Bez znieczulenia. Sukcesy i porażki w relacjach dostawcy - CIO

O relacjach z dostawcami członkowie Klubu CIO lubią rozmawiać i chcą rozmawiać efektywnie. Dowiodła tego debata oksfordzka przeprowadzona podczas spotkania 16 czerwca.

W specjalnym spotkaniu Klubu CIO poświęconym relacjom z dostawcami udział wzięło wielu przedstawicieli firm IT. W trakcie spotkania odbyła się także premiera kolejnej edycji raportu Computerworld TOP 200. Po sesji pytań i odpowiedzi z udziałem prezesów Marka Kobielskiego (NextiraOne), Macieja Wiśniewskiego (S&T Services) i Borysa Stokalskiego (Infovide Matrix) przyszedł czas na debatę pomiędzy CIO a prezesami firm IT. Format debaty oksfordzkiej pozwala dobrze zaprezentować stanowisko, porządkuje dyskusję, przydaje jej efektywności. Zakłada zarazem aktywność publiczności, zainteresowanej problemami. Wszystkie te oczekiwania spełniła debata nad tezą "Kryzys poprawił relacje pomiędzy dostawcami a rynkiem".

W trzech rundach zmierzyły się zespoły reprezentujące dostawców IT (Jacek Murawski, Microsoft, Paweł Piwowar, Asseco, Andrzej Dopierała, Oracle) oraz CIO (Jacek Pulwarski, PAP, Maciej Wiśniak, Lurgi, Jerzy Badowski, Inter Partner Assistance). Debata obfitowała w polemiczne ścięcia, a publiczność aktywnie w niej uczestniczyła. Poniżej skróty stanowisk poszczególnych mówców. Zwycięstwo debaty, ogłoszone po głosowaniu publiczności, przypadło zespołowi CIO. Należy dodać: zwycięstwo "o włos".

Jacek Murawski, dyrektor generalny, Microsoft Polska:

"Kiedy dostałem zaproszenie do debaty nad tą właśnie tezą, muszę powiedzieć, że od razu przypomniał mi się mój pobyt w bombardowanym Belgradzie. O ile zwykle ludzie nie są zbyt wylewni, o tyle w sytuacji kryzysowej zaczynali bardzo szybko budować bardzo mocne relacje. Siła wyższa, sytuacja kryzysowa niezależna od sprawia, że chętniej zaczynamy rozmawiać, jesteśmy bardziej otwarci, mówimy więcej prawdy" - mówił szef Microsoft Polska. Dostrzega więc analogie - choć oczywiście nasz kryzys jest zupełnie innego rodzaju. Złotówka spadła w stosunku do dolara i euro, i to było dla rynku IT bardzo bolesne, ceny w złotówkach wzrosły o kilkanaście, niekiedy nawet 30%. Z drugiej strony, u klientów kryzys spowodował cięcia budżetowe - związane bardziej z niepewnością i obawą przed inwestowaniem niż rzeczywistą sytuacją. Ta sytuacja zaowocowała negocjacjami, które stały się lepsze niż negocjacje tylko w sprawach związanych z cenami. "Jeśli mówię, że ceny wzrosły o 30%, a CIO, że o 30% ma mniejszy budżet, to na płaszczyźnie negocjacji cenowych nie sposób się porozumieć. Zmusza to do bardziej kreatywnej dyskusji" - przekonywał Jacek Murawski.

Wtedy przechodzimy do rozmowy o tym, że oszczędności może lepiej szukać gdzie indziej, a nie w informatyce, że może posłużyć do oszczędzania kosztów i zwiększania efektywności. Dostawcy postawili zatem na rozwiązania służące bezpośrednim oszczędnościom kosztów. Na przykład VoIP, komunikatory dla pracowników.

Zdaniem Jacka Murawskiego, najważniejszą rewolucją jest oferta związana z chmurą obliczeniową: "Wartość ekonomiczna tego modelu jest oczywista" - stwierdził. "Myślę, że branża wykazała wyczucie sytuacji, odpowiedziała ofertami nastawionymi na pomoc w oszczędzaniu kosztów, ofertami związanymi z chmurą obliczeniową. Dzięki temu nasze relacje się poprawiły, dyskusje są bogatsze, dotyczą prawdziwych problemów, a nie tylko samych negocjacji cenowych, co było wcześniej standardem" - podsumował.

Jacek Pulwarski, dyrektor Biura Techniki i Systemów Informatycznych, Polska Agencja Prasowa (PAP):

"Ponieważ kryzys jest faktem cyklicznym i gdyby przyjąć założenie, że sam w sobie poprawia relacje dostawców IT z rynkiem, uwzględniając kryzysy z ostatnich 10-20 lat mielibyśmy prawdziwy raj. Ponieważ jednak tak nie jest, uważam, że teza naszej debaty jest nieprawdziwa" - powiedział Jacek Pulwarski. Jak przekonywał, kryzys ma dla CIO różne oblicza: globalny kryzys, to kryzys w branży IT (np. spaliła się fabryka dostawcy), kryzys wewnątrz firmy (np. ciecie budżetu IT). "Oczekuję w każdej z tych sytuacji wsparcia" - stwierdził. A jak wygląda to w rzeczywistości? Kiedy zaczynają się kłopoty u dostawcy, to rosną marże. Ponieważ dostawcy uważają, że to najważniejszy problem na świecie, to wszyscy powinni się na pokrycie straty złożyć. Tymczasem kryzys u dostawcy wynika z kryzysu u klienta. Firmy zaczynają szukać możliwości większej sprzedaży. Dla nas to nieistotne, czy to strategia firmy, czy działanie konkretnego dostawcy. Ważne jest, jak to odczuwa klient. Inny model - to przejściowe budowanie relacji z mniejszymi klientami w czasie kryzysu. Potem, kiedy kryzys mija, porzuca się tych klientów i zajmuje znowu tylko tymi największymi, lepszymi. Zdarza się też inaczej, że przerzuca się do gorszego segmentu w sytuacji, kiedy kryzys osłabia daną firmę. To oznacza gorsze warunki, gorszą obsługę... Kryzys się kończy i nagle dostawca chce już o wszystkim zapomnieć, znowu dbać, ale często takiego afrontu klient mu nie wybaczy.

"Chciałbym, aby sytuacja w czasie kryzysu wyglądała następująco: przychodzi sprzedawca, proponuje w trudnym czasie rozwiązania tańsze, np. o niższym SLA, mniej modułów. Do takiego dostawcy wrócę po więcej, kiedy sytuacja w firmie się poprawi. Ale taka zdroworozsądkowa praktyka jest rzadka" - podsumował Jacek Pulwarski.


TOP 200
Na ten temat
Magazyny CXO
Partnerzy Klubu CIO
O Klubie

Klub CIO to niezależna organizacja, która istnieje od 2003 roku. Powstał z inicjatywy International Data Group Poland S.A., amerykańskiego wydawnictwa, które prowadzi Kluby CIO w wielu różnych krajach.

Stworzony dla dyrektorów IT Klub CIO, to przede wszystkim dwie wartości najczęściej podkreślane przez samych członków Klubu. Po pierwsze - poszerzanie zakresu swojej wiedzy oraz - po drugie - możliwość spotkania się w swobodnej atmosferze, w gronie znakomitych menedżerów i porozmawianie o tym, co ważne dla każdego CIO.

Jak działa Klub CIO?
  • regularne spotkania w gronie kilkudziesięciu CxO (w większości CIO)
  • 2,5 godziny programu merytorycznego plus 1-2 godziny networkingu
  • spotkania w Warszawie i innch miastach (Gdańsk, Wrocław, i in.)
  • komunikacja w ramach grupy Klub CIO na LinkedIn
  • serwis cxo.pl – służy wymianie wiedzy, doświadczeń, przedstawia historie i dokonania członków Klubu CIO
  • udział w badaniach i dostęp do ich wyników – unikalne źródło wiedzy o opiniach i doświadczeniach innych CIO
Warto brać udział w Klubie CIO, aby
  • rozwijać wiedzę o dobrych praktykach zarządzania IT
  • wymieniać doświadczenia z najlepszymi CIO
  • zyskać uznanie na forum firmy i w społeczności IT
  • poprawiać własną skuteczność w realizacja celów IT i firmy
  • budować lepsze zrozumienie roli i zadań nowoczesnego CIO
  • uzyskać realny wpływ na strategię firmy