Nie daj się nabrać

Ludzie nie są w swych wyborach racjonalni, mają różne słabości, a rynek napędzany chciwością i chęcią zysku, sprawia, że im ulegają. W gospodarce rynkowej każdy ma nie tylko wolność wyboru, ale i swobodę naciągania innych. George A. Akerlof i Robert J. Shiller, laureaci nagrody Nobla, w książce „Złowić frajera. Ekonomia manipulacji i oszustwa” nazywają to zjawisko phishingiem i porównują do komórek rakowych, które zadomowiły się w organizmie systemu rynkowego.

FOTO

gratisography, Wikimedia

Słowo „phish” (nawiązujące do „fish”, rybki, którą łatwo złowić na przynętę) zostało zapożyczone z terminologii internetowej i odnosi się do oszustw komputerowych, polegających na wyłudzaniu informacji od użytkowników sieci. Jednakże autorzy książki nadali mu szersze znaczenie, wprowadzając pojęcie „równowagi phishingu”, która oznacza równowagę rynkową w sytuacji, gdy ciągle jesteśmy poddawani manipulacjom i oszustwom. W gospodarce rynkowej, jak zauważają, to zjawisko jest nieuchronne i ma charakter powszechny.

Obaj nobliści są przedstawicielami szkoły behawioralnej, która podważa dogmat niewidzialnej ręki rynku, prowadzącej rzekomo do zdrowego rozwoju gospodarczego i maksymalizacji dobrobytu. Krytykują neoliberalną ekonomię za przemilczenia wad i ograniczeń wolnego rynku motywowanego żądzą zysku, która popycha przedsiębiorców i sprzedawców do stosowania nieuczciwych chwytów marketingowych i manipulacji. Ich zdaniem rynek wymaga dużej aktywności państwa, zwłaszcza regulacji w zakresie ochrony konkurencji i konsumentów.

Zobacz również:

W świecie błyskotek

W latach 30. XX wieku John M. Keynes przewidywał, że za sto lat, dochód na głowę będzie osiem razy większy, ludzie będą spokojnie spać, że nie zabraknie im pieniędzy do pierwszego, a jedynym ich zmartwieniem będzie, co zrobić z nadmiarem wolnego czasu, bo tydzień pracy znacząco się skurczy. Po osiemdziesięciu latach dochód na głowę w USA jest o 5,6 raza wyższy, ale nikt nie cierpi na nadmiar wolnego czasu i mało kto nie boryka się z kłopotami finansowymi.

Według badań ankietowych, przeprowadzonych w 2011 r. wśród gospodarstw domowych w USA, prawie połowa badanych nie byłaby w stanie zdobyć 2 tys. dolarów, gdyby trzeba było pokryć jakieś nieprzewidziane wydatki. Z innego badania wynikało, że przeciętna amerykańska rodzina w wieku produkcyjnym miała oszczędności płynne (gotówka, pieniądze na kontach) nie przekraczające wartości miesięcznego dochodu, a wartość posiadanych akcji czy obligacji wynosiła na ogół zero. Znaczna część rodzin nie posiadała żadnych oszczędności. Około 30% rodzin korzystało przynajmniej raz w ciągu pięciu lat z pożyczek nadzwyczajnych – pod zastaw,”chwilówki”, etc. W latach 2007-2009 2,5% gospodarstw domowych popadło w bankructwo, a po ostatnim kryzysie odsetek ten wzrósł do 3,5%. Z rachunków wynika, że ponad 20% Amerykanów w ciągu pięćdziesięciu lat dorosłego życia przynajmniej raz doświadczyło bankructwa.

Przyczyna?

To nie my, a wolny rynek kształtuje nasze potrzeby i pragnienia. Gospodarka wolnorynkowa produkuje nie tylko to, czego potrzebujemy, ale także mnóstwo rzeczy, które zaspakajają potrzeby pozorne.
Wymyśla wciąż nowe pokusy, a ludzie w wolnym czasie jeżdżą od sklepu do sklepu w poszukiwaniu wolnego miejsca parkingowego. Każdy produkt wyłożony na półkach jest przedmiotem uwagi specjalistów od marketingu i kampanii reklamowych. Dotyczy to nie tylko tylko ofert supermarketów, ale wszystkich rzeczy, które kupujemy – samochodów, mieszkań, domów. Nasz dochód może się zwiększyć nawet pięciokrotnie, a my ciągle będziemy mieli kłopoty finansowe, bo wolnorynkowa równowaga wytwarza mnóstwo różnych błyskotek, trafiających w ludzkie słabostki.

Finansowa alchemia

Szczególnym sektorem są usługi finansowe, które znacząco wpływają na wzrost gospodarczy i poziom dobrobytu. Autorzy odwołują się się do ostatniego kryzysu i stwierdzają, że jego przyczyną był „drenaż reputacji” , który dotknął zarówno banki inwestycyjne, jak i agencje ratingowe. Kilkadziesiąt lat temu zarówno dla jednych, jak i dla drugich czynnikiem przyciągającym klientów była reputacja, ale to zmieniło się w końcu XX wieku. Banki inwestycyjne zaczęły prowadzić operacje na własny rachunek, rozwijając rynek skomplikowanych instrumentów finansowych (derywatów). Od agencji ratingowych oczekiwały już ocen nie tyle obiektywnych, co możliwie najwyższych – i je uzyskiwały, bo płaciły. Drenaż reputacji okazał się zyskowny, bo złożone struktury struktury finansowe są obliczone na łapanie frajerów.

"Złowić frajera. Ekonomia manipulacji i oszustwa" autorstwa G. A. Akerlofa i R. J. Schillera ukazała się w Polsce w 2017, nakładem Polskiego Towarzystwa Ekonomicznego.

"Złowić frajera. Ekonomia manipulacji i oszustwa" autorstwa G. A. Akerlofa i R. J. Schillera ukazała się w Polsce w 2017, nakładem Polskiego Towarzystwa Ekonomicznego.

Kiedyś korporacje dzieliły dochody na wypłatę odsetek od obligacji i dywidend dla akcjonariuszy. Potem odkryły, że zyski można dzielić z uwzględnieniem różnych poziomów ryzyka. Ale podział papierów wartościowych na różne kategorie może prowadzić do nadużyć – kiepskie aktywa spakowane w skomplikowany sposób mogą zostać ocenione przez agencje ratingowe pozytywnie. I to się właśnie stało na rynku substandardowych kredytów hipotecznych. Towarzyszyło temu kolejne odkrycie, a mianowicie, że ryzyko obciążające kredytodawców można wytransferować i jeszcze na tym zarobić. Kredyty hipoteczne wiązano więc w pakiety, potem dzielono na transze, by jeszcze trudniej było wyłuskać ‘zepsuty” owoc, i sprzedawano niczego nie podejrzewającym inwestorom. W ten sposób kredyty udzielone niewiarygodnym klientom okazywały się zyskowne, bo agencje ratingowe nie dostrzegając kamuflażu, wystawiały im wysokie oceny.

Proces transformacji kiepskich aktywów hipotecznych w zbywalne papiery wartościowe był więc wieloetapowy, a wszystkie jego komplikacje dawały agencjom ratingowym wymówkę, że nie były w stanie zapewnić dostatecznej inspekcji kredytom, które stanowiły podstawę utworzonych w ten sposób instrumentów pochodnych. Jednak zdaniem autorów, trudno je rozgrzeszać – agencje niewątpliwe przyłączyły się do łapania frajerów, czyli phishingu. Ani banki inwestycyjne, które tworzyły pakiety, ani agencje ratingowe, które je oceniały, nie miały motywacji, by zbadać ich zawartość.

Jako pierwszy zbliżający się kryzys zwęszył Goldman Sachs, analizując rynek obligacji hipotecznych. Już w połowie 2006 r. bank zauważył wzrost odsetka niespłacanych kredytów. W reakcji szybko odwrócił portfel papierów hipotecznych z pozycji długich na krótkie, czyli sprzedał je w odpowiednim czasie, oszczędzając miliardy dolarów. Autorzy nie wspomnieli, że Goldman Sachs należał do banków, które tworzyły te toksyczne struktury.

Marketing i reklama

Phishing może spowodować znaczne uszczuplenie naszego dobrobytu związane z krachem finansowym, ale przecież występuje on nie tylko w sferze makroekonomicznej. Phishing przenika do naszego codziennego życia i każdy może stać się jego ofiarą. Specjaliści od reklamy i w ogóle handlowcy wykorzystują to, że jesteśmy podatni na sugestię i perswazję. Próbują wejść w nasze myślenie i zmodyfikować je w sposób, który odpowiada ich interesom. Przekazują nam więc różne opowieści, często brednie i nieraz uzupełniają wyssanymi z palca statystykami, co nadaje im znamię „naukowości.

Akerlof i Shiller prezentują krótką historię reklamy, której początki sięgają przełomu XIX i XX wieku, przybliżając trzy postaci: Alberta Laskera, Claude'a Hopkinsa i Davida Ogolvy'ego. Lasker i Hopkins, partnerzy firmy Lord i Thomas, wylansowali na przykład mydełko Palmolive, wymyślając brand „beauty soap”. Jednak największym ich sukcesem było wypromowanie wśród Amerykanów mody na picie soku pomarańczowego. Wymyślili nazwę nowego gatunku pomarańcz „Sunkist” (skrót od „Sun Kissed”) , a następnie rozpowszechnili wyciskarki do soków, które można było otrzymać za obwoluty z opakowania tych pomarańczy i parę znaczków pocztowych. David Ogilvy z kolei wymyślił spot reklamowy Rolls Royce'a, ukazujący młodą, elegancką kobietę, matkę dwójki dzieci za kierownicą tego samochodu. Ale najbardziej znany jest z kampanii reklamowej promującej koszule marki Hathaway. Wydrukował wielkie plakaty ukazujące przystojnego, beztroskiego mężczyznę w różnych wcieleniach (dyrygent, malarz, etc.) z nieodłączną ciemną opaską na oku. W ten sposób powstała saga o człowieku z opaską, którą śledzili z pasją czytelnicy „The New Yoker”, gdzie te portrety były reprodukowane.

Kiedyś marketerzy działali na zasadzie prób i błędów. Śledzili efekty swoich poczynań i szybko wycofywali się z nieudanych kampanii. Teraz mają nowoczesne narzędzia statystyczne, które pozwalają dobrze zaadresować każdą reklamę. Wykorzystują badania opinii publicznej, ankiety, etc. Pierwsze pytanie brzmi, co komu wypada powiedzieć, a drugie – jak to zrobić, by złapał przynętę. Pouczające jest śledzenie kampanii wyborczych – prezydenta też trzeba umieć sprzedać, a kandydat musi dotrzeć do swoich potencjalnych zwolenników, a nie tych, którzy go z góry skreślają. Innym przykładem są serwisy informacyjne, które jak wiadomo żyją z reklam komercyjnych. Odbiorcy zakładają, że wiadomości, jakie podają media, są rzetelne i prawdziwe. Prawda jest jednak taka, że te wiadomości są tak przepracowane, by odpowiadały naszym rzeczywistym zainteresowaniom. A co przyciąga bardziej niż tajemnica, zagadka czy sensacja? Przez wiele miesięcy z czołówek serwisów informacyjnych nie schodziło tajemnicze zniknięcie samolotu malezyjskich linii lotniczych wiosną 2013 r., choć na świecie działo się wtedy wiele znacznie ważniejszych rzeczy.

Gdzie nas oszukują

Najwięcej na phishingu tracimy przy najdroższych zakupach, jakie robimy w życiu – domów, mieszkań, samochodów, a także przy korzystaniu z kart kredytowych. Manipulacja, perswazja i zwodnicza reklama podbijają ceny mieszkań i samochodów, a karty kredytowe popychają nas do większych codziennych wydatków.

Przy zakupie domu lub mieszkania zdzierają z nas pośrednicy, a także wszystkie firmy i instytucje obsługujące transakcję, w tym kredytodawcy – niewielkie zdawałoby się procenty urastają do całkiem pokaźnych kwot, które windują w górę koszt nieruchomości. Przy samochodach phishing uprawiają dealerzy, którzy, jak przyznają, zarabiają jedynie na 10% klientów. Najbardziej narażeni są ci klienci, którzy dają się ogłupić i kupują dodatkowe wyposażenie, choć z części tych gadżet nigdy nie skorzystają. Narażeni są również kupujący na kredyt, którzy patrzą głównie na wysokość rat, pomijając jak długo będą je płacili. Zagrożeni są również klienci, którzy przekazują do rozliczenia stare auto oraz ci, którzy dali się omamić, że najbezpieczniej robić przeglądy techniczne w warsztacie prowadzonym przez dealera.

Robert J. Schiller

Robert J. Schiller

Karty kredytowe, do których jesteśmy nieustannie namawiani, to prawdziwa pułapka. Napędzają wydatki bardziej niż nam się wydaje. Z badań wynika, że klient płacący kartą jest gotów zaakceptować dużo wyższą cenę, niż gdyby płacił gotówką. Ponadto używając kart, kupujemy rzeczy niepotrzebne, bo nie od razu widzimy, że nasz portfel chudnie. Często problemem staje się spłata tych kart, bo korzystający z nich łatwo przeceniają swoje możliwości. Z ankiet wynika, że 33% Amerykanów, którzy ogłaszali niewypłacalność, jako przyczynę podawało wysokie zadłużenie i nadużywanie kredytu.

Jak klienci dają się naciągać w hipermarketach czy w salonach samochodowych, tak samo wyborcy dają się oszukiwać politykom, bo kampanie wyborcze są faktycznie kampaniami reklamowymi, a wyborcy są niedoinformowani lub celowo wprowadzani w błąd. Strategia wyborcza polega na tym, by adresując przekaz do typowego wyborcy, jednocześnie nie zawieść oczekiwań sponsorów, którzy kampanię finansują.

Phishing święci triumfy nie tylko w komercji czy w polityce, ale również w innowacjach. W latach 50. i 60. poprzedniego wieku wzrost gospodarczy wynikał w dużo większym stopniu z nowych wynalazków niż ze wzrostu nakładów kapitałowych (maszyny, budynki). Przyjęto więc jako pewnik, że w gospodarce wolnorynkowej wszelkie innowacje prowadzą do postępu i wzrostu dobrobytu. Tymczasem to ma sens tylko w odniesieniu do innowacji technologicznych, a nie na przykład nowych chwytów marketingowych.

Akerlof i Shiller podają dwa przykłady „innowacji”, które nie służą nam dobrze. Jedna to Facebook, druga - wszechobecne rankingi.

Korzystając z Facebooka – piszą – ludzie leczą frustracje w wirtualnym świecie, tracąc przy tym poczucie czasu i rzeczywistości. „Lajkowanie” nie jest drogą do znalezienia prawdziwych przyjaciół, lecz rozpaczliwą próbą budowania jakiejś wspólnoty, która nie jest tym, czym się wydaje. Podobnym sposobem leczenia frustracji są listy rankingowe. Na przykład listy pasażerów linii lotniczych, regulujących kolejność wsiadania. Dziś za przywileje trzeba płacić, więc ci, którzy zapłacili więcej i znaleźli się na początku kolejki, są z siebie zadowoleni, bo czują się „lepsi”, a przewoźnik skorzystał, bo zarobił więcej nic nie robiąc. Autorzy krytyczni są również wobec testów oceniających zdolność do nauki, które już w bardzo młodym wieku decydują o tym, do czego można w życiu dojść. A decydują dyplomy. Abraham Lincoln, który był samoukiem, nie miałby szans – zauważają. W systemie edukacji zadomowiły się testy i rankingi, punktowani są uczniowie, studenci oraz same uczelnie i ich pracownicy. Zachęca się do studiowania i nauczania pod test. Czy ci, którzy zakwalifikowali się wyżej powinni rzeczywiście z wyższością spoglądać na tych, co znaleźli się niżej? – pytają.

Anatomia przekrętów

Phishing, który w dziedzinie finansów święci triumfy, polega na kreatywnej księgowości, grze na bankructwo, oszustwach, praniu pieniędzy i ich grabieży. Akerlof i Shiller piszą o zapomnianym już kryzysie amerykańskich kas oszczędnościowo-kredytowych (S&L) z przełomu lat 80. i 90. ubiegłego wieku, który rozpoczął „nową erę” w świecie przekrętów finansowych. Kryzys trwał przez wiele lat i miał kolejne odsłony. Kasy S&L stały się wehikułem do zarabiania pieniędzy przez różnej maści cwaniaków, którzy wykorzystując fakt, że kasy popadły w kłopoty, bo oferowały długoterminowe kredyty mieszkaniowe o stałym oprocentowaniu, a Fed w latach 80. znacząco podwyższył stopy procentowe, na szeroką skalę stosowali bankructwa dla zysku, kreatywną księgowość i manipulacje cenami działek budowlanych. Efekt był taki, że zobowiązania kas znacznie przekraczały ich wpływy i w końcu do akcji musiał wkroczyć rząd federalny, zasilając S&L pieniędzmi podatników. Ten kryzys na długie lata zablokował rynek nieruchomości zwłaszcza w takich stanach, jak Kalifornia czy Teksas. Niczego jednak nie nauczył inwestorów, którzy powinni wiedzieć, że ceny aktywów finansowych są bardzo zmienne i można albo dużo zyskać, albo wszystko stracić.

George A. Akerlof

George A. Akerlof

Historia kas S&L powinna posłużyć jako ostrzeżenie przed kryzysem 2008 r., ale tak się stało – konstatują autorzy. Znów przekonaliśmy się, jak łatwo jest stosować różne manipulacje i oszustwa dające łatwy zysk. Tym razem oszustwo polegało nie na podbijaniu cen działek budowlanych, stanowiących zabezpieczenie kredytów, lecz na sprzedawaniu po zawyżonych cenach obligacji zabezpieczonych hipoteką. Ich wiarygodność trudno było ocenić. Kupujący sądzili, że to bezpieczne papiery, ale srodze się zawiedli, a ich błędne decyzje wyzwoliły kryzys finansowy i recesję, która została zatrzymana dzięki dość szybkiej reakcji państwa. Autorzy krytykują tych, którzy przestrzegają przed tzw. hazardem moralnym. Ich zdaniem, państwo musi ratować upadające instytucje finansowe, bo inaczej koszty ekonomiczne i społeczne będą niewyobrażalnie wysokie.

Zanim jednak doszło do kryzysu w 2008 r. szaber w sektorze kas S&L przerzucił się na tzw. obligacje śmieciowe, ryzykowne, ale umożliwiające osiągnąć ponadstandardowe zyski. Obligacje te, w połączeniu z tzw. wykupem lewarowanym (finansowanym z kredytu lub długu) stały się przyczyną plagi wrogich przejęć wielu dużych i dobrze prosperujących firm, które przejmowano po zaniżonych cenach, po czym wymieniano zarządy i obniżano tzw. koszty osobowe, by osiągnąć jeszcze większy zysk. Tracili pracownicy i pozbawiani stanowisk wytrawni menedżerowie, zyskiwali twórcy tego procederu i zatrudniani przez nich nowi menedżerowie, którzy byli bardzo sowicie, wręcz przesadnie wysoko wynagradzani.

Akerlof i Shiller opisują szczegółowe mechanizm wrogich przejęć z zastosowaniem obligacji śmieciowych. U podstawy oszustwa legł phishing informacyjny – przekonująca narracja doradców finansowych i maklerów, że sprzedawane w latach 80. papiery śmieciowe były podobnie bezpieczne jak przedwojenne obligacje korporacyjne, emitowane przez całkiem inne firmy i w innym celu.

Neoliberalna narracja

Na szczęście – piszą autorzy – w gospodarce rynkowej są ludzie i organizacje, które phishing powstrzymują. Dziś mamy już kontrolę jakości produktów, działają agencje ds. żywności i leków, są służby zajmujące się normalizacją i certyfikacją, organizacje konsumenckie i obywatelskie. Również biznesowi zależy na zwalczaniu manipulacji i oszustw rynkowych, prowadzących do nieuczciwej konkurencji, o czym świadczy upowszechnienie kodeksów dobrych praktyk. Jest wreszcie państwo, które stanowi prawo, określające zasady zawierania umów i są urzędy regulacyjne, nadzorujące sektory wrażliwe.

Pojawia się wprawdzie krytyka samej koncepcji organów regulacyjnych, które jakoby stają się zakładnikami podmiotów nadzorowanych za sprawą lobbingu i różnych form korupcji, ale Akerlof i Shiller dowodzą, że tzw. teoria pułapki regulacyjnej ma swoje słabości, bo wspierają ją nietypowe i rzadkie przykłady wadliwego działania regulacji. Przychylają się do poglądu, że choć organy regulacyjne pozostają pod wpływem silnych grup interesów, to jednak narzucają ograniczenia na ich działalność i w ostatecznym rachunku służą dobru publicznemu.

System rynkowy nie jest doskonały, a wolność wyboru jednostki kontrowersyjna, więc istnieje zapotrzebowanie na interwencję rządu w wielu dziedzinach – przekonują nobliści. Przez długie dziesięciolecia, bez względu na to, czy władzę sprawowali republikanie, czy demokraci, rząd zawsze odgrywał istotną rolę w systemie gospodarczym. Ostatnio jednak narracja się zmieniła –

ludziom wmawia się, że samo istnienie aparatu państwowego jest problematyczne, bo zbyt kosztowne, a koszty te pokrywane są z ich podatków. Pod hasłem ulżenia budżetowi George W. Bush proponował częściową prywatyzację programu ubezpieczeń społecznych, by dać ludziom większą „swobodę” wyboru.
Tyle tylko, że rozwiązanie to było dla emerytów skrajnie niekorzystne. Ostatecznie odłożono je na półkę. Podobny los spotkał później projekt prywatyzacji opieki zdrowotnej kongresmena Paula Ryana.

Ta nowa liberalna narracja o potrzebie zredukowania państwa to także jeden ze sposobów manipulowania ludzką świadomością, jeden z rodzajów phishingu w sferze społeczno-politycznej – dowodzą autorzy. Jest ona szczególnie niebezpieczna w sektorze finansowym, gdzie co jakiś czas pękają bańki spekulacyjne, wyzwalając kolejne kryzysy, na których zdecydowana większość społeczeństwa traci. Gdyby Komisja Papierów Wartościowych i Giełd (SEC) była lepiej dofinansowana i mogłaby sobie pozwolić na zatrudnienie wysokiej klasy analityków, zapewne skuteczniej kontrolowałaby rynek rynek instrumentów pochodnych i agencje ratingowe, które były głównymi aktorami ostatniego kryzysu.

Akerlof i Shiller prezentują zjawisko phishingu w kontekście ogólnej równowagi rynkowej nawiązującej do Adama Smitha, a nie jak inni ekonomiści w kategoriach zwykłych patologii. Uważają, że w gospodarce rynkowej ma ono charakter powszechny, nie zaś incydentalny i że jest nieuchronne, bo rynek napędzany jest żądzą zysku.
Gdyby phishing był traktowany jako zjawisko ogólne, występujące wszędzie tam, gdzie ludzie wykazują słabości psychologiczne i informacyjne, które inni wykorzystują dla własnych korzyści, to zapewne wielu z nas dostrzegłoby przekręty, oszustwa i manipulacje, którym jesteśmy poddawani i które rzutują negatywnie na nasz dobrobyt.