Etap rozwoju pracownika nr 2

"W co ja się wpakowałem?!"

Styl zarządzania nr 2

"Czy przypadkiem nie powinienem go zwolnić?"

Etap drugi wymaga od szefa dużo cierpliwości. W tej fazie rozwoju bardzo często nowo zatrudniony opuszcza firmę. Albo on sam uznaje, że źle wybrał, albo jego przełożeni dochodzą do wniosku, że pomylili się podczas rekrutacji i zatrudnili niewłaściwą osobę.

Na tym etapie handlowiec nadal niewiele umie, a na dodatek gwałtownie spada jego motywacja. Skąd taka zmiana? Po pierwsze, zaczyna być rozczarowany firmą, którą wybrał. Po drugie, widzi, że praca, którą ma wykonywać, jest dużo trudniejsza, niż przypuszczał. Za cokolwiek się zabiera, nie wychodzi mu to należycie i wydaje się, że miną lata, zanim połapie się we wszystkich zadaniach i nauczy się je wykonywać na tyle dobrze, że dostanie prowizję.

Zobacz również:

• Bądź doceniony i doceniaj
• Mistrzowie sztuki motywacji

Wpływ na jego rozczarowanie mają nowi koledzy i cała firma. Po pierwszym okresie euforii handlowiec zaczyna dostrzegać słabe strony organizacji. Każda firma ma minusy i nie da się ich uniknąć. Podczas procesu rekrutacji, handlowiec nie był o tym informowany. Rozczarowanie może się dodatkowo pogłębić, jeżeli podczas rozmów kwalifikacyjnych obiecywano mu więcej, niż w rzeczywistości dostaje.

Przykład

Sam doświadczyłem takiej sytuacji. Przyszły szef obiecał mi szybkie premie i dobry samochód służbowy. Szybko okazało się, że jeśli ostro wezmę się do pracy, za rok mam szansę na prowizję. Nowy samochód służbowy pojawi się też za rok, bo trzeba "dojeździć" auto po starszym koledze.

Doświadczeni członkowie zespołu handlowego uważnie obserwują "nowego". Wiedzą, że jego początkowy entuzjazm może być dla nich zagrożeniem. Nowicjusz często pracuje więcej niż oni i podnosi poprzeczkę. A to niedobrze, bo przez jego zapędy oni sami będą musieli zwiększyć wysiłki. Szef zobaczy, że można pracować więcej, że jest możliwe odwiedzenie większej liczby klientów, niż oni sami robią i zażąda od nich podobnych wysiłków. W związku z tym doświadczeni handlowcy reagują szybko i stanowczo, gdy "nowy" za bardzo się wychyla.

Przykład

Przed kilku laty prowadziłem szkolenie "Planowanie i organizowanie swojej pracy" dla handlowców firmy usługowej. Na sali było dziewięciu przedstawicieli handlowych z co najmniej dwuletnim doświadczeniem, jeden nowy pracownik przyjęty trzy miesiące wcześniej oraz ich szef. Pod koniec pierwszego dnia ćwiczyliśmy tzw. lejek sprzedaży. To indywidualna praca każdego handlowca, w której planuje, ilu odwiedzi klientów, żeby osiągnąć postawione mu cele sprzedażowe.

Gdy omawialiśmy założenia, które zaplanował każdy uczestnik szkolenia, okazało się, że "nowy" zamierza odwiedzać 50% klientów więcej niż jego doświadczeni koledzy. "Starzy" zaczęli mu zarzucać, że wypisuje nierealne liczby, by przypodobać się szefowi. W chwili, gdy nowy handlowiec powiedział, że przecież od dwóch miesięcy odwiedza tyle osób każdego dnia, atmosfera zrobiła się gorąca. "Starzy wyjadacze" z oburzeniem wyliczali, ile zajmuje im czas dojazdu, pobyt u każdego klienta, przygotowanie każdej oferty. Twierdzili, że skoro młody robi o tyle więcej, to na pewno robi to byle jak.

Doświadczeni handlowcy czasem pokazują nowym kolegom minusy ich firmy, zanim on sam je spostrzeże. Co gorsza, często wyolbrzymiają problemy. Protekcjonalnie poklepują nowicjusza i mówią: "Nie ciesz się tak młody, popracujesz dłużej, to zobaczysz, w co się wpakowałeś". Takie zdania budzą niepokój nowego sprzedawcy.

Jak powinien zachowywać się szef w tym najtrudniejszym etapie rozwoju pracownika? Przede wszystkim nie powinien go zwalniać, choć wielu menedżerów ma taką pokusę: po co im pracownik, który niewiele umie i jeszcze grymasi? Podobne myślenie kierownika zespołu handlowego prowadzi na manowce Szef musi rozumieć, że nowy handlowiec przeżywa naturalne rozterki. Im szybciej szef przeprowadzi go dalej, tym szybciej podwładny rozwinie się w dobrego handlowca. Pochopne pozbycie się pracownika w etapie drugim jest łatwe, tyle tylko, że na jego miejsce przyjdzie nowa osoba, którą znów trzeba będzie uczyć od początku. A prędzej czy później następca i tak wejdzie w drugą fazę rozwoju i problemy się powtórzą.