Najlepsi w sztuce zadawania pytań będą menedżerowie, którzy jednocześnie są:

1. wykształceni (nie chodzi o wykształcenie formalne, bardziej o znajomość świata, erudycję);
2. kreatywni;
3. refleksyjni;
4. odważni;
5. inteligentni.

Refleksyjność polega na zadawaniu pytań samemu sobie o sens i efekty własnych działań. W biznesie można spotkać wiele obszarów refleksyjności, np. społeczna odpowiedzialność biznesu, sponsoring, prywatne stypendia, samoograniczenie rozwoju biznesu w celu wspierania pozaekonomicznych celów itp.

Dobrym przykładem ilustrującym znaczenie odwagi w kwestionowaniu schematów myślowych jest agent KGB opisany w książce Wiktora Suworowa "Akwarium", na której podstawie powstał film (reżyseria: Antoni Krauze) pod tym samym tytułem. Akcja filmu dzieje się na przełomie lat 70. i 80. W czasie ćwiczebnego, alarmowego wyjazdu jednostki czołgów jeden z pojazdów ulega awarii w bramie wyjazdowej. Blokuje tym samym wyjazd z koszar na poligon. Jednostka pancerna należy do sił szybkiego reagowania Armii Radzieckiej. Osoby, u których nie ukształtował się twórczy umysł, oczekują biernie na rozkazy z góry. Nasz bohater, dowódca jednego z uwiezionych w koszarach czołgu, daje rozkaz załodze do wyjazdu przez mur, niszcząc oczywiście mienie wojskowe. Po tym wydarzeniu grozi mu sąd wojskowy za zniszczenie mienia wojskowego. Zostaje jednak uwolniony od zarzutów przez agenta KGB, który zajmuje się rekrutacją. Agent robi później karierę, wykonując twórcze, odpowiedzialne zadania na terenie krajów NATO. Polityczna poprawność utrudnia zadawanie właściwych pytań w sektorze publicznym, lecz w biznesie nie spotykamy tak silnych zewnętrznych barier.

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach
• Szef Intela określa zagrożenie ze strony Arm jako "nieistotne"
• International Data Group powołuje Genevieve Juillard na stanowisko CEO

Inteligencja jest splotem kilku ważnych czynników. Nie można powiedzieć, że inteligencję się wyłącznie dziedziczy albo że jest ona rezultatem odpowiedniego wychowania i środowiska. Najnowsze badania z dziedziny genetyki i rozwoju osobowego wykazują, że od 30 do nawet 80% ludzkiego zachowania można bezpośrednio powiązać z materiałem genetycznym.

Inteligentny (niekoniecznie mądry) menedżer będzie koncentrował się na niwelowaniu obszarów niepewności, czyli będzie się starał wyjaśnić i uporządkować jak najwięcej spraw. Eksperci, w przeciwieństwie do mędrców, nie wyróżniają się specjalnymi zdolnościami rozumowania dedukcyjnego lub indukcyjnego, lecz rozwijają pragmatyczne schematy wnioskowania, ograniczone nie tyle do konkretnej dziedziny, ile do typu problemu (tabela 2). Specjalizacją inteligencji jest traktowanie problemów niejasnych i wieloznacznych jako czegoś, co przeszkadza w poszukiwaniu rozwiązań i nie powinno być tolerowane. Mądrość idzie w parze z tolerowaniem wieloznaczności jako nieuniknionej właściwości naszych stosunków ze światem.

Mistrz zadawania pytań potrafi przebić barierę potrzebną do zadania pytania znajdującego się w jego umyśle w swoim otoczeniu. Pamiętaj: pytanie w twoim umyśle to nie to samo, co pytanie w świecie rzeczywistym (np. wysłane e-mailem, wypowiedziane w rozmowie, zamieszczone na blogu).

Oto pytania pomocnicze pozwalające na przebicie tej bariery:

1. Co najgorszego może się stać, jeśli usłyszę odmowę?
2. Co najlepszego może się stać, jeśli usłyszę odpowiedź pozytywną?
3. Czy korzyści wynikające z odpowiedzi pozytywnej przeważają nad konsekwencjami odmownej?
4. Czy obiekt pożądania (np. bardzo korzystny kontrakt) nie jest tak atrakcyjny, że (błędnie) założyłeś, że go nie otrzymasz. Pamiętaj: im bardziej coś jest atrakcyjne, tym mniej jest ludzi, którzy mają odwagę o tę rzecz zapytać.
5. Zadawaj śmiałe pytania - przebijaj barierę z impetem. "Nieśmiałe pytanie zawsze prowokuje zdecydowaną odpowiedź" (Lord Darling).

Po przebiciu pierwszej bariery należy popracować nad jakością samego pytania:

• Zadawaj konkretne pytania dotyczące sedna sprawy. Ważne są:
  1. miejsce zadania pytania;
  2. moment zadania pytania;
  3. osoba, która zadaje pytanie (czy jestem właściwą osobą do zadania pytania? Jeśli nie, kto powinien je zadać?).
• Zadawaj pytania sugerujące odpowiedź, którą chcesz uzyskać ("Gdybyście mogli wykonać gest w moim kierunki, co moglibyście zrobić?").
• Unikaj pytań negatywnych ("Czy nie ma Pan dla nas czasu, czy po prostu jest pan do nas wrogo nastawiony?").
• Pozytywnie sformułowane pytanie zawsze ma przewagę nad przeczącym. Przy zadawaniu pytań buduj relację z odbiorcą ("Czy ty w ogóle wiesz, jak dobre są twoje prezentacje?" "Czy zdajesz sobie sprawę, jak skuteczna byłaś w negocjacjach?" "Gdzie się tego nauczyłeś? Byłeś świetny!").
• Stosuj wyraz "ponieważ" w zadawanych pytaniach.
• Nie pozwól sobie na wpadnięcie w pułapkę narzuconej alternatywy. Większość ludzi proszona o wybranie jednej z dwóch rzeczy od razu to robi. Tylko nieliczni zapytają, czy istnieją inne opcje. Dlatego zawsze zastanawiaj się, czy musisz dokonać wyboru. A może dwie opcje uda się otrzymać jednocześnie?
• Otaczaj się dobrymi doradcami. Sprawdzaj jakość ich porad. Odcinaj się od współpracy z doradcami, którzy okazali się nieskuteczni.

Powinniśmy odróżnić ZASOBY intelektualne w firmie od PROCESÓW INTELEKTUALNYCH. "Quzzics" to właśnie przykład typowo procesowego podejścia do zarządzania wiedzą. Wisława Szymborska podzieliła ludzi na tych, "co wiedzą", i na tych, którym towarzyszy bezustanne "nie wiem"1. Ci pierwsi, według poetki, "wiedzą, a to, co wiedzą, wystarcza im raz na zawsze. Niczego ponad to nie są ciekawi, bo to mogłoby osłabić siłę ich argumentów. A wszelka wiedza, która nie wyłania nowych pytań, staje się w szybkim czasie martwą, traci temperaturę sprzyjającą życiu. (...) Dlatego tak wysoko sobie cenię dwa małe słowa: ‘nie wiem'. Bywają tacy lekarze, bywają tacy pedagodzy, bywają tacy ogrodnicy i jeszcze setka innych zawodów. Ich praca może być bezustanną przygodą, jeśli tylko potrafią w niej dostrzec coraz to nowe wyzwania. Pomimo trudów i porażek ich ciekawość nie stygnie. Z każdego rozwiązanego doświadczenia wyfruwa im rój nowych pytań. Natchnienie czymkolwiek ono jest rodzi się z bezustannego nie wiem".

Ten, kto zadaje pytania, ma przewagę. Zadawanie pytań zawsze poszerza pole do działania a nigdy nie zawęża pola do myślenia o działaniu. "Ten, kto zadaje pytania, pozostaje głupcem przez 5 minut. Ten, kto nie zadaje, pozostaje głupcem na zawsze" (przysłowie chińskie).

<hr/>

1 Krzysztof Drupka, "Rozwój-kreatywność-innowacyjność", http://www.exporter.pl

Źródła:

1. Kevin Hogan, "Psychologia, perswazji,. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi", Jacek Santorski & Co, Warszawa 2005.

2. Ian Cooper, "Jak pytać, by uzyskać to, czego chcesz?", JK, Łódź 2007.

3. Jan A. Fazlagić, "Zarządzanie wiedzą w szkole", Centralny Ośrodek Doskonalenia Nauczycieli, Seria: Zarządzanie szkołą, Warszawa 2007.