Historia najlepszej na świecie desktopowej drukarki 3D zaczyna się w 2008 r., kiedy Rafał Tomasiak, CEO, i Marcin Olchanowski, CTO w Zortax, wówczas działający w sektorze GSM, oglądając na targach w Hongkongu urządzenie do druku 3D, wpadli na pomysł, aby rozpocząć działalność w tej branży. Wkrótce otworzyli sklep internetowy get3d z zestawami i materiałami do samodzielnego montażu drukarki 3D.

Prosty pomysł, dobry timing

Był to zalążkowy moment rozwoju branży. Druk 3D był domeną wyspecjalizowanych firm, które posiadły wiedzę o zasadach kalibracji materiałów plastycznych stosowanych w wydruku, doborze oprogramowania i parametrów urządzenia, aby uzyskać pożądany wydruk. Zaczynał się też rozwijać segment drukarek 3D desktopowych z produktami kierowanymi do firm mających potrzeby i możliwości prototypowania we własnym zakresie. Ten rynek także jest oparty na zasadzie modelu otwartego – do każdego urządzenia można było stosować dowolne materiały, jednak faza przygotowania, kalibracji przed wydrukiem wymagała czasu, wiedzy, doświadczenia, znajomości złożonego oprogramowania.

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach

Autorzy Zortraksa zainteresowali się możliwością stworzenia własnej drukarki, która zachowując jakość urządzenia profesjonalnego, nie wymagałaby od użytkownika innej wiedzy niż tej, pozwalającej na przygotowanie projektu w oprogramowaniu do grafiki 3D. Było dla nich jasne, że chociaż model oparty na licencji open source ma wiele zalet, to zaspokojenie rosnącego popytu na druk 3D wymaga nowego podejścia. „Dostrzegliśmy, że musi nadejść moment, kiedy użytkownicy będą chcieli drukarki 3D gotowej do użycia po podłączeniu do prądu. Bez zastanawiania się nad doborem materiałów eksploatacyjnych i parametrów wydruku. Możliwości modelu otwartego, w którym do dowolnego urządzenia kupuje się dowolne materiały i poprzez kalibrację uzyskuje się pożądane efekty, wyczerpywały się i zaczynały blokować upowszechnienie technologii 3D. Pomysł na nasz produkt był nie tyle genialny, ile wprowadzony w idealnym momencie” – mówi Karolina Bołądź, COO Zortrax.

W ciągu dwóch lat, do maja 2013 r., powstało urządzenie i pomysł na ekosystem Zortrax. Drukarka Zortrax M200 okazała się strzałem w dziesiątkę – było to wówczas jedno z nielicznych rozwiązań obejmujące urządzenie, oprogramowanie i materiały eksploatacyjne w zamkniętym modelu . O sukcesie zadecydowała wygoda użytkowania, ale także wysoka jakość. „Nie było wcześniej rozwiązania zamkniętego, w pełni profesjonalnego, niezawodnego. Niezawodność, wytrzymałość urządzenia i jakość wydruku wynikają właśnie z zamkniętego modelu wytwarzania – mamy pełną kontrolę nad doborem cech masy drukarskiej, warunków panujących w urządzeniu, tworzeniem oprogramowania dla użytkownika” – podkreśla Karolina Bołądź.

Owoce crowdfundingu

Podbój światowego rynku dokonał się w tak szybkim tempie przez kolejny odważny i trafiony ruch. Twórcy Zortrax M200 potrzebowali środków na uruchomienie seryjnej produkcji, działania marketingowe i sprzedażowe. Po pieniądze udali się nie do funduszy inwestycyjnych, ale do indywidualnych inwestorów działających na platformie crowdfundingowej Kickstarter. „Kickstartera obserwowaliśmy już wówczas dłuższy czas i ten wybór wydał nam się naturalny dla takiego produktu jak drukarka 3D. To było przedłużenie naszej wizji produktu – zdobyć fundusze, ale zachować właścicielstwo i kontrolę, zdobyć wsparcie ze strony osób, które uważaliśmy za ‘naszą publiczność’ – znającą się na technologii i potrafiącą szybko zweryfikować i docenić nasz produkt i pomysł na biznes” – mówi Karolina Bołądź.

Kampania firmy na Kickstarterze przyniosła duży sukces i ok.180 tys. USD od blisko 80 inwestorów. „Mieliśmy pieniądze na wyprodukowanie pierwszej serii urządzeń, ale zyskaliśmy o wiele więcej. Kickstarter jest fantastyczną trampoliną marketingową: naszym projektem zainteresowali się najważniejsi amerykańscy i światowi dziennikarze technologiczni, ze społeczności Kickstartera wywodzi się także pierwsza grupa naszych partnerów biznesowych tworzących globalną sieć sprzedaży. Zyskaliśmy dostęp do wiedzy o tym, jak prowadzić marketing innowacyjnych produktów i był to bardzo szybki, intensywny kurs. Sam ‘stempel’ Kickstartera jest także marketingowo nie do przecenienia” – mówi Karolina Bołądź.

Dzięki udanej kampanii na platformie zdobyli także pierwszą grupę klientów – lojalnych i zaangażowanych. „Weszliśmy na wyższy poziom. Pojawiło się pierwsze zobowiązanie – terminy, zamówienia. Zabawa się skończyła. Z wizjonerów i wynalazców staliśmy się przedsiębiorcami” – dodaje Karolina Bołądź. Czy Zortrax rozważa powtórną kampanię na Kickstarterze, np. w związku z wprowadzeniem kolejnego produktu – Inventure? „Na tym etapie nie jest to konieczne, takie powtórki się zdarzają, ale decyzja jest mocno związana ze strategią marki. To się sprawdziło w przypadku Smartwartch Pebble – w pierwszej kampanii jego twórcy zebrali kilka milionów dolarów, a w drugiej przebili to wielokrotnie. Powielili model, oferując kolejną wersję wzbogaconą i wracając do swoich sprawdzonych klientów. Ale w odróżnieniu od Zortraksa, jest to produkt zdecydowanie konsumencki, może kosztować 200 USD, podczas gdy M200 – 2000 USD” – wyjaśnia Karolina Bołądź. I dodaje: „Kampania na Kickstarter jest ekscytującym, ale intensywnym, pracochłonnym projektem. Dziś zyskujemy stabilne, mocne finansowanie ze sprzedaży produktów i wolimy skupić się na wsparciu tego fundamentu rozwoju”.

Sukces rodzi oczekiwania

Zortrax jest obecny w globalnej sieci sprzedaży partnerów biznesowych obejmującej około 50 krajów i posiada społeczność tysięcy klientów na całym świecie. Firmie udało się przedefiniować rynek druku 3D i zbudować globalną markę plasującą się w pierwszej dziesiątce szybko rosnącego rynku. Wielkim wyzwaniem jest dorównać własnemu sukcesowi, a najlepiej – przebić go. Przedstawić kolejne przełomowe rozwiązanie, odnaleźć potrzeby dziś przez rynek nieuświadamiane. Zortrax ma kilka asów w rękawie.

Klienci to profesjonaliści, którzy świadczą usługi druku 3D dla rynku oraz mają wewnętrzne działy prototypowania i projektowania w firmach produkcyjnych. Dla pierwszych liczy się niezawodność urządzenia, drudzy docenili cenę (i stosunek jakości do ceny) i kompletność środowiska. „Nasz model to kompromis między rynkiem profesjonalnym a konsumenckim, gdzie można złożyć tańszą drukarkę. My dostarczamy sprzęt bardzo dobrej jakości i wytrzymałości, ale za przystępną cenę. Może sobie na nią pozwolić przedsiębiorca z firmy dowolnej wielkości” – mówi Karolina Bołądź.

Na jesieni 2015 r. pojawi się w sprzedaży kolejny model drukarki 3D – Inventure. Zawiera innowacyjne, pionierskie rozwiązania, które wyróżniają ten produkt: rozwiązanie kwestii tzw. supportu, czyli podpórek modelu 3D koniecznych przy tworzeniu ruchomych albo bardziej złożonych modeli. Zortrax stworzył materiał i szybki, prosty proces pozwalający rozpuścić go bez śladu. Inventure zapewnia także stałą temperaturę wewnątrz komory – to kolejny ważny element podnoszący jakość wydruku.

W wymiarze innowacji biznesowej Zortrax rozpoznał trend coraz szerszego zainteresowania firm możliwościami druku 3D i zaczyna go wspierać. „To jest duch Agile – firmy dostrzegają możliwość prototypowania, próbowania, eksperymentowania. I jest to w ich zasięgu finansowym. Nie pochłania to także czasu, a produkt jest najbliższy oczekiwaniom rynku. Dlatego dostrzegamy wyraźnie, że firmy zaczynają chętniej otwierać wewnętrzne działy prototypowania, wzornictwa” – mówi Karolina Bołądź.

Jak podkreśla COO Zortrax, demokratyzacja designu, upowszechnienie prototypowania łączy się z fantastycznym rozwojem branży start-upowej. Widać to choćby na wspominanym przykładzie platformy Kickstarter. „Wszystkie start-upy z produktem sprzętowym potrzebują prototypowania, a więc i naszych drukarek. Działamy zatem w szerszym, bardziej złożonym nurcie, szybkim i wyjątkowo interesującym. Taki proces dotyka nie tylko wąskiej technologii, ale związany jest ze zmianą i z cyfryzacją sposobu prowadzenia biznesu na świecie” – mówi Karolina Bołądź.

Zortrax jak Apple?

Od początku bardzo wiele osób chciało przyjeżdżać i oglądać w Olsztynie drukarki. Dlatego pomimo konsekwencji w wykonywaniu założonego modelu biznesowego firma zdecydowała się na otwarcie dla szerszej publiczności salonu Zortrax Store w Krakowie. „Zdecydowaliśmy się na taki sposób szerszego upowszechnienia wiadomości o druku 3D w Polsce, ponieważ pomimo globalnego zasięgu najbliżej nam do polskich firm i odbiorców” – mówi Karolina Bołądź. Doświadczenie związane z salonem dowodzi jej zdaniem istnienia nieznanych, ukrytych w polskich firmach pokładów potencjału i zapału do innowacyjności. „Polskie firmy mają wizję wykorzystania drukarek, dociera do nas ogromna liczba pomysłów. Jestem przekonana, że krakowski salon Zortrax Store oswaja z 3D polskie firmy, które potem chętniej sięgają po to rozwiązanie i zmieniają swoje procesy tworzenia produktów. Otwierają się na prototypowanie. Razem z niedrogą i niezawodną technologią 3D daliśmy wędkę polskim przedsiębiorcom” – ocenia.

Starannie jest też planowany proces skalowania kultury wewnątrz organizacji. Szybki rozwój wymaga dokładnego i przejrzystego przesłania dotyczącego sposobu i celów działania firmy. „Tylko wtedy, gdy wszyscy przychodzący do firmy inżynierowie, sprzedawcy, programiści będą mieli jasność, że niezawodność produktu i dążenie do prostoty obsługi są najważniejszą siłą Zortraksa, uda nam się nie zgubić tego wyjątkowego rysu, który zdecydował o sukcesie” – mówi Karolina Bołądź.

Budowa zasięgu marki na bazie entuzjazmu do produktu, wykorzystanie i wzmocnienie pozytywnego odbioru wśród użytkowników wymagałoby także poszerzenia ekosystemu Zortrax o wirtualną społeczność i przestrzeń, w której mogłaby się ona dzielić swoimi pomysłami na wykorzystanie drukarki. Być może tworzyć dodatki akceptowane przez firmę. Pytanie, co dalej: wirtualne ZortraxStore, marka Zortrax jak Apple? Karolina Bołądź tonuje takie porównania i prognozy. „To by była marketingowa ekwilibrystyka. Łączenie rynku konsumenckiego i biznesowego zawsze musi być starannie przemyślane. Nie możemy wspomnianej niezawodności położyć na szali i ryzykować, aby zbudować konsumencką społeczność. Tej jakości i niezawodności strzeże model, w którym produkt i środowisko powstają w wyniku pracy jednego, spójnego zespołu. Więc kiedy inwestujemy w technologię na potrzeby profesjonalne, to chcemy przede wszystkim niezawodności, pewności, że model się wydrukuje itd. A dopiero gdzieś na dalszym planie może być chęć bycia częścią jakiejś społeczności, dzielenia się doświadczeniami, wzorami itd.” – mówi COO Zortrax. Ale sprawę zostawia otwartą: „To jest do pomyślenia – by osiągnąć cel i wywołać modę na Zortrax, dobrze by było wesprzeć się na użytkownikach. Ale to jeszcze przyszłość”.

Sieciowa stabilizacja

Dziś to sieć resellerska zapewnia Zortraksowi stabilność biznesową. Firma nie martwi się o finansowanie rozwoju. „Mamy zdrową, zdywersyfikowaną strukturę klientów. Pojawiają się najczęściej nieujawniane kontrakty dla wielkich korporacji. Najgłośniejszy był zakup 5000 urządzeń przez koncern Dell. Ale nie musimy szukać większych kontraktów. Wśród naszych klientów mamy pełen przekrój – od freelancerów, po korporacje” – mówi Karolina Bołądź. W jaki sposób udało się w tak krótkim czasie stworzyć i dalej rozwijać tak rozległą sieć partnerów? Karolina Bołądź przedstawia konserwatywną interpretację w duchu pozytywistycznym. „Nasi partnerzy mają bardzo dobrą orientację na rynku, ogromne know-how dotyczący technologii. Działa więc fakt, że mamy świetny produkt, a wiadomość o nim rozchodzi się w społecznościach profesjonalnych. Zyskujemy renomę, a to sprawia, że towar szybko się rozchodzi. Drukarki 3D Zortrax po prostu warto mieć u siebie” – podsumowuje Karolina Bołądź.