Lekarstwo na lepszą sprzedaż

Świat raportów

W tej chwili system spełnia przede wszystkim funkcję raportową, a zatem umożliwia przedstawicielom właściwe, czyli zgodne z założeniami marketingowo-sprzedażowymi Polfy, planowanie oraz raportowanie całego czasu swojej pracy u klientów.

Dzięki PCGmarket kierownicy regionalni mają od rana zestawienia dotyczące pracy przedstawicieli w swoim regionie. Dawniej dane do raportów musieli zbierać przez długie godziny, często telefonicznie.

Przed wprowadzeniem systemu PCGmarket przeciętny dzień przedstawiciela handlowego zdominowany był przez robienie notatek związanych z zamówieniami, danymi dotyczącymi klientów, później trzeba było tworzyć szczegółowe raporty i wysyłać je, najczęściej faksem, do centrali firmy. Tam dane były gromadzone i ponownie przetwarzane, wszystko było pracochłonne, zabierało czas, który można by wykorzystać na zwiększenie sprzedaży lub nawiązanie kontaktów z nowymi klientami. "PCGmarket wyeliminował z pracy przedstawicieli handlowych nadmierną ilość raportów i analiz papierowych" - podkreśla Katarzyna Popowska.

Przedstawiciele handlowi, korzystający z urządzeń mobilnych Ipaq, raportują sprzedaż bezpośrednio. Zbierają zamówienia na produkty Polfy Kutno w aptekach, a następnie przekazują je do centrali oraz do wybranej przez klienta hurtowni, do zrealizowania. "Niestety, przekazywanie zamówienia do hurtowni nie jest objęte elektronicznym systemem Polfy Kutno, jednak sytuacja ta nie jest podyktowana ani możliwościami technicznymi Infoconu, ani wolą Polfy Kutno, a jedynie względami proceduralnymi naszych klientów i przepisami prawa" - komentuje Katarzyna Popowska.

Przedstawiciele medyczni wykonują swoją pracę w gabinetach lekarskich, przekazując klientom (lekarzom) jedynie informację o produktach, bez prowadzenia bezpośredniej sprzedaży. Raportują swoje działania dopiero w godzinach popołudniowych i wieczornych, a nie w ciągu dnia pracy. Korzystają z systemu za pośrednictwem przeglądarki internetowej, zainstalowanej na dowolnym komputerze. Raportowanie dnia pracy przedstawiciela medycznego zajmuje przeciętnie ok. 10-20 minut dziennie.

Przedstawiciel handlowy raportuje swoją pracę na bieżąco u klienta, a dane wysyła na koniec dnia, zajmuje mu to ok. 3 minut.

"Dzięki temu systemowi wzrasta efektywność pracy zarówno przedstawicieli farmaceutycznych sprzedających leki do aptek, jak i przedstawicieli medycznych - ważne jest uzyskiwanie wspólnych efektów. Mają wspólne zadania i cele, bazę aptek, harmonogram wizyt. Przydaje się to szczególnie w przypadku dużych akcji promocyjnych, działań sezonowych - to narzędzie bardzo ułatwia osiągnięcie efektu synergii" - twierdzi Magdalena Bargieł.

Łatwiejsze zmiany

Wprowadzenie PCGmarket znacznie ułatwiło pracę przedstawicielom Polfy Kutno. "System jest nieocenionym narzędziem usprawniającym wprowadzanie "w teren" nowego przedstawiciela przez zapewnienie dostępu do wszystkich zgromadzonych o danym kliencie informacji, pełnej, szczegółowej historii wizyt etc. Skraca czas i zmniejsza koszty wdrażania nowego przedstawiciela do pracy" - podkreśla Katarzyna Popowska. "Przedstawiciele zostali przeszkoleni z obsługi PCGmarket rok temu. Nowi przedstawiciele są wprowadzani do systemu w ramach zintegrowanych systemów szkoleń. Na początku problemem była kwestia logowania się do systemu, przyzwyczajenie się do tego zajęło trochę czasu, teraz przedstawiciele korzystają z tego już automatycznie, trudno sobie wyobrazić pracę bez PCGmarket" - uważa Magdalena Bargieł.

Historia Polfy Kutno sięga 1935 r., kiedy to otwarto w Kutnie oddział warszawskiej firmy Motor-Alkaloida. W 1961 r. zakład otrzymał nazwę Kutnowskie Zakłady Farmaceutyczne Polfa w Kutnie. W 1994 r. firma została sprywatyzowana, rok później zadebiutowała na Giełdzie Papierów Wartościowych. W 2002 r. spółka otrzymała nagrodę prezesa GPW "Srebrny Byk" za najwyższą stopę zwrotu z inwestycji. W 2003 r. Polfa Kutno odnotowała zysk netto na poziomie 30515 tys. zł, wzrost o 32% w porównaniu z rokiem 2002, przychody ze sprzedaży wyniosły w 2003 r. 245 145 tys. zł, o 16% więcej niż rok wcześniej. We wrześniu 2003 r. Enterprise Investors sprzedało polskim i zagranicznym inwestorom finansowym wszystkie posiadane akcje Polfy Kutno (68.8% akcji spółki), wartość transakcji przekroczyła 350 mln zł. O spółkę zabiegali dwaj światowi potentaci rynku farmaceutycznego: włoski Recordati i amerykański Ivax.

"Rynek w pigułce"

W Polsce działa ponad 300 firm farmaceutcznych, panuje ogromna konkurencja. Największe udziały w rynku ma GlaxoSmithKline Pharmaceuticals SA - ok. 8%. Polfa Kutno znajduje się w drugiej dziesiątce największych firm farmaceutycznych i ma 2% udziałów w rynku. Jest to rynek rozdrobniony, między firmami są niewielkie różnice. Na świecie rynek farmaceutyczny wykazuje coraz większe tendencje konsolidacji, podobny trend zaczyna pojawiać się w Polsce.