Przykład CIECH SA

Ciech SA jest grupą kapitałową specjalizującą się w handlu zagranicznym chemikaliami. Grupa Ciech skupia firmy odpowiedzialne za usługi transportowe (CIECH-Service oraz Przedsiębiorstwo Transportowo-Usługowe Transclean), za inwestycje (Ciech Inwestycje) oraz wiele spółek produkcyjnych i handlowych.

Wobec swoich dostawców na rynku krajowym oraz wobec swoich spółek produkcyjnych Grupa CIECH SA pełni funkcję dostawcy rozwiązań, organizując kanały zbytu wraz z obsługą logistyczną oraz wsparcie finansowe i magazynowe.

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach
• Szef Intela określa zagrożenie ze strony Arm jako "nieistotne"
• International Data Group powołuje Genevieve Juillard na stanowisko CEO

Rysunek 3 przedstawia przyszłość koncepcji operatora handlowego jako Dostawcy Rozwiązań (ewolucji modelu współpracy od poziomu transakcyjnego do poziomu zintegrowanego, czyli od modelu tradycyjnego do Solution Providera). Koncepcja ta opiera się na materiałach z wystąpienia M. Makihary, prezesa rady nadzorczej Mitsubishi Corporation na spotkaniu z inwestorami instytucjonalnymi, które odbyło się w USA we wrześniu 2003 r.

Kierunek rozwoju przedsiębiorstw handlowych

Rada Handlu Zagranicznego Japonii przeanalizowała przedsiębiorstwa handlowe pod kątem skutecznego konkurowania w XXI wieku. Zgodnie z wynikami tych badań kluczem do uzyskania przewagi konkurencyjnej jest przede wszystkim rozwój biznesów w obszarach związanych z wykorzystaniem nowych technologii oraz dostosowanie organizacji przedsiębiorstwa do rewolucji technologicznej. Dostosowanie to winno obejmować usprawnienie zarządzania informacją, a w tym zarządzania wiedzą, wprowadzenie nowych metod zwiększenia wydajności i jakości realizowanych procesów oraz modyfikację rozwiązań organizacyjnych obejmujących współpracę z partnerami handlowymi.

Koncepcja korporacji handlowej jako dostawcy rozwiązań jest odpowiedzią na nowe wyzwania epoki informatycznej i globalnej gospodarki. Najważniejsze zmiany związane z wykorzystaniem nowych technologii zmierzające do usprawnienia współpracy z dostawcami i klientami to:

1) Zwiększenie zasięgu i intensyfikacja usług logistycznych poprzez szersze wykorzystanie globalnej sieci.

2) Rozwój e-marketów pod przewodnictwem korporacji handlowych, obsługujących między innymi rynek stalowy, chemiczny, żywnościowy. Giełdy internetowe mają otworzyć korporacjom handlowym większy dostęp do klienta oraz umożliwiać stworzenie nowych rynków.

3) Intensyfikacja nakładów na portale i sklepy internetowe nastawione na handel B2C (business-to-consumer).

4) Szersze wykorzystanie sieci do budowy skutecznych modeli SCM (Supply Chain Management) poprzez ścisłe powiązanie łańcuchów pionowych od producenta surowców do sprzedawcy detalicznego produktu finalnego.

Wychodząc od przykładu z największych japońskich korporacji, możliwe jest zdefiniowanie obszarów, jakie polska firma handlowa powinna dostosować, aby wykonać pierwszy krok w kierunku wdrożenia koncepcji dostawcy rozwiązań. Obszary te to między innymi:

1) Logistyka & Magazynowanie

Dostawca rozwiązań oferuje swojemu partnerowi, np. firmie produkcyjnej, kompletną usługę, co oznacza, między innymi, odbiór towaru w fabryce. W tym celu przedsiębiorstwo handlowe może zawrzeć strategiczny alians z operatorem logistycznym, aby dostarczyć partnerowi konkurencyjną usługę.

2) Finansowanie & Kredytowanie

Dostawca rozwiązań to partner, który jest gotowy do podjęcia ryzyka kredytowego dla swojego dostawcy. W przypadku, kiedy firma produkcyjna nie jest w stanie zaakceptować odroczonego terminu płatności, a odbiorca finalny jest w trudnej sytuacji finansowej - całe ryzyko kredytowe przejmuje operator handlowy. Aby ubezpieczyć się od zagrożeń płynących z funkcji kredytowania, dostawca rozwiązań powinien zawrzeć kompleksową umowę z firmą ubezpieczeniową (np. Euler-Hermes).

3) Marketing & Ceny

Dostawca rozwiązań definiuje strategię marketingową i cenową danego produktu we współpracy ze swoimi partnerami. Wspólne określanie celów marketingowych i cenowych eliminuje ryzyko nieporozumień i znacząco usprawnia współdziałanie obu stron.

4) Komunikacja

Dostawca rozwiązań stara się nie izolować swoich partnerów od rynku. Izolowanie nie zapewni współpracy i w dłuższym okresie nie wyeliminuje całkowicie ryzyka bezpośredniego kontaktu pomiędzy dostawcą a odbiorcą finalnym. Tymczasem dopuszczenie partnera do informacji o realizowanych procesach może umocnić wzajemne relacje i zaufanie.

1 Williams C., Are intermediaries your solution to solving export headaches?, Federation of International Trade Associations, 2000.