Niebezpieczeństwa związane z intuicją

Intuicja nie zawsze jest dobrym doradcą. Jej głos jest wypaczany przez codzienne nawyki, które stają się stereotypami w myśleniu. Ludzie z natury są twórczy, lecz codzienne obowiązki zabijają bądź tłumią w nich dziecięcą otwartość i naiwność w myśleniu. Chcemy być poważni i racjonalni. A takie postawy, niestety, szkodzą w wykorzystywaniu siły własnej intuicji. Oto przykłady:

PYTANIA DO INTUICJI

• Wyobraźmy sobie czynność stukrotnego składania kartki papieru. Jak myślisz, jaką grubość osiągnie?

• Zakładając, że nasz rok kalendarzowy ma 365 dni, w grupie musi być 366 osób, aby istniała pewność, że przynajmniej dwie mają urodziny w tym samym dniu. Jak duża musi być grupa, aby szansa znalezienia osoby urodzonej w tym samym dniu wyniosła 50%?

• Wyobraź sobie, że bierzesz udział w badaniu, wzorowanym na eksperymencie przeprowadzonym w latach trzydziestych XX w. przez psychologa Lloyda Humphreysa. W każdej ze stu prób masz zgadnąć, czy włączy się światło, zapalające się w 70% przypadków. Za każdą prawidłową odpowiedź otrzymujesz dolara. Wyobraź sobie pierwszych dziesięć prób.

ODPOWIEDZI

• Zakładając, że kartka papieru ma 0,1 mm grubości, jej grubość po stukrotnym złożeniu - każdym podwajającym jej grubość - wyniosłaby 800 bilionów razy tyle, ile odległość między Ziemią a Słońcem.

• Potrzeba jedynie 23 osób, aby zaistniała ponad 50-proc. szansa na znalezienie dwóch ludzi obchodzących urodziny w tym samym dniu. (Popatrz na mecz piłki nożnej z udziałem sędziego: istnieje 50-proc. szansa, że dwóch graczy na boisku urodziło się tego samego dnia).

• Mimo że ludzie zazwyczaj podają odpowiedź "tak" w ok. 70% przypadków, kierowanie się intuicją napełnia ich kieszenie w mniejszym stopniu (58 $), niż gdyby po prostu mówili "tak" za każdym razem (co dałoby ok. 70 $).

Od dawna wiadomo, że sformułowanie pytania może mieć wpływ na odpowiedź. Pewien przebiegły makler giełdowy przez sześć tygodni w każdy piątek wieczorem wysyłał ludziom list poprawnie prognozujący, czy w kolejnym tygodniu rynek będzie słaby, czy będzie się wzmacniał. Człowiek ten zwerbował wielu z nich jako słono płacących klientów. Jego metoda była niezawodna, a także bardzo prosta. Dzięki niej był w stanie sformułować sześć trafnych prognoz i przesłać je do tysiąca klientów. Aby uzyskać taki efekt, w pierwszym tygodniu wysłał 64 tysiące listów, mówiąc w połowie nich, że w przyszłym tygodniu kursy pójdą do góry, a w połowie, że spadną. W drugim tygodniu wysłał kolejny list tym 32 tysiącom, które otrzymały prawidłową prognozę, znowu informując ich, czy akcje wzrosną, czy spadną i dzieląc grupę na pół. Po sześciu tygodniach miał zagwarantowaną listę 1000 klientów, którzy otrzymali sześć trafnych prognoz z rzędu. (A. Paulos, Beyond Numeracy: The Ruminations of a Numbers Man. Knopf, New York 1991).

Czy lecąc samolotem, narażasz się na duże niebezpieczeństwo? Co mówi ci twoja intuicja? W drugiej połowie lat 90. było 37 razy większe prawdopodobieństwo, że Amerykanin zginie w wypadku drogowym niż w wypadku samolotu pasażerskiego. Kiedy leci się do Nowego Jorku, najniebezpieczniejszą częścią podróży jest jazda na lotnisko. Na pokładzie samolotu można odetchnąć z ulgą. Przy wskaźniku śmiertelności 1:5 milionów pasażerów amerykańskich linii lotniczych istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że zginiemy podczas lotu, niż że wyrzucimy 22 reszki pod rząd. Jeśli nastraszymy ludzi zagrożeniami wielkości mrówki, to nie będą przygotowani na przyjście słonia.

Zobacz również:

• 9 cech wielkich liderów IT
• CIO "bumerangi": liderzy IT awansują, powracając
• 6 znaków ostrzegawczych, na które CIO powinni zwrócić uwagę w 2024 roku

Ważne jednak, abyśmy nie mylili intuicji z przesądami i (błędną) wiedzą. Media tworzą w nas wiele przesądów i zafałszowań rzeczywistości. Intuicja może być całkowicie sprawna, a mimo to dostarczać nieskutecznych rad. Dlaczego? Ponieważ nakarmiliśmy ją fałszywymi informacjami.

Co wpływa na naszą intuicję dotyczącą zagrożenia?

Predyspozycja biologiczna. Ludzkie zachowanie przeszło test praktyczny w epoce kamiennej. Dlatego jesteśmy biologicznie przygotowani na odczuwanie takiego strachu, jakiemu stawiali czoła nasi przodkowie. Tym, którzy bali się pająków, węży, zamkniętych przestrzeni, wysokości i burzy, częściej udawało się przetrwać i stworzyć tych, którzy stworzyli tych, którzy... stworzyli nas. Psychologowie odkryli, że łatwo jest nauczyć się strachu przed takimi bodźcami, ale trudno jest się go pozbyć. W eksperymentach dużo łatwiej jest nauczyć ludzi lęku przed pająkami niż przed kwiatami.

Dlaczego czasami wydaje się nam, że coś jest bardzo prawdopodobne, choć tak w rzeczywistości nie jest? Odpowiedź na to pytanie kryje się za terminem "heurystyka dostępności psychicznej".

• Zagrożenia, nad którymi nie mamy kontroli, wywołują większe przerażenie niż te, nad którymi panujemy. Na przykład jazda na nartach, według jednego z oszacowań, stanowi dla naszego zdrowia tysiąc razy większe zagrożenie niż konserwanty. Mimo to możemy chętnie przyjąć ryzyko jazdy na nartach, ale unikać konserwantów. Bardziej obawiamy się brutalnych przestępstw niż zatkanych arterii, samolotów niż samochodów, genetycznie modyfikowanego jedzenia niż jazdy na rowerze. W każdym z tych przypadków dzieje się tak częściowo z powodu instynktowej reakcji na sprawy znajdujące się poza naszą kontrolą.

• Bliskość. Boimy się tego, do czego jesteśmy biologicznie przygotowani. Przeceniamy prawdopodobieństwo wywołujących strach, nagłaśnianych i psychicznie dostępnych zdarzeń. Boimy się tego, nad czym nie mamy kontroli. Boimy się też tego, co jest blisko na horyzoncie. Nastolatki są obojętne na toksyczność papierosów, bo żyją bardziej w teraźniejszości niż w odległej przyszłości. Strach przed lataniem skupia się przede wszystkim na momencie startu i lądowania, podczas gdy niebezpieczeństwo jazdy samochodem jest rozłożone na wiele chwil, z których każda jest jednakowo niebezpieczna. Wypadek w elektrowni atomowej dotyczy teraźniejszości. Globalne ocieplenie to sprawa dalekiej przyszłości. (Przyszłe pokolenia będą może nami pogardzać, ale my się już o tym nie dowiemy).

Nasza intuicja ekonomiczna

Masz zamiar kupić samochód, na który potrzebujesz 20 tysięcy dolarów (a może 20.500?). Postanawiasz sprzedać trochę akcji. Czy wolisz sprzedać za 20 tysięcy akcje GE, za które zapłaciłeś 10 tysięcy, czy akcje AT&T, za które zapłaciłeś 30 tysięcy?

Analiza transakcji przeprowadzona przez Terrano Odeana na podstawie 10 tysięcy rachunków w dużym biurze maklerskim pokazuje, że większość ludzi woli zrealizować zysk, niż zamknąć pozycję ze stratą. Innymi słowy: wolą sprzedać zwycięzcę i zatrzymać przegranego (albo, jak mówi Peter Lynch, wyrwać kwiatki i podlewać chwasty). Nie istnieje tu logicznie poprawna odpowiedź - żaden inwestor nie zna przyszłej wartości którejkolwiek z tych akcji. Jednak ta preferencja jest dziwna, biorąc pod uwagę fakt, że racjonalnie rzecz biorąc, celem inwestora jest zarobienie pieniędzy, a nie płacenie za dawne błędy. To, czy do tej pory ktoś zarobił, czy stracił pieniądze, jest bez znaczenia (jeśli w ogóle, to względy podatkowe nakazywałyby sprzedanie niefortunnych akcji, aby wykazać stratę i uniknąć podatku od zysków kapitałowych z akcji przynoszących profit). Tymczasem nasza awersja do straty powstrzymuje nas od zamknięcia pozycji ze stratą. Od chwili sprzedaży strata bowiem staje się prawdziwa i ostateczna - nie tylko papierowa.

A oto inne przykłady tego, jak działa nasza awersja do starty:

• W nadziei podniesienia się po przegranej hazardziści pod koniec dnia obstawiają mniej prawdopodobne zakłady.

• Zakładając, że tylko 60 centów każdej składki ubezpieczeniowej wraca do ubezpieczonego na pokrycie strat (reszta idzie na opłacenie systemu), uczciwi agenci ubezpieczeniowi muszą informować klientów, żeby decydowali się na wysoką franszyzę redukcyjną, a nie ubezpieczali się od niewielkich strat, na które można sobie pozwolić. Na dłuższą metę firmy ubezpieczeniowe zyskują na naszej awersji do straty. Ta sama awersja motywuje ludzi do wykupywania wraz z towarem kontraktów serwisowych ubezpieczających od awarii urządzeń - płacąc za to wyższą cenę.

• Twoja drużyna koszykówki ma dwa punkty straty, a czasu zostało na jeden rzut. Czy wolisz próbę rzutu za dwa, czy za trzy punkty? Wielu trenerów, intuicyjnie starając się uniknąć przegranej, chce dzięki rzutowi za dwa punkty przedłużyć mecz o dogrywkę. W końcu przeciętny rzut za trzy punkty da wygraną tylko w jednym przypadku na trzy.

Efekt przywiązania

Czy zamieniłbyś się życiem ze swoim sąsiadem? A domem (mieszkaniem)? Samochodem? Pracą? Nosem? Jeśli nie cierpisz na depresję, to prawdopodobnie wolisz swoje życie i swoje rzeczy od większości alternatyw. Mówiąc językiem ekonomicznym, ludzie często żądają dużo więcej za oddanie jakiejś rzeczy, niż są gotowi za nią zapłacić. Ekonomista Richard Thaler nazwał to zjawisko efektem przywiązania10. Nienawidzimy tracić tego, co mamy. W nadziei odrobienie straty, odczuwając przywiązanie towarzyszące posiadaniu, wielu inwestorów chcąc odzyskać pieniądze - będzie je nadal trwonić. Awersja do straty i efekt przywiązania wspólnie wzmacniają naszą niepewność, czy zrezygnować z nieudanych projektów, w które "zainwestowaliśmy zbyt dużo, żeby teraz dać za wygraną".

W eksperymentach, tak jak w prawdziwym życiu, badani, którzy dużo włożyli w nieudaną inwestycję, będą nadal inwestować tam środki, nawet gdyby tego nigdy nie zrobili w przypadku nowej inwestycji albo gdyby rezygnacja była ekonomicznie racjonalna.

Ile razy stwierdziłeś w życiu, że po poniesieniu porażki lub popełnieniu błędu nagle przypominało ci się, że "coś ci podpowiadało", żeby nie angażować się w daną sprawę? Istnienie intuicji jest faktem. Faktem jest także, że wiele osób nie potrafi się nią posługiwać i niesłusznie twierdzi, że "intuicja jest złym doradcą". Każdy może się nauczyć słuchać swojej intuicji.

Z nauką słuchania swojej intuicji jest jak z nauką szybkiego czytania. Jeśli skończymy kurs szybkiego czytania, nikt nam nie zabroni czytania wolnego, delektowania się poezją i złotymi myślami mędrców. Podobnie jest z intuicją. Gdy nauczymy się nią lepiej posługiwać, nie pozbawimy siebie żadnej z poprzednich umiejętności.