Polskie unicorny. DataWalk: poznać i odnaleźć siebie

PiLab pod marką DataWalk po latach testów wchodzi na rynek oprogramowania śledczego. To najlepszy od lat timing – wielki potencjał i niezdecydowana konkurencja, w porównaniu do niej DataWalk ma kilka kluczowych przewag. Rozmowa z Pawłem Wieczyńskim, prezesem DataWalk (dawniej PiLab), o tym, jak tworzy się w Polsce globalny produkt klasy enterprise.

FOTO:

Zarząd DataWalk: Krystian Piećko, Paweł Wieczyński i Sergiusz Borysławski

CEO: Trudno było pożegnać się z marką PiLab?

Paweł Wieczyński: Już nie mogliśmy się tego doczekać (śmiech). Od 2016 roku nasza platforma nazywa się DataWalk i działamy w Stanach jako DataWalk Inc. W Polsce zostaliśmy jeszcze przez chwilę PiLab głównie ze względów proceduralno-organizacyjnych. Jesteśmy spółką giełdową do tej pory notowaną na NewConnect, więc zmiana nazwy pociąga za sobą dużo formalności. Teraz rozpoczęliśmy proces przejścia na parkiet główny GPW, to najlepszy moment na zmianę nazwy spółki. Jest to też symboliczne zamknięcie okresu testów. DataWalk zarówno organizacyjnie, jak i produktowo jest gotowy na kolejny krok.

Czyli?

Na etapie pierwszym, w latach 2014–2015, przetestowaliśmy naszą technologię w wielu (z dzisiejszej perspektywy egzotycznych) obszarach. Na kończącym się właśnie drugim etapie odkryliśmy rynkową niszę wartą miliardy dolarów i sprawdziliśmy z klientami-innowatorami, takimi jak Warta czy Ministerstwo Finansów, że nasza technologia faktycznie jest w stanie skutecznie ją wypełnić.

Zobacz również:

Obecnie wchodzimy w etap trzeci, w którym naszym celem będzie pozyskanie kilkunastu światowej klasy referencji. Na tym etapie będziemy się koncentrować przez kilka najbliższych lat. Dopiero później będziemy dążyć do szerokiego pozyskiwania klientów na globalnym rynku. Czyli w największym skrócie:

pracujemy nad referencjami oraz kolejnymi dowodami na większą niż dziesięciokrotna przewaga nad alternatywnymi metodami rozwiązania określonych problemów biznesowych. Aby następnie zatrudnić sztab handlowców, którzy zrobią z tego właściwy użytek.

Patrząc z perspektywy czasu, jaka była najważniejsza decyzja, która pozwoliła firmie znaleźć się miejscu, gdzie jest dzisiaj?

Bardzo ważnym momentem była weryfikacja naszej technologii przez Kirka Bradleya. Jeżeli słyszysz od jednego z grona kilku pierwszych członków zespołu Oracle i obecnego członka zarządu ds. technologicznych, że to, co masz, jest unikatowe, jest „wow”... Natomiast uważam, że najważniejszą decyzją było przyznanie, po tym „wow”, że nie wiemy, co z tym stwierdzeniem zrobić i potrzebujemy pomocy. Jestem przekonany, że bez wiedzy Boba Thomasa i Gabe’a Gottharda (kolejnych legend Krzemowej Doliny) i ich systematycznej codziennej pracy nie mielibyśmy pojęcia, jak tworzyć i rozwijać globalny produkt, szczególnie na tak trudnym rynku jak Enterprise IT, a do tego w obszarach finansowym i rządowym.

Czyli „teoria szyku lotu dzikich gęsi”, kiedy prowadzenie przejmuje ktoś, kto z nowymi siłami dołącza do szyku, przy czym potrafi wprowadzić własne ulepszenia. Często o tym wspominasz, ale czy się to sprawdza w praktyce?

Tak, importujemy to, czego nam brakuje, czyli wiedzę na temat budowania globalnego produktu. Bardzo się cieszę, że coraz więcej młodych polskich przedsiębiorców to dostrzega, mówił o tym Paweł Pisarczyk w wywiadzie w ostatnim „CEO Magazynie Top Menedżerów”. Widać więc, że jako naród przechodzimy ewolucję:

do tej pory wierzyliśmy, że jesteśmy świetni (mamy wybitnych naukowców, dobre uczelnie itp.) więc ten globalny produkt musi się w końcu pojawić. Przykład grafenu i wielu innych podobnych projektów dowodzi, że tworzenia globalnego produktu po prostu musimy się nauczyć.
Bo świetnych technologii jest na świecie wiele. Ale od technologii do produktu jest długa droga, a kolejne przystanki to rozwiązanie (solution) i powiązanie tego ze skalowalnym modelem biznesowym.

Masz swoje przemyślenia, jak państwo powinno tworzyć i wspierać innowacyjność?

Państwo mogłoby skorzystać, zdecydowanie wspierając krajowe technologie informatyczne poprzez pilotażowe wdrożenia i szybkie adaptowanie innowacji młodych polskich producentów. Zysk w postaci efektywności skalowanej rozszedłby się po instytucjach. A referencje państwowe dobrze sprawdziłyby się na rynku komercyjnym – krajowym i zagranicznym. Zarówno Krzemowa Dolina, jak i jej izraelski odpowiednik Silicon Wadi powstały nie dlatego, że ktoś to zaplanował, ale dlatego, że pojawiły się firmy, które odniosły sukces, i to one stworzyły ekosystem. Jeżeli nam się uda, w co głęboko wierzę, będziemy mieli w Polsce ekspertów, którzy przejdą ścieżkę budowania i wprowadzania na rynek globalnego produktu, a to zaprocentuje.

Jesteś patriotą?

Chcę, żeby w Polsce powstawało wiele produktów globalnych w sektorze systemów IT wagi ciężkiej, w którym często rodzą się jednorożce. Uważam, że jesteśmy w stanie tego dokonać i uciec z pułapki kraju-rezerwuaru taniej siły roboczej. Naszym kapitałem są mądrzy wykształceni ludzie, zbyt tanio sprzedajemy tę wartość. Jeżeli nie nauczymy się zabezpieczać własność intelektualną, a następnie efektywnie ją komercjalizować, to nie będziemy w stanie tego zmienić, a nasza wiedza i doświadczenie będą pracowały na rzecz zagranicznych korporacji. To jest jeden z elementów naszej strategii i dlatego też procedujemy kolejne patenty na naszą technologię.

Ile ich już macie?

Dwa w Stanach Zjednoczonych i jeden europejski, ale kolejne wnioski są w trakcie procedury przyznania. Bardzo trudno jest patentować rozwiązania IT, ale cieszę się, że pracujemy z niesamowitymi ludźmi, którzy są dla nas partnerami do rozmów merytorycznych i pomagają doprowadzić do końca kolejne postępowania patentowe.

Mówisz, że zarówno organizacyjnie, jak i produktowo jesteście gotowi na kolejny krok. Co to dokładnie oznacza?

System DataWalk to kompletna platforma służąca analizie sieci powiązań́, oferowana jako gotowy do wykorzystania produkt (tzw. system COTS – commercial of the shelf). Analiza danych następuje w jednej zaawansowanej systemowo i całkowicie interaktywnej przestrzeni analitycznej. Zbiory z danymi przedstawione są̨ w formie ikon, a relacje pomiędzy nimi za pomocą̨ linii. Chodzenie” po danych i ich analiza odbywa się za pomocą intuicyjnego, interaktywnego interfejsu, dzięki czemu nawet najbardziej złożone zapytania mogą być wykonywane przez użytkowników o profilu biznesowym, a prezentowany wynik jest łatwy do interpretacji. Analiza nawet najbardziej złożonych hipotez i pytań może odbywać się na bardzo dużych zbiorach danych, tj. liczonych w petabajtach.

Stworzyliśmy system z półki, gotowy do wdrożenia (out-of-the-box), który ma indywidualne dla danej branży cechy (miary, wskaźniki, słowniki pojęć́ etc.). Dzięki temu możemy realizować skalowalny model biznesowy, tzn. ograniczać do minimum konsultacje przedwdrożeniowe, działania związane z personalizacją oraz obsługę posprzedażową oferowanego oprogramowania. Tym samym marginalizować nieskalowalne świadczenie usług doradczych i serwisowych. Mamy więc zalety produktu globalnego.

A klienci, konkurencja?

Naszą najmocniejszą stroną są zaawansowane przeszukiwania dużych zbiorów danych (odpowiada to angielskiemu terminowi investigations). Zauważyliśmy, że sektor finansowy i rządowy to miejsca, gdzie nasze rozwiązania mogą sprawdzić się najlepiej oraz przynieść najwięcej korzyści biznesowych i społecznych.

Sektor oprogramowania śledczego dla szeroko rozumianych służb wygląda następująco: standardem rynkowym jest IBM i2, technologia zbudowana prawie 30 lat temu, która ma ok. 50% światowego rynku. Jest też Palantir, start-up założony w 2003 r. z 2,5 mld USD finansowania od inwestorów, do którego często jesteśmy porównywani, oraz BEA Detica, technologia zbudowana w latach 80, przejęta za 1 mld USD przez BAE Systems. Kiedy pokazujemy nasze rozwiązanie na świecie, często słyszymy „A, to jesteście takim polskim Palantirem”. Mamy jednak kilka przewag,
nasze rozwiązanie jest łatwiejsze i szybsze we wdrożeniu, nie wymaga dodatkowych usług, a przez to jest po prostu tańsze. Poza tym szybkość dodawania nowych źródeł danych i operacjonalizowania wykrytych zdarzeń podczas procesu inwestygacji zapewnia bardzo wysoką efektywność i kluczowy aspekt: demokratyzację dostępu do danych na poziomie tzw. human augmentation.

Rynki, na które wchodzicie, są chyba bardzo trudne, zwłaszcza dla młodych firm.

Prawda jest taka, że odsetek innowatorów sięga ok. 2,5% populacji, a zatem tylko co 40. klient jest w stanie kupić nowy produkt bez referencji. Sztuka polega na tym, by z grona potencjalnych klientów wyłuskać tych, którzy zdecydują się na współpracę w pierwszej kolejności. Widzimy to na przykładzie branży ubezpieczeniowej w Polsce. W 2016 r. zrobiliśmy kilka projektów pilotażowych, ale tylko Warta zdecydowała się na wdrożenie produkcyjne. Teraz, kiedy w branży głośno mówi się o wynikach, jakie osiągamy w Warcie, zwracają się do nas kolejne firmy ubezpieczeniowe, także te, które bez referencji nie zdecydowały się wcześniej na pionierską współpracę. Naszą przewagą na pewno jest to, że cały czas się uczymy i jesteśmy w stanie szybko reagować na potrzeby rynków. W czerwcu np. byliśmy uczestnikiem europejskiej jednej z największych konferencji dla wszelkiego rodzaju służb i instytucji rządowych. Już wcześniej wykorzystywaliśmy dane pochodzące z internetu, ale w trakcie konferencji w Pradze okazało się, że to gorący temat dotyczący zapewnienia bezpieczeństwa publicznego (tzw. open-source intelligence, czyli OSINT). DataWalk pozwala takie dane szybko „score’ować”, oceniać ich wartość, oraz nadawać im kontekst, przede wszystkim względem innych baz, np. wykorzystywanych do celów dochodzeniowych.

I to jest celem analityki śledczej?

Mniej więcej tak. Chodzi o to, żeby połączyć dane z różnych źródeł: z baz wewnętrznych instytucji, dane pobrane z internetu za pomocą specjalnych narzędzi, dane udostępnione z baz zewnętrznych (np. pozyskane przez policję) i wyszukać we wszystkich dostępnych danych wzorce i anomalie, które wiążą się z prowadzonym dochodzeniem i wskazują na określone wydarzenia.

Przykładowo, platforma DataWalk potrafi łączyć dane i pokazać ukryte relacje pomiędzy numerami telefonów podawanymi w ogłoszeniach, adresami ogłoszeniodawców, a zdarzeniami odnotowanymi w policyjnych bazach danych. Dzięki temu z dużym prawdopodobieństwem udaje się wytypować treści związane chociażby z handlem ludźmi.

Problem być może brzmi nietypowo, ale szacuje się, że w Polsce jest ok. 180 tys. niewolników, na całym świecie ponad 40 mln. Inspiracją do takiego wykorzystania platformy DataWalk był głośny przypadek amerykańskiego serwisu Backpage.com, którego menedżerowie zostali oskarżeni o umieszczanie na stronie reklam promujących seksualne usługi nieletnich oraz pomoc reklamodawcom w ich odpowiednim zredagowaniu, aby nie wyglądały na ogłoszenia dotyczące płatnego seksu.

To, czym się zajmujecie, chyba idealnie wpisuje się w kontekst obecnej sytuacji w Europie i na świecie, wojnę handlową, napiętą sytuację polityczną, walkę z terroryzmem.

Paweł Wieczyński, CEO DataWalk

Paweł Wieczyński, CEO DataWalk

DataWalk wpisuje się w szeroko pojęty trend Human Augmentation. Trend maksymalizacji ludzkich możliwości, w tym wypadku zdolności poznawczych, służący m.in. specjalistom do spraw przeciwdziałania wyłudzeniom oraz analitykom śledczym.
Umożliwiamy przetwarzanie bilionów obiektów przez nietechnicznych ekspertów. Dzięki tak prowadzonej analizie wnioski, spostrzeżenia i obserwacje, które dotychczas pozostawały poza zasięgiem ludzkiej percepcji ze względu na brak narzędzi o odpowiedniej wydajności analitycznej, stają się dostępne. Uzyskujemy potwierdzenie trafności naszego podejścia, uczestnicząc w międzynarodowych konferencjach, jesteśmy tuż po amerykańskiej edycji ISS World i właśnie szykujemy się na coroczną konferencję International Association of Law Enforcement Intelligence Analysts, prestiżowego stowarzyszenia, którego ostatnio zostaliśmy członkiem. Okazuje się, że główna uwaga instytucji odpowiedzialnych za bezpieczeństwo skierowana jest na pozyskiwanie ogólnodostępnych danych z internetu, a także monitorowanie treści niedostępnych przez standardowe wyszukiwarki (z tzw. Deep Webu czy darknetu), gdzie dzięki anonimowości użytkowników kwitnie wszelkiego typu nielegalna działalność. Choć istnieją narzędzia, dzięki którym odpowiednie instytucje mogą mieć dostęp do tych danych, to kluczem jest szybkie połączenie pozyskanych danych z innymi źródłami, nadanie im kontekstu i weryfikacja poszlak i właśnie do tego m.in. może służyć platforma DataWalk.

Czyli łapiecie złych ludzi?

Dostarczamy odpowiednim instytucjom narzędzie do efektywnej identyfikacji obiektów oraz pozwalamy na sprawdzenie, z kim (lub z czym) taki podejrzany obiekt jest powiązany, np. z jakimi operacjami finansowymi. Żeby dotrzeć do sedna problemu, wykryć zorganizowaną grupę przestępczą, np. zajmującą się wyłudzaniem ubezpieczeń, trzeba m.in. analizować powiązania finansowe, jak to się mówi: „follow the money”. Legendarny Al Capone został przecież skazany za przestępstwa podatkowe.

Kto w Polsce korzysta z DataWalk?

Duża część naszych działań jest poufna, możemy więc mówić tylko o tych projektach, które zostały podane do publicznej wiadomości.

A w Stanach Zjednoczonych?

W USA na szczęście mamy na pokładzie Chrisa Wesphala, który oprócz tego, że jest cenionym specjalistą od analityki śledczej, to jeszcze stworzył podobną firmę i sprzedał ją z sukcesem koncernowi zbrojeniowemu Raytheon. Nie wyważamy więc otwartych drzwi, ale korzystamy z wiedzy i doświadczenia amerykańskich partnerów. Pamiętając o rygorach obowiązujących spółkę publiczną, wszelkie informacje o postępach prac w USA będziemy przekazywać w komunikatach.

Słowem, kropla drąży skałę. A inwestorzy bardzo się niecierpliwią?

Zdobyliśmy zaufanie świadomych inwestorów, którzy wiedzą, że takiej firmy jak nasza nie da się zmierzyć klasycznymi parametrami.

Polscy inwestorzy nauczyli się już wyceniać przyszłość inwestycyjną w branży biotechnologicznej, czego przykładem może być giełdowy Mabion założony w 2007 r., który jest wart ponad 1,5 mld zł.

Zrozumienie potencjału produktów takich jak DataWalk dopiero raczkuje w naszym kraju, a my jesteśmy jednym z dosłownie kilku graczy na globalnym rynku, w segmencie wartym miliardy dolarów. Naszym celem jest zbudowanie pozycji i pierwszych przyczółków, czyli rozpoznawalni klienci i wymierne efekty wdrożeń, a potem skalowanie biznesu. Nie musimy zdobywać dużej części rynku.

Jeśli system DataWalk obroni się przy pierwszych kilku wdrożeniach i będzie stanowił dobrą alternatywę dla głównych graczy (IBM i Palantira) w obszarze analizy sieci powiązań (tzw. link analysis), nawet pojedyncze procenty udziału w rynku przełożą się na ogromny sukces. To właśnie w sektorze Enterprise IT, a w szczególności w specjalistycznych produktach analitycznych, drzemie jeden z największych na świecie potencjałów do tworzenia jednorożców.

A jak sobie radzi Wasza konkurencja?

Całkiem nieźle, wspominany już Palantir będący spółką prywatną, wg dostępnych danych wyceniany jest na ponad 20 mld USD dolarów i wciąż nie jest rentowny, mimo że podpisuje kontrakty, np. niedawno z amerykańskim Ministerstwem Obrony na 876 mln USD.

To znaczy, że w Stanach to będzie trochę jak walka Dawida z Goliatem?

Jesteśmy znacznie szybsi i tańsi we wdrożeniu ze względu na przewagi technologiczne i wiemy, jak to wykorzystać.

Co w takim razie jest Waszym ostatecznym celem?

Przede wszystkim globalny sukces platformy DataWalk. Wierzę, że będziemy w stanie realnie przyczyniać się do poprawy bezpieczeństwa w wielu rejonach świata. Chcemy także pokazać, że w Polsce da się stworzyć i rozwijać globalny produkt, a potem powtarzać ten sukces wiele razy dzięki zdobytym kompetencjom.