Bez znieczulenia. Sukcesy i porażki w relacjach dostawcy - CIO

Paweł Piwowar, wiceprezes zarządu, Asseco Poland:

"Nie będę zbijał tych argumentów, ponieważ z większością się zgadzam. Jak dobrze zrozumiałem, Jacek Pulwarski powiedział, że bardziej się boi o to, co będzie po kryzysie, niż o to, co jest teraz. Kryzys to taki moment, kiedy większość dostawców zaczyna się zachowywać przyzwoicie. Jest margines dostawców, którzy nie zawahają się krótkoterminowo wykorzystać trudnej sytuacji klienta. Ale to margines. I całość wywodu potwierdza tezę, że kryzys przywołuje bardziej racjonalne zachowania" - mówił Paweł Piwowar.

Jego zdaniem, racjonalność zwycięża. Dostawcy zachowują się racjonalnie. Następuje odczarowanie informatyki, branża pozbywa się oportunistów. Do głosu dochodzą ludzie, którzy pracują, żeby zrobić, a nie, żeby robić. Po stronie dostawców polega to na przedstawianiu realnych ofert, dostosowanych do możliwości, warunków, oczekiwań, realizowanych terminowo. Dla takich dostawców kryzys to Eldorado.

Maciej Wiśniak, CIO, Lurgi Polska:

Zdaniem Macieja Wiśniaka, kryzys ma przede wszystkim wymiar finansowy. "Ma rację Jacek Murawski, kiedy mówi, że ciężko się porozumieć, kiedy obie strony mówią o swoich większych kosztach" - stwierdził Maciej Wiśniak. Dotkliwa jest także kwestia marży. Zdaniem Macieja Wiśniaka, CIO nie interesuje, jakie są naprawdę. "Jak można mówić o prawdziwych marżach, skoro cenniki są wirtualne. Nowy dostawca potrafi zaproponować upust rzędu 85%. Upusty na poziomie 50% dla wersji enterprise są standardem. Ale jeśli mówimy o utrzymaniu nowego systemu, w grę wchodzą upusty rzędu 10-15%" - zauważa. Może dojść do sytuacji, kiedy mamy do czynienia z quasi--monopolem. "Jeśli moja firma wejdzie w duże rozwiązanie, nie stać mnie na przejście z jednej dużej platformy na drugą. Nie spotkałem się z sytuacjami, aby ze strony dostawców padły propozycje porozumienia w obliczu obopólnego wzrostu kosztów i potrzebą oszczędności" - mówił CIO w firmie Lurgi. Maciej Wiśniak odrzucił także częściowo argument o produktach ukierunkowanych na oszczędności dzięki informatyce. "Są łatwe do oszacowania i bardzo korzystne oferty, dotyczy to na przykład VoIP. Ale cóż, jeśli przychodzi oszacować ROI z kolejnych dwóch modułów systemu ERP?" - pytał. Z kolei rozwiązania technologiczne, które mogłyby przynieść rewolucję kosztową, nie powodują jej. "Dostawcy wykorzystują aspekty nowych technologii, aby po prostu zarobić. Mamy przykład: wirtualizację. Dostawca mówi o oszczędnościach w zużyciu prądu, administracji itp. Ale nie wspomina, że to także nowy model licencyjny, który okazuje się często nieopłacalny albo nie opłaca się migracja środowiska na wirtualną platformę" - podsumował Maciej Wiśniak.

Andrzej Dopierała, prezes Oracle, Polska:

"Kryzys nas zbliża. Jesteśmy często po jednej stronie" - mówił Andrzej Dopierała. Jeśli trzeba przekonać zarząd, radę nadzorczą, kontrolerów finansowych, że pieniądze na inwestycje w IT są potrzebne, to dostawcy są przecież po tej samej stronie. Dlatego kryzys powinien sprawić, że lepiej zrozumieją przesłanki i cele klientów, aby pomóc w doborze argumentów, dlaczego to jest ważne i potrzebne. "Dlatego nasi ludzie częściej się pojawiają, ale rozmowy są bardziej treściwe. W jaki sposób produkty mogą pomóc? Jakie są prawdziwe priorytety?" - mówił szef Oracle Polska.

Jak zauważył ponadto, stwierdzenie, że po tylu kryzysach powinno być jak w raju, to pewna manipulacja. Jego zdaniem, w przypadku rynku IT ta ewolucja faktycznie dzieje się na naszych oczach. "Dochodzimy do samego dna potrzeb, lepiej się rozumiemy i rozmawiamy szczerze po przedstawieniu wszystkich za i przeciw. Dobre czasy" - podsumował Andrzej Dopierała.

Jerzy Badowski, CIO, Inter Partner Assistance:

"Mamy rożnych dostawców. Są dostawcy, którzy starają się nas rozumieć, rozumieć uwarunkowania. Ale im większa stabilność dostawcy, tym bardziej skłonny jest on egzekwować swoją mocną pozycję. Jest więc wręcz odwrotnie, niż mówią dostawcy. Wykorzystują swoją pozycję, kiedy czują, że klient jest od ich rozwiązań uzależniony" - mówił Jerzy Badowski.

Zwrócił uwagę, że w większości firm IT posiada budżety tylko na utrzymanie. Natomiast dostawcy oferują produkty do obniżenia kosztów, tylko trzeba w nie zainwestować. "Nas interesuje przede wszystkim obniżenie kosztów utrzymania, na inwestycje czasem nas po prostu nie stać" - zaznaczył Jerzy Badowski.

Bez znieczulenia. Sukcesy i porażki w relacjach dostawcy - CIO

TOP 200