Prognozowanie sprzedaży - 100 użytecznych wskazówek
- Dariusz Świerk,
- 01.01.2004
Ocena metod prognostycznych
Czasem zachodzi konieczność doboru i porównywania różnych metod. Porównanie powinno zawierać między innymi:
- ocenę dokładności
- ocenę niepewności wnoszonej przez metodę
- inne, specyficzne kryteria (np. dostęp lub jego brak do danych).
- unikaj metod, które niezależni eksperci określają jako niestosowne do sytuacji
- dostosuj metodę do charakteru decyzji, często wybór metody jest oczywisty, ale nie zawsze
- opisz potencjalne odchylenia, które mogą mieć wpływ na analityków, dane, metody, wyniki
- zapewnij łatwy dostęp do danych w celu powtórzeń prognoz
- przetestuj założenia - czy są racjonalne, jak mogą się zmienić
- unikaj miar błędów wrażliwych na wysokie lub niskie wartości incydentalne
- nie używaj odchylenia średniokwadratowego jako miary porównawczej pomiędzy metodami (ta wskazówka jest w konflikcie z powszechnym mniemaniem).
Szacowanie niepewności
- opisz przyczyny, z powodu których prognoza może się nie sprawdzić, można użyć procedury "advocatus diaboli" dla ulepszenia orientacji w możliwych przyczynach błędu
- zapewnij sobie dostęp do wiarygodnych danych dotyczących dokładności prognozy i powodów, dla których pojawiły się odchylenia
- nie szacuj niepewności w trakcie spotkań grupowych, typową reakcją jest zazwyczaj brak krytycyzmu.
Wykorzystanie prognoz i prezentacja wyników
1. Prezentacja wyników prognozowania
- przedstaw prognozy i dane wyjściowe w prostej i zrozumiałej formie
- zapewnij kompletne, proste i zrozumiałe wyjaśnienia zastosowanych metod
- opisz przyjęte założenia (dostarcz w formie pisemnej, szczególnie do wiadomości decydentów i przełożonych)
- przedstaw oszacowanie niepewności wyników, powody, dla których mogą wystąpić odchylenia (warto również zrobić to na piśmie)
- przedstaw prognozy jako scenariusze możliwych wydarzeń.
- przygotuj procedury zapewniające informacje zwrotne o dokładności prognoz
- okresowo dokonuj przeglądów metod, poszukując powodów dużych odchyleń od rzeczywistych wyników (ma to szczególne znaczenie w przypadku prognoz jakościowych)
- okresowo kontroluj, w jaki sposób są używane twoje prognozy.
Zobacz również: