Ile ryzyka u klientów private banking?

Jedną z najważniejszych cech oferty private banking jest jej zindywidualizowanie. Celowe jest zatem, by podejmując współpracę z klientem, przygotować długoterminowy plan finansowy, uwzględniający preferowane przez niego produkty i usługi skorelowane z odpowiednim horyzontem czasowym.

Jedną z najważniejszych cech oferty private banking jest jej zindywidualizowanie. Celowe jest zatem, by podejmując współpracę z klientem, przygotować długoterminowy plan finansowy, uwzględniający preferowane przez niego produkty i usługi skorelowane z odpowiednim horyzontem czasowym.

O tym, że nie ma zysku bez ryzyka, wie chyba każdy. Ta prawidłowość ma zastosowanie nie tylko w życiu, ale przede wszystkim nie można o niej zapominać przy inwestowaniu. Z każdym instrumentem finansowym związane jest bowiem większe lub mniejsze ryzyko, a każda osoba, która zamierza ulokować swoje pieniądze, stara się dowiedzieć, czy po ustalonym okresie otrzyma z powrotem swoje środki i czy tych środków będzie więcej, czy też może być ich mniej. Mówiąc inaczej, stara się oszacować, jakie ryzyko niesie ze sobą wybrany instrument finansowy. Następuje więc selekcja poszczególnych instrumentów pod kątem stopnia ryzyka, jaki może zostać przez inwestora zaakceptowany.

Zobacz również:

Zależność między zyskiem a ryzykiem jest przedstawiona na wykresie:

Z wykresu wynika, że wyższy zysk wiąże się z wyższym ryzykiem inwestycyjnym. Oczywiście, zwiększony poziom ryzyka nie oznacza tylko wyższej przypisywanej stopy zwrot, ale wiąże się także z większym prawdopodobieństwem jej nieosiągnięcia w przyszłości. Zwykle wyższe ryzyko oznacza również większe okresowe wahania wartości inwestycji. Zbyt duże wahania mogą skłonić inwestora do zmiany produktu w najmniej korzystnym momencie. Zwyczajnie może on ulec panice, obserwując głęboki spadek wartości swych aktywów, i chcieć przenieść je do produktu o niższym ryzyku inwestycyjnym. Dlatego tak ważne jest dobranie odpowiedniej strategii inwestycyjnej. Trzeba przy tym pamiętać, że każdy z inwestorów ma swój własny profil ryzyka, będący pochodną wielu elementów, między innymi stanu majątkowego, sytuacji osobistej, wieku, wiedzy czy przeznaczenia inwestycji. To właśnie profil ryzyka powinien warunkować dobór produktów inwestycyjnych, w których lokowane będą środki.

Ale jak może dokonać takiego szacunku osoba prowadząca wiele spraw biznesowych, której każdy dzień jest wypełniony codziennymi obowiązkami odbiegającymi swoim charakterem od tematyki inżynierii finansowej?

Tu naprzeciw wychodzą doradcy klienta private banking. Dzięki przygotowanym przez banki kwestionariuszom starają się oni oszacować akceptowalny przez klienta poziom ryzyka. Kwestionariusze zwykle zawierają zestawy odpowiednio ułożonych pytań wraz z odpowiedziami. Zestawy te opracowywane są przez specjalistów rynku finansowego, w tym licencjonowanych doradców inwestycyjnych. Dokonując wyboru odpowiedzi, klient określa swoje preferencje w zakresie różnych aspektów związanych z identyfikacją profilu ryzyka. Po przeanalizowaniu wypełnionego przez klienta kwestionariusza doradca bankowy przypisuje go do odpowiedniego profilu ryzyka.

Przykładowo mogą być to następujące profile:

  • Profil zupełnie bezpieczny. Bardzo stabilna stopa zwrotu, brak ryzyka inwestycyjnego. Stopa zwrotu nie ulega żadnym fluktuacjom (skład portfela: lokaty - 50%, papiery dłużne - 50%).
  • Profil o dużym poziomie bezpieczeństwa. Nieco wyższa stopa zwrotu charakteryzująca się niewielką fluktuacją. Małe ryzyko inwestycyjne (skład portfela: lokaty - 50%, papiery dłużne - 35%, akcje - 15%).
  • Profil akceptujący ograniczoną stopę ryzyka. Wysoka stopa zwrotu przy ograniczonym ryzyku inwestycyjnym. Możliwość wystąpienia znacznych fluktuacji stopy zwrotu (skład portfela: lokaty - 40%, papiery dłużne - 18%, akcje - 42%).
  • Profil agresywnego inwestowania. Możliwość osiągnięcia bardzo wysokiej stopy zwrotu, przy dużym ryzyku inwestycyjnym. Stopa zwrotu ulega czasami dużym fluktuacjom (skład portfela: lokaty - 20%, akcje - 80%).
Jak łatwo zauważyć, im wyższy jest poziom akceptacji ryzyka inwestycyjnego, tym większy jest udział akcji w portfelu, a tym samym należy oczekiwać wyższej stopy rentowności.

Pamiętajmy jednak, że sama ankieta czy formularz niczego nie rozstrzygnie. Dlatego wszelkie internetowe wersje tego typu formularzy mają więcej wspólnego z zabawą niż z poważną decyzją inwestycyjną. A tą ostatnią jest właśnie dopasowanie ryzyka inwestycyjnego funduszy do osobistych preferencji inwestora. Przy profesjonalnej analizie profilu ryzyka inwestycyjnego najważniejsze jest doświadczenie doradcy, który dopiero na bazie wyników ankiety, ale też i bezpośredniego wywiadu może wyciągnąć właściwe wnioski.

Prawidłowo ustalony profil ryzyka danego klienta pozwala doradcy bankowemu na zaproponowanie konkretnych rozwiązań, dostosowanych do jego preferencji, w zakresie sposobu lokowania aktywów finansowych powierzonych w zarządzanie bankowi. Jednak zawsze ostateczna decyzja o wprowadzeniu danej strategii w życie zależy od klienta.

Ta decyzyjność klienta obejmuje również okres po zbadaniu profilu ryzyka. Klient może bowiem sam bezpośrednio przejąć odpowiedzialność za zbudowanie własnego portfela inwestycyjnego i inicjowanie transakcji. W trakcie podejmowania decyzji jest on wtedy wspomagany w szerokim zakresie w ramach doradztwa inwestycyjnego oferowanego przez bank. Doradca kontaktuje się z klientem za każdym razem, gdy zmiany rynkowe sugerują dostosowanie portfela. Bank proponuje więc ewentualne zmiany alokacji aktywów, zgodnie z profilem inwestycyjnym. Oczywiście, to klient osobiście podejmuje decyzję, czy należy skorzystać z sugestii doradcy, czy też nie. Możliwe jest też podpisanie umowy o zarządzanie portfelem na zlecenie klienta (wealth management). W takim wypadku klient deleguje całość zarządzania portfelem na profesjonalnych doradców inwestycyjnych zatrudnionych przez bank. Decyzje dotyczące portfela są podejmowane zgodnie z określonym profilem inwestycyjnym.

Trzeba jednak wiedzieć, że często dzięki długotrwałym wzrostom na rynkach kapitałowych klienci private bankingu stają się coraz bardziej zamożni. Czy zatem hossa i wynikający z niej wzrost majątku mogą wpłynąć na osłabienie ich czujności i wzrost akceptacji ryzyka? Czy długotrwała hossa może być pułapką dla początkujących inwestorów? Wydaje się, że tak. Zyski z giełdy są często zachętą dla nowych klientów, którzy do tej pory tylko obserwowali rynek kapitałowy, pozostając przy bezpiecznych strategiach. Przyciągani magią nadzwyczajnych dochodów kupują ryzykowne instrumenty finansowe i niestety bardzo często wybierają do tego nie najlepszy moment. Wejście na tzw. "piku" jest często przyczyną szybkich strat. Wskutek braku doświadczenia do głosu dochodzą wtedy emocje i w efekcie poziom strat jeszcze się powiększa.

Zatem tylko prawidłowo oszacowany profil klienta oraz współpraca z profesjonalnym doradcą banko-wym stanowią klucz do zysków, osiąganych przy akceptowalnym poziomie ryzyka.

Autor jest analitykiem rynku private banking