Jak przestać tracić czas

Ludzie tracą czas na przekonywanie siebie nawzajem do rozwiązań. Poświęcamy godziny dziennie, aby ustalić wspólne stanowiska. Dyskutujemy nad tym, co jest ważne, a co mniej ważne. 70-80% czasu spotkań upływa na argumentowaniu. Czy masz poczucie, że większość dyskusji jest bezproduktywna? Oto przyczyny:

1. Ludzie rozmawiają na temat rozwiązań, nie znając do końca swoich potrzeb.

2. Często koncentrujemy się na omawianiu naszego spojrzenia na dany problem,stanowiska zamiast koncentrować się na tym, po co tworzymy rozwiązanie.

3. Rozmawiając z biznesem na temat naszych pomysłów, przedstawiamy zazwyczaj sposób realizacji lub opis tego, co chcemy zrobić. Nie ma się co dziwić, że nikt nie jest zainteresowany.

Zobacz również:

• Ruszyły testy satelitów Starlink działających w trybie „direct-to-cell”
• 9 cech wielkich liderów IT

W sprzedaży mówi się o tym, że skuteczność wynika z umiejętności operowania językiem korzyści. Jeżeli chcesz sprzedać produkt lub usługę, musisz zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta. Kiedy je poznasz, zastanów się, jakie korzyści uzyska on dzięki twojemu produktowi czy usłudze. Znając potrzeby klienta oraz cechy swojej oferty, jesteś w stanie przedstawić klientowi zalety zgodne z jego potrzebami.

Załóżmy, że ojciec udaje się do sklepu, aby kupić córce rower. Podchodzi do niego sprzedawca.

Sprzedawca: Czego pan potrzebuje?

Ojciec: Chcę kupić córce rowerek na urodziny.

Sprzedawca: Ile córka ma lat?

Ojciec: 10 i pół.

Sprzedawca: Mam świetny rowerek dla pańskiej córki. Większość rodziców kupuje dziewczynkom w tym wieku srebrne rowerki, które stoją tutaj. Są niedrogie, łatwo się składają się i można je włożyć do bagażnika. Wygodne do transportu, estetyczne, a ponadto tańsze o 200 zł od innych.

Czy w tej historii sprzedawca posłużył się językiem korzyści? Być może. Mówił o odczuwaniu wygody. Dla ojców to przecież ważne. Mówił o zaoszczędzeniu 200 zł. To też dobry argument. Problem polega na tym, że córka chciała różowy rowerek i nic poza kolorem nie miało dla niej znaczenia. Dla ojca najważniejsze było szczęście i zadowolenie córki. Co powinien zrobić mądry sprzedawca?

Powinien skupić się na zrozumieniu potrzeb klienta. Gdyby zadał mu kilka pytań dotyczących jego prawdziwych potrzeb, zrozumiałby, że chodzi o zadowolenie dziecka. Jakie pytania powinien postawić?

1. Czego pan potrzebuje?

2. Co dzięki temu pan uzyska?

3. Jak to będzie pan miał, to co się stanie?

4. Po co naprawdę panu ten rowerek?

5. Na czym najbardziej panu zależy?

6. A co dzięki temu, że to pan będzie miał...

Rozumiejąc potrzeby, jakimi kieruje się klient, można dobrać cechy produktu, które odzwierciedlają jego potrzeby. Wtedy jesteśmy w stanie wskazać korzyści.

Zastanawiasz się, po co rozmawiamy o sprzedaży. Ciebie interesuje wpływanie na biznes. Nie ma różnicy, czy sprzedajesz usługę, produkt czy pomysł. Nie ma znaczenia, w jakim obszarze, sektorze to robisz i kto jest twoim klientem. Zadanie zawsze polega na zrozumieniu potrzeb. Jeżeli nauczysz się to robić, będziesz miał więcej czasu na ważne zadania. Przestaniesz tracić swoje cenne zasoby na rzeczy, które nie mają sensu. Zaczniesz być postrzegany jako osoba wpływowa. Sam ze sobą zaczniesz czuć się lepiej. Dlaczego? Zauważysz, jak w prosty sposób możesz wpływać na swoje otoczenie, na biznes.

Prosty sposób na skuteczne wpływanie

Chcesz wpłynąć na ludzi w twoim otoczeniu, na biznes. Myślisz, że jest to czasochłonne i skomplikowane. Proponuję zmienić na chwilę podejście. Co zadziałało w przykładzie, który omawialiśmy na początku? Co sprawiło, że pojawiło się proste rozwiązanie?

Przeanalizujmy ten przykład. Na początku rozmowy ludzie z biznesu koncentrowali się na przekazaniu swoich wymagań dotyczących rozwiązania. Zależało im na przeniesieniu funkcjonalności systemu A do systemu B. Twierdzili, że chcą zwiększyć sprzedaż. W trakcie rozmowy menedżer IT zadał kilka pytań dotyczących potrzeb klienta biznesowego:

Na czym wam najbardziej zależy?

1. Chcecie przenieść z A do B funkcjonalność. Co dzięki temu osiągniecie?

2. Po co chcecie dołączyć tych istniejących klientów?"

3. Co dzięki temu uzyskacie?

Powyższe pytania służą do zrozumienia tego, czego biznes nie deklaruje wprost, w pierwszej kolejności. Jeżeli zrozumiesz potrzeby, będziesz w stanie dużo szybciej dostosować rozwiązanie.

Co jeszcze działo się w trakcie dyskusji? Menedżer IT w kilku momentach potwierdzał, co usłyszał od biznesu. Nie chodziło mu tylko o sprawdzenie, czy dobrze zrozumiał. Przede wszystkim w dyskusji należy zadbać o to, aby druga strona odczuła twoje zainteresowanie. Jeżeli będziesz podkreślał, że to, co mówi, jest ważne, uzyskasz zaufanie i zainteresowanie. Menedżer IT użył dwóch sformułowań:

1. Czyli zależy ci na wydaniu większej liczby kart lojalnościowych?

2. Czyli chodzi o to, abyś mógł wywiązać się ze swoich obowiązków, spełnić oczekiwania szefów.

Twoje zadanie w każdej dyskusji z drugą osobą polega na tym, aby na nią wpłynąć. Jeżeli naprawdę chcesz się nauczyć robić to lepiej, to przećwicz przez tydzień poniższy schemat.

1. Po pierwsze, w każdej rozmowie z biznesem zamilcz na początku i słuchaj. Nawet jeśli nikt nie będzie mówił, powinieneś milczeć.

2. Skup się, aby zadawać pytania dotyczące potrzeb. Przykłady znajdziesz w poprzednich częściach artykułu, w prasie, w Internecie.

3. Od czasu do czasu potwierdź to, co usłyszałeś, i słuchaj dalej.

4. Zadaj przynajmniej dziesięć razy pytania, które dotyczą potrzeb drugiej strony, nawet jeżeli będzie się to wydawało sztuczne.

5. Po tym, jak zrozumiesz potrzeby rozmówcy, przedstaw swoje potrzeby w krótki sposób.

Jeżeli zdecydujesz się na zrealizowanie przedstawionego schematu, możesz doświadczyć czegoś, co pozwoli ci nabrać zupełnie innej perspektywy w kontaktach z biznesem. Przestaniesz tracić czas. Zaczniesz skutecznie przekonywać do swoich wizji. Zyskasz szacunek. Być może zrozumiesz, jak w prosty sposób zmienić sposób zarządzania wymaganiami w firmie. Usprawnisz proces zarządzania portfelem projektów. Po kilku miesiącach okaże się, że zdaniem biznesu IT działa jak prawdziwy partner. Tego wszystkim życzę.

Autor jest członkiem Klubu CIO.