Pełen koszt produktu

Analiza struktury kosztu wytworzenia i sprzedaży poszczególnych produktów potwierdza zjawisko przedstawione na rysunku 1. Mianowicie, kosztochłonność produktu zależy nie tylko od organizacji produkcji, ale również od zachowań zakupowych, marketingowych oraz logistycznych klientów. Kalkulacja pełnego kosztu produktu wymaga dodania do kosztów wytworzenia kosztów działań sprzedażowych, jakie są realizowane na rzecz portfolia klientów kupujących ten produkt. Oznacza to, że istnieją dwie drogi do poprawy rentowności produktów: (1) poprzez usprawnienie procesów produkcyjnych i ich optymalną organizację albo (2) poprzez zmianę zachowań zakupowych i optymalizację zasad współpracy z klientami kupującymi.

Którą drogę wybrać? To zależy od struktury kosztów danego produktu, np. w przypadku produktu nr 3 (rysunek 4) zasadne jest optymalizowanie procesów produkcyjnych i ich organizacji, natomiast w przypadku produktu nr 4 optymalizowane powinny być zasady współpracy z kanałami dystrybucji.

Odkrywanie prawdy o zyskach produktów

Poniżej zaprezentowano przykładowe inicjatywy menedżerskie, jakie mogą zostać podjęte dla poprawy rentowności produktów nierentownych w KERAMIK.

Produkt nr 3:

• wprowadzenie strategii optymalnych serii produkcyjnych w celu zmniejszenia liczby wykonywanych działań w procesie przygotowania produkcji;
• unowocześnienie parku maszynowego, żeby obniżyć koszty pracy maszyn.

Produkt nr 4:

• wdrożenie elektronicznych kanałów informacyjnych do komunikacji z klientem dla obniżenia kosztów pozyskiwania zamówień na produkty;
• wprowadzenie minimum logistycznego na produkty lub motywowanie klientów rabatem do składania większych i rzadszych zamówień, co zwiększy efektywność przetwarzania zamówień i handlingu magazynowego;
• ustalenie zasad wspólnej współpracy transportowej z klientami w celu obniżenia kosztów transportowania, np. poprzez rabaty za minima transportowe lub odbiory własne klientów.

Menedżerowie KERAMIK osiągną najlepsze rezultaty wówczas, gdy jednocześnie będą koncentrować się na usprawnianiu i optymalizacji zarówno procesów produkcyjnych, jak i sprzedażowych, osiągając tym samych efekt synergii i optymalizację systemową firmy.

Cena sprzedaży a koszt produktu

Równie ważny przy ocenie rentowności jest aspekt cenowy. Decyzje cenowe są najtrudniejsze ze względu na bezpośredniość oddziaływania na klientów. Menedżerowie boją się je podejmować, bo zakładają, że stracą klientów. Tymczasem istotną rolą rachunku kosztów jest to, że daje prawidłową informację, która motywuje menedżerów do podejmowania dobrych decyzji.

Dzięki lepszemu zrozumieniu kosztochłonności procesów produkcji i sprzedaży produktów menedżerowie potrafią lepiej wartościować ofertę produktów firmy oraz utrzymywać korzystne dla przedsiębiorstwa stanowiska negocjacyjne.

Wyposażenie menedżerów w szczegółowe informacje o kosztach i zyskowności produktów daje ogromny potencjał do budowania trwałej przewagi konkurencyjnej firmy. Wśród podstawowych zastosowań rachunku kosztów przy zarządzaniu kosztami i rentownością produktów wyróżnić należy:

• optymalizowanie struktury asortymentowej;
• operacyjne i strategiczne optymalizowanie procesów produkcyjnych i sprzedażowych przedsiębiorstwa;
• ustalanie cen produktów (Activity Based Pricing);
• eliminację nierentownych produktów z oferty przedsiębiorstwa;
• wprowadzanie do oferty produktów o takim profilu, który umożliwi osiągnięcie zysku z ich produkcji i sprzedaży.

Autor jest prezesem zarządu ABC Akademia, specjalizującej się we wdrażaniu rachunku kosztów działań (ABC).

¹T. M. Zieliński, "Odkrywanie prawdy o zyskach: teoria i praktyka systemów ABC/M", Akademia Menedżera, Poznań 2007.

²op. cit.