Uzyskaną pozycję warto stabilizować. Długofalowość relacji jest istotna, podobnie jak wspomniane działania wyprzedzające. Umacnianie pozycji dokonuje się także przez stabilizowanie. "W relacjach z dostawcami najważniejsze jest stabilizowanie sytuacji. Nigdy nie można być pewnym, zatem dążymy do podniesienia odpowiednio wysoko prawdopodobieństwa powodzenia wzajemnych relacji. Podstawowa zasada to szukanie związków strategicznych, długofalowych" - mówi Janusz Stankiewicz, dyrektor Obszaru Informatyki, Bank BPH.

Warto jednak móc się odwołać do pozostających w odwodzie relacji budowanych na innych "frontach". "Partnerska relacja wynika z dwóch podstawowych czynników. Pierwszy to kontekst naszej Grupy - wiele umów i projektów wynika z porozumień zawieranych przez Grupę GE globalnie. Pytanie o status projektu prowadzonego w Polsce przez lokalny oddział globalnego dostawcy może pojawić się podczas rozmowy pomiędzy prezesami obu korporacji. Z poziomu korporacji może w efekcie do polskiego oddziału dostawcy przyjść zapytanie o stan współpracy. Mieliśmy niedawno taki przypadek i mogę tylko potwierdzić, że świetnie poprawia to współpracę i rozstrzyga zaognione kwestie. Odnosząc się do sytuacji na rynku, jestem bardzo zadowolony z możliwości, jakie płyną z takiego kontekstu korporacyjnego naszego banku. Drugim źródłem komfortu, który w tych relacjach sobie wypracowaliśmy, jest korzystanie z opieki działu sourcingu. Specjalizowane metodyki i narzędzia, którymi dysponują dla pozyskiwania wszelkich zasobów dla banku, sprawdzają się także znakomicie w przypadku IT. A pamiętajmy, że z racji charakteru biznesu udział IT w bazie kosztowej jest poważny" - mówi Janusz Stankiewicz.

Partnerstwo pieniędzmi się mierzy

Czy można budować pozycję pozwalającą występować w tej relacji w sposób możliwie niezależny od uwarunkowań zewnętrznych, rynkowych (w domyśle: dociskających presję na dostawcach, implikującą z ich strony bardziej agresywne zachowania)? W praktyce okazuje się to trudne. "Relacje z dostawcami IT podlegają nieustannym zmianom w zależności od sytuacji gospodarczej, podobnie jak całe otoczenie biznesowe. To proces naturalny. Ważne jest to, żeby zarówno dostawcy, jak i odbiorcy potrafili wypracować metody neutralizujące wpływ tych fluktuacji. Tymczasem dostawcy zachowują się różnie, niekiedy popadając w skrajności. Znany jest przykład jednego z największych graczy na rynku IT, który stosował w czasie kryzysu podejście ‘podzielmy się bólem’. Z drugiej strony są firmy, które zawsze korzystały z najmniejszej sposobności, aby w sposób jednostronny, monopolistyczny podnosić ceny" - mówi Tadeusz Rogaczewski, dyrektor Biura Zarządzania Informatyką w Grupie Lotos. W jaki sposób można zatem próbować definiować i wypełniać treścią enigmatycznie brzmiącą frazę o partnerstwie w relacji z dostawcą IT? "Relacje z dostawcami powinny być partnerskie, to znaczy pozwalające osiągać korzyści biznesowe zarówno nam, jak i dostawcy. Podstawą są oczywiście ceny, ale nie zawsze te najniższe oznaczają najlepsze rozwiązanie. Liczy się jakość, która nie może w wyniku obniżki cen się pogarszać, oraz stabilność. Dążymy do tego, żeby w układzie dostawca - klient pracować na podstawie wieloletnich umów ramowych. To pozwala skupić się na realizacji projektów, na zapewnieniu ich jakości oraz optymalizacji kosztów. Dla dostawcy oznacza to z kolei możliwość utrzymywania dedykowanego, stabilnego zespołu, co poprawia zarządzanie czasem, kosztami i jakością w projekcie" - mówi Tadeusz Rogaczewski.

IT w Play od początku deklaruje swoje otwarcie na outsourcing IT. W jaki sposób skutecznie ustrzec się przed niepowodzeniem w stosowaniu outsourcingu strategicznie? "Staramy się budować relacje partnerskie z dostawcami. W ciągu 5 lat staliśmy się dla nich ważnym partnerem i oni dla nas również. Z naszej strony zyskujemy większy wpływ na to, co dzieje się u dostawcy, mamy unikalne gwarancje zasobów, kompetencji. Zwracamy uwagę na jakość procesów, ich optymalizowanie i prostotę. To nasza gwarancja, że ta relacja pozostaje kwestią ekonomiczną, że możemy sobie pozwolić na powrót zasobów do organizacji, insourcing. W Play obowiązuje jeszcze jedna technologiczna zasada: jesteśmy przychylnie nastawieni do open source, co jest uzasadnione dobrymi doświadczeniami. Na gruncie relacji z dostawcami czy outsourcingu ma to tę dodatkową zaletę, że znacznie poszerza nam spektrum potencjalnych dostawców usług czy produktów" - mówi Piotr Łakomski, dyrektor Departamentu IT w P4 (operator sieci Play). Efektywność relacji wyraża się także w podstawowym parametrze satysfakcji użytkowników, którym firmowe IT dostarcza usługi. "To najlepszy miernik relacji z dostawcami IT - poziom satysfakcji końcowych odbiorców dostarczanych usług, sprzętu czy systemów. Oczywiście, to pomiar względny i trudny, ale też najczęściej brany pod uwagę, kiedy pytamy: jak ci się współpracuje z dostawcą? lub: czy dostawca zapewnia usługi na czas, w zaplanowanym budżecie? Najważniejsze znaczenie w tej relacji ma poziom zaufania i wzajemnego zrozumienia potrzeb obydwu stron - zrozumienie i zaadresowanie przez dostawcę realnych potrzeb IT, a z drugiej strony zrozumienie przez IT, że nic nie jest za darmo" - podsumowuje Krzysztof Wykręt.