Internetowy wyścig online

Aby zaistnieć na rynku zarządzania wierzytelnościami, nie wystarczy zakup systemu informatycznego, posiadanie swojego call center i zatrudnienie sztabu ludzi. Konkurencja w branży jest tak wielka, że w walce o klienta liczy się każde nowe rozwiązanie techniczne, a co ważniejsze - łatwy dostęp do swoich produktów oraz ich prosta i komfortowa obsługa.

Aby zaistnieć na rynku zarządzania wierzytelnościami, nie wystarczy zakup systemu informatycznego, posiadanie swojego call center i zatrudnienie sztabu ludzi. Konkurencja w branży jest tak wielka, że w walce o klienta liczy się każde nowe rozwiązanie techniczne, a co ważniejsze - łatwy dostęp do swoich produktów oraz ich prosta i komfortowa obsługa.

W ciągu kilkunastu lat istnienia rynek windykacyjny zmienił się nie do poznania. Konkurencja w branży sprawiła, że z kilku tysięcy podmiotów zajmujących się windykacją w latach 90. XX wieku dziś zostało kilkaset, z czego kilkanaście obsługuje około 90% całego rynku. Branża sama oczyściła się z niesolidnych windykatorów, zostali najlepsi. Aby utrzymać się w czołówce, firmy muszą ciągle inwestować - w sprzęt, ludzi, nowe technologie. To ogromne pieniądze, ale nie są one wyrzucone w błoto. Takie inwestycje zwracają się z nawiązką.

Zobacz również:

Jaki to rynek?

Firmy działające na rynku wierzytelności można podzielić na dwie grupy. Pierwsza z nich to podmioty zajmujące się szeroko pojętym zarządzaniem należnościami, w którym windykacja jest jednym z elementów działalności. Firmy te skupiają się przede wszystkim na obsłudze i ubezpieczaniu kredytów kupieckich. Ich produkty służą do kompleksowego "pilotowania" przedsiębiorcy w relacjach biznesowych na rynku B2B i minimalizowania jego ryzyka handlowego. Ta część rynku należy przede wszystkim do wielkich, międzynarodowych firm - Atradius, Coface, Euler Hermes oraz krajowego KUKE.

Druga grupa to firmy windykacyjne, których oferta zbudowana jest wokół windykacji powstałych należności. Ten sektor opanowały przede wszystkim firmy krajowe, na przykład Cash Flow, EGB Investment, Kruk, P.R.E.S.C.O. czy Ultimo, choć mocną pozycję ma również międzynarodowy gracz skandynawski - Intrum Justitia.

Nikt tak naprawdę nie potrafi wycenić polskiego rynku wierzytelności. Część przedsiębiorstw nadal próbuje odzyskiwać należności na własną rękę, część w ogóle nie zgłasza problemu, uważając zaistniałą sytuację za rzecz delikatną, której rozgłos jest niepotrzebny. Analizując dostępne dane, można jednak stwierdzić, że potencjał rynku jest ogromny i rośnie z roku na rok. Progresywny rynek faktoringu, startująca sekurytyzacja, tradycyjna windykacja połączona z zarządzaniem należnościami - ich wartość liczona jest już w dziesiątkach miliardów złotych. Firmy windykacyjne coraz częściej kupują wierzytelności, choć spora ich część stosuje tradycyjną windykację na zlecenie.

Najlepiej kompleksowo

Czołewe firmy windykacyjne

Czołewe firmy windykacyjne

Liderzy rynku wierzytelności są zgodni co do jednego: skuteczna windykacja, czy szerzej - zarządzanie należnościami, by była skuteczna, musi być działaniem kompleksowym, najlepiej długofalowym. "Kompleksowość usługi zarządzania wierzytelnościami gwarantuje osiągnięcie znacznie wyższej, niż w ofercie o czasowym zarządzaniu portfela, efektywności działań windykacyjnych. Pozwala również na zachowanie ciągłości procesu windykacji i konsekwentne prowadzenie spraw" - tłumaczy Krzysztof Borusowski, prezes spółki Best. "Każda licząca się firma windykacyjna oferuje dzisiaj usługę kompleksowego zarządzania wierzytelnościami" - potwierdza Wojciech Andrzejewski, prezes P.R.E.S.C.O. "W pakiet takich usług wchodzą: wywiad gospodarczy, monitoring płatności, obrót wierzytelnościami, windykacja polubowna, windykacja sądowa, nadzór komorniczy" - wylicza.

Każda z liczących się na rynku firm, by była atrakcyjna dla klienta, musi posiadać rozbudowaną ofertę usług. Nie wystarczy już dobry system informatyczny czy duże call center. Oferty muszą być ciągle poszerzane o nowe rozwiązania, łatwe w dostępie i obsłudze. Większość graczy w branży coraz więcej usług udostępnia przez Internet. Takie rozwiązania pozwalają przede wszystkim na wyeliminowanie zbędnej dokumentacji na papierze oraz dają możliwość szybkiego wglądu w zleconą firmie windykacyjnej sprawę (prowadzoną w wybranym przez klienta języku) praktycznie przez 24 godziny na dobę, natychmiastowe złożenie nowego zlecenia e-inkaso czy sprzedaż wierzytelności. Atutem w walce o klienta może być również wykorzystanie narzędzi, których nie posiada konkurencja. Założyciele firm windykacyjnych wywodzą się z różnych branż, zdobyte doświadczenie przekładają na budowanie oferty swoich firm. Tak jest na przykład w Ultimo, założonym przez osoby związane ze środowiskiem finansowym. W ofercie tej firmy znajdują się elementy wykorzystywane w bankowości - doradztwo w zakresie akceptacji kredytów, ustalania poziomu ryzyka kredytowego, zarządzanie ryzykiem kredytowym czy budowanie modeli scoringowych.

Krok pierwszy - raport

Firma Euler Hermes w ofercie dla przedsiębiorstw posiada pakiet usług Syntesys. W jego skład wchodzą instrumenty dotyczące całego procesu zarządzania należnościami. Wszystkie produkty wchodzące w skład Syntesys dostępne są przez 24 godziny na dobę przez Internet, poprzez przygotowaną w tym celu platformę Syntesys On-line. Cały proces zarządzania należnościami podzielony jest na etapy, z jakimi klient-przedsiębiorca ma do czynienia podczas relacji biznesowych ze swym kontrahentem. Każdy z etapów może również działać osobno, ponieważ firmy często same realizują część usług.

Proces zarządzania należnościami rozpoczyna się od przygotowania raportu handlowego (kredytowego) przy współpracy z wywiadowniami gospodarczymi. To praktyka, którą stosują wszystkie firmy zajmujące się ubezpieczeniami kredytów. Raport musi zawierać podstawowe informacje o tym, czy warto sprzedawać danemu klientowi, czy warto udzielić kredytu kupieckiego i jak długi ma on być. Dostarczany jest w formie elektronicznej w wybranym przez zlecającego terminie i języku. Raporty handlowe tworzone są na podstawie krajowych i międzynarodowych baz danych o przedsiębiorcach. Na przykład raporty firmy Coface opierają się na informacjach z wewnętrznej bazy ICON, obejmującej 430 tysięcy firm z Polski i blisko 5 milionów firm z Europy Centralnej i Wschodniej.

W procesie oceniania wiarygodności potencjalnych kontrahentów przedsiębiorca jest w stanie sprawdzić, jak jego partner radził sobie na rynku w ciągu dłuższego czasu. Na przykład Euler Hermes oferuje swoim klientom Program Analiz Należności, w którym wystawia danym przedsiębiorstwom ocenę ich zachowań płatniczych w postaci Wskaźnika Moralności Płatniczej (Payment Morality Index) na zasadzie oceny punktowej oraz nadaje ratingi. "Rating jest oceną wynikającą z oceny bilansowej, finansowej. Badamy, jak dana firma wywiązuje się z płatności w stosunku do innych odbiorców. Taka usługa jest dostępna w naszym pakiecie" - tłumaczy Robert Dunaj, zastępca dyrektora handlowego Euler Hermes. "Wszystkie informacje o kliencie są zbierane w jednym departamencie kredytowym i przekazane analitykowi zajmującemu się ratingiem".

Po, a nawet przed

Monitoring jest najczęściej stosowanym narzędziem w zarządzaniu należnościami. Pomaga przede wszystkim w dyscyplinowaniu danego przedsiębiorcy do terminowego płacenia faktur czy innych należności. Bez wsparcia elektronicznych systemów monitorowania żadna firma windykacyjna nie dałaby sobie rady. Monitoring należności B2B czy B2C ma podobny schemat. Pierwszym krokiem jest rozmowa telefoniczna i przypomnienie o zaistniałej zwłoce. Różni się sposobem prowadzenia rozmowy i oczywiście wysokością zaistniałego zadłużenia. Niektóre firmy zajmujące się wierzytelnościami w swojej ofercie zastosowały dwa etapy monitorowania - po upływie terminu płatności i przed jego wpływem.

"Kontakt telefoniczny z kontrahentem naszego klienta odbywa się jeszcze przed nadejściem terminu zapłaty, na przykład na 2 - 3 dni przed terminem płatności. Podczas rozmowy telefonicznej zostaje on poinformowany o wystawieniu faktury na określoną kwotę oraz o zbliżającym się terminie zapłaty należności. Przypomnienie o terminie płatności ma cel prewencyjny i zapobiega opóźnieniom w regulowaniu należności" - wyjaśnia Iwona Słomska, dyrektor Departamentu Marketingu i PR w firmie Kruk. "Dzwoniąc przed terminem wymagalności, robimy to w charakterze czysto informacyjnym - na przykład sprawdzamy, czy faktura dotarła. Przedstawiamy się, że jesteśmy firmą, która będzie tę fakturę monitorować" - tłumaczy Robert Dunaj.

Wirtu@lna giełd@

Jednym z elementów windykacji polubownej jest giełda wierzytelności. Firmy zajmujące się obsługą wierzytelności mają również możliwość wystawiania długów na sprzedaż w Internecie. Internetowe giełdy wierzytelności nie należą jeszcze do powszechnie oferowanych usług na rynku wierzytelności. Takie e-giełdy posiada na razie tylko kilka firm, między innymi Best, Krajowy Rejestr Długów czy Kruk. Do uruchomienia platformy przymierza się również Euler Hermes. Jak działa giełda? W pierwszej fazie procesu windykacji dłużnik jest wzywany listownie i telefonicznie do zwrotu należności, następnie jego dług trafia na internetową giełdę wierzytelności i zostaje upubliczniony. Dostęp do giełdy ma praktycznie każdy - kontrahenci dłużnika i zwykli użytkownicy sieci. Nabywcą danego długu może zostać każdy, i to w dowolnym czasie. Takie rozwiązanie daje wiele korzyści. Oprócz możliwości kupna długu przez inne podmioty i bezpłatnego sprawdzenia ewentualnych kontrahentów, giełda działa przede wszystkim psychologicznie - upublicznione dane dłużnika i wysokość jego zobowiązań finansowych często przyspieszają spłatę przez licytowanego. Ciekawym rozwiązaniem wydaje się pakiet "Giełda" firmy Kruk. Oprócz wyżej wspomnianych elementów internetowej giełdy dodany jest tu nowy - publikowanie danych z giełdy w ogólnopolskich gazetach o profilu prawnym i finansowym.

Mobilny teren

Windykacja bezpośrednia (twardsze monity, windykacja terenowa) również została "usieciowiona". We wszystkich dużych firmach windykacyjnych przedsiębiorcy mogą składać zlecenia windykacji drogą elektroniczną. Tak jak w przypadku innych usług internetowych, również ta posiada certyfikaty bezpieczeństwa i hasła dostępu. Po zalogowaniu się na platformę klient może sprawdzić, na jakim etapie jest jego sprawa; może również otrzymać informacje na ten temat pocztą elektroniczną. Tutaj też ważne jest jak najszybsze uaktualnianie spraw. Firmy zajmujące się obsługą wierzytelności udostępniają swoim klientom całodobowy, codzienny wgląd w toczącą się windykację, uaktualnianą każdego dnia. Zawsze można zrobić jeszcze jeden krok dalej. Tak jest w przypadku windykatorów terenowych Euler Hermes, którzy dzięki mobilnemu Internetowi są w stanie umieszczać raporty ze spotkania z dłużnikiem zaraz po opuszczeniu jego siedziby.