Proama zaczęła budować swoje struktury na początku 2011 r. Plan biznesowy zakładał bardzo szybkie uruchomienie sprzedaży. Pełne wdrożenie i uruchomienie systemu sprzedażowego przewidziano od maja do listopada minionego roku. Założeniem biznesowym była także sprzedaż multikanałowa: bezpośrednio przez doradców telefonicznych, przez aplikację webową i przez agentów. Nie jest to typowe wyzwanie dla sektora finansowego, ale warto dowiedzieć się, czego potrzeba po stronie IT, aby dobrze wystartować na trudnym ubezpieczeniowym rynku.

Predyspozycje i otwarte podejście

"Kluczem do powodzenia był odpowiedni zespół ludzi, także w dziale IT. Podstawowym kryterium doboru była elastyczność - gotowość szybkiego reagowania na zmieniającą się sytuację, nieoczekiwane zmiany i komunikatywność. Są to cechy, które decydują o możliwości dotrzymania tak krótkich terminów. Poszukiwaliśmy uniwersalnych kompetencji, ludzi, którzy nie byliby wyspecjalizowani ściśle w danym systemie. Takie otwarte podejście okazało się szybko bardzo potrzebne" - mówi Dariusz Jankowski, CIO w Proama. IT musi się uczyć biznesu - mówi się, że trzeba ludzi z IT nauczyć działania firmy, a potem rozwijać i utrwalać tę wiedzę. IT i biznes są obecnie bardzo blisko. "To także był ważny punkt w rekrutacji. Szukamy osób nastawionych na rozwiązywanie problemów".

Zobacz również:

• 9 cech wielkich liderów IT
• CIO "bumerangi": liderzy IT awansują, powracając
• 6 znaków ostrzegawczych, na które CIO powinni zwrócić uwagę w 2024 roku

"Pomysły biznesowe, także te, które dziś uważamy za najważniejsze wyróżniki na rynku, pojawiały się w trakcie prac. Na przykład, dopiero w sierpniu ub. r., po analizie badań marketingowych, narodził się pomysł, aby stworzyć instytucję osobistego doradcy. Okazało się bowiem, że barierą przed kupowaniem ubezpieczeń poprzez kanały direct jest anonimowość. To wymagało po stronie IT zbudowania odpowiednich narzędzi do obsługi procesu sprzedaży i kontaktu klienta z jego osobistym doradcą" - opowiada Dariusz Jankowski.

W maju ub. r. zaczęły pracować pierwsze osoby w zespole IT, wybrano również partnera zewnętrznego. Rozpoczął się proces budowy części biznesowej i technologicznej nowego ubezpieczyciela.

"Wdrażanie systemów rozpoczęliśmy od wspólnego, trzytygodniowego szkolenia dostawcy, ludzi z biznesu i z IT, aby mieć wspólny język i wiedzę. Dzięki temu nie ma rozdźwięku między oczekiwaniami właściciela biznesu a możliwościami IT" - dodaje szef IT w Proamie. W tym modelu IT nie jest tylko wykonawcą zamówień biznesu. "Uczestniczymy w podejmowaniu decyzji o zmianach w systemie, szczególnie w obszarach dotyczących wydajności rozwiązań, bezpieczeństwa - możemy dobierać rozwiązania optymalne pod względem kosztu wdrożenia, zgodności z architekturą, które w dłuższej perspektywie pozwolą na oszczędności" - mówi Dariusz Jankowski.

Sposób na klienta

Jako debiutant, Proama jest bardzo aktywnym graczem na rynku. "Szybko wdrażamy nowe funkcjonalności, jeśli tylko jest dla nich uzasadnienie. Wykorzystujemy atuty systemów ‘z półki’. Przy budowie rozwiązań stosowana jest zasada iteracyjności. Podejście agile sprawdziło się na etapie tworzenia firmy" - mówi Dariusz Jankowski. "Wybór projektów do realizacji odbywa się pod kątem możliwości natychmiastowego wykorzystania w produkcji - nic nie powstaje ‘na półkę’, na przyszłość - wszystko ma od razu zacząć pracować i zarabiać na siebie".

Słowo-klucz w rozwiązaniach i podejściu Proamy to "prostota". Drugie hasło to "przejrzystość". Na tych zasadach opiera się aplikacja webowa. "Chcemy, by korzystając z naszych narzędzi, klient wiedział, co kupuje. Ograniczamy do minimum wymagane działania po stronie klienta, nie zabieramy mu czasu, nie zbieramy zbędnych danych. Dajemy swobodny dostęp do oferty, bez konieczności logowania się" - wylicza Dariusz Jankowski.

Walka o klienta odbywa się także w sercach agentów ubezpieczeniowych. "To kolejna dziedzina, w której możemy wykazać się innowacją" - podkreśla szef IT w Proamie. I wyjaśnia: "Proste rozwiązania, ułatwiające pracę agenta, mają zachęcić go do sprzedaży naszych polis. Świetnie sprawdziło się wyrzucenie papieru z procesu sprzedażowego. Zwykle agent przez cztery dni sprzedaje, a piątego kseruje dokumenty i odwozi do ubezpieczyciela. U nas agenci łączą się z systemem bezpośrednio, wchodząc na dedykowaną im zakładkę na naszej stronie internetowej. W systemie ProAgent mają wszystkie dane swojego klienta, także skan polisy. Agent ma podgląd na system prowizyjny, może automatycznie generować raporty i zestawienia. Wszystkie zmiany dokonane w systemie przez agenta widoczne są natychmiast. Cała komunikacja pomiędzy nami a agentem odbywa się elektronicznie. Generujemy polisę - ale drukowana jest u agenta - a po podpisaniu skanowana i załączana do systemu. Dzięki temu uwalniamy ten proces od biurokracji i przyspieszamy proces sprzedaży, oszczędzając czas agentów".

Dla agentów istotna jest również jakość oferty dla klienta. Proama jako pierwsza na rynku zaproponowała nawet 70% zniżki na OC i AC dla klientów o bardzo dobrej historii ubezpieczeniowej. "Realna oszczędność w stosunku do typowej 60-proc. zniżki to aż 25%. Około 94% naszych klientów posiada 70-proc. zniżkę bonus-malus. To potwierdza słuszność naszej strategii; trafiamy z ofertą do naszej grupy docelowej - bezpiecznych i bezszkodowych kierowców" - wyjaśnia Dariusz Jankowski.

Urodziliśmy się w trudnych czasach

W wyzwaniach dla IT sektora finansowego ważnym punktem jest konieczność cięcia kosztów. Jest to sugestia rynkowa, szczególnie trudna do zaakceptowania w przypadku dopiero budującej swoją pozycję Proamy. "Trudno nam się odnosić do tego, czy na rynku są cięcia, czy nie. Z założenia nasza firma działa optymalnie kosztowo. Wykorzystujemy kilka mechanizmów. Przede wszystkim jest to własny kompetentny zespół, potrafiący dobrze przygotować, przeprowadzić i odebrać projekty od dostawców. Wykorzystujemy konkurencję i brak zależności od jednego dostawcy. Wybieramy optymalne rozwiązania pod kątem dostarczanych funkcjonalności vs koszty, z oceną TCO w perspektywie trzyletniej. W przypadku złożonych systemów większą część naszych kosztów przy wdrożeniach stanowi dostosowanie i integracja aplikacji, a nie same licencje. Kluczowy jest z jednej strony staranny dobór rzetelnych partnerów wdrożeniowych, a z drugiej strony ścisła współpraca z biznesem, prowadząca do wspólnego ustalenia zakresu i sposobu realizacji projektu. Staramy się w praktyce wykorzystywać zasadę ‘adopt not adap’, czyli wykorzystywać dobre cechy wdrażanych systemów i budować na nich procesy biznesowe, a nie dostosowywać systemy na siłę. W obszarze systemów ubezpieczeniowych, gdzie wykonawca musi mieć wysoko wyspecjalizowaną wiedzę i doskonale znać kontekst działania firmy, wolimy mieć kompetencje u siebie. Zbudowaliśmy zespół deweloperów bezpośrednio komunikujący się z działami biznesowymi. Dzięki temu możemy szybko i efektywnie uzgadniać i dostarczać nowe funkcjonalności oraz elastycznie reagować na zmiany. Mamy też ramowe umowy z firmami zewnętrznymi, aby mieć szeroki dostęp do specjalistów i angażować najlepszych do danego zadania" - wymienia Dariusz Jankowski.