Skąd pomysł, aby tak precyzyjnie ukierunkować swoją ofertę rynkową: ERP dla produkcji?

Tomasz Majcherek, CEO proALPHA Polska: Koncentrujemy się na kluczowym obszarze wartości biznesowej rozwiązania: wartości dla segmentu firm produkcyjnych, dużych i średnich, w warunkach polskiego rynku, ukrytych czempionach; firm dojrzałych pod względem produktu, zarządzania, dojrzałych także do wykonania jakościowego skoku w zakresie procesów, operacji, skali działania. Firm inżynierskich z ducha, które potrafią oszacować swoje potrzeby, pragmatycznie poszukują rozwiązania, które nie zdominuje ich codziennego biznesu pod względem ekonomicznym – kosztów utrzymania, narzucanych, „globalnych” standardów wdrożenia. Dzięki temu projekt nie stanie się też wieloletnim celem samym w sobie, który jego uczestnikom dawno zasłania cele biznesowe firmy i staje się najbardziej znienawidzonym przedsięwzięciem zarządu i właścicieli.

Mówi Pan też o butikowym podejściu; to schemat opierający się na doświadczeniach z obszaru niemieckojęzycznego?

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach
• 9 cech wielkich liderów IT

Nie ma doświadczeń, które przekłada się 1 do 1 z rynku niemieckiego. Jest

orientacja na sektor produkcji i jasno zdefiniowany rynek, dostatecznie dojrzały i świadomy potrzeb wprowadzenia usprawnień, aby móc zachować lub podnieść poziom konkurencyjności w najbliższych latach.

Mamy kanon praktyk wynikający z doświadczeń, ale na wstępie uwzględniamy warunki – otoczenie konkurencyjne, wiedzę o skutecznym działaniu lokalnie. Z kanonu możemy korzystać, ale to jest carte blanche, zapisujemy ją na nowo.

Scenariuszy, które możemy obsługiwać, jest wiele. Produkujemy, sprzedajemy własne oprogramowanie, utrzymujemy i serwisujemy je.

Ważne, abyśmy dali klientowi poczucie, że jest najważniejszy na świecie. W tym sensie nasz model współpracy i wdrożenia jest butikowy. To najlepsze podejście, ponieważ w firmach mniejszych panuje większa zmienność.

Szybciej oczekują wdrożenia, żeby wykorzystywać optymalny czas, najlepsze przełożenie informatycznych narzędzi na biznes.

Zindywidualizowane podejście...

W Polsce chcemy wdrażać też komponenty branżowe: dla firm motoryzacyjnych lub z nimi współpracujących, zajmujących się produkcją elektroniki, produkujących maszyny i urządzenia oraz zajmujących się handlem hurtowym. Komponent branżowy to przygotowany zestaw standardowych funkcjonalności w danej branży, aby nie powtarzać w każdym projekcie odkrywania sposobu realizacji oczekiwanych działań, ale raczej posłużyć się gotowym branżowym zestawem oprogramowania. Komponent software’owy ułatwi, skróci nam ścieżkę realizacji projektu przy zachowaniu wysokiej jakości wdrożenia.

Zastanawia mnie, dlaczego to model on-premise, a nie SaaS? Może łatwiej byłoby firmie skupić się na core businessie, zamiast inwestować w kompetencje i infrastrukturę IT?

Model serwisowy wcale nie jest najlepszy w przypadku ERP dla produkcji. To kwestie bezpieczeństwa i kontroli – odpowiedzialność za utrzymanie produkcji, dostarczenie zamówień wymaga możliwości ingerowania w system w razie awarii – wiedzy, ile potrwa i jak ją zlikwidować. Po drugie, być może ważniejsze: to kwestia indywidualnego modelu biznesowego, który w zestandaryzowanym środowisku SaaS trudno odtworzyć. A o powodzeniu firm produkcyjnych najczęściej decyduje kultura i tożsamy z nią model biznesowy. To zarazem dojrzałe firmy i wiedzą o tym. Nasz model SaaS jest również spójny z tym założeniem. To proste przełożenie opłat jednorazowych związanych z inwestycją w system na miesięczne opłaty za wykorzystanie oprogramowania z zachowaniem wszystkich funkcjonalności. W takim przypadku nasza aplikacja jest kolokowana w data center i zdalnie utrzymywana. Przy czym koszty rozkładane są do indywidualnego zakresu umowy.

Kto jest zatem w gronie docelowych klientów?

Prężna, dojrzała firma produkcyjna, z ducha inżynierska. Skala obrotów to 50–500 mln zł. To tam gdzie poczujemy się komfortowo, odnośnie do skali systemu, możliwości jego zbudowania i utrzymania. Gros klientów to przy tym firmy które maja lekki deficyt kompetencji informatycznych i potrzebują dostawcy, który potrafi w takim otoczeniu się poruszać.

proALPHA podkreśla współpracę z instytutami naukowymi przy pracy nad produktem.

proALPHA nie należy do wyjątków na rynku niemieckich – tamtejsze instytuty naukowe mają długą tradycję ukierunkowania na współpracę z przemysłem.

Nasza firma w trwającej kilkanaście lat współpracy z Towarzystwem Fraunhofera, zrzeszającym 66 niemieckich instytutów naukowych, zbudowała optymalizator produktu.

Drugi ważny dla nas alians to Software Kluster – organizacja sześciu niemieckich uniwersytetów. Nie można przecenić tego elementu współpracy z instytucjami i naukowcami. Korzystamy z tej atmosfery twórczego fermentu, uczelnie z kolei maja szansę być blisko przemysłu.

W Polsce nie ma takiej tradycji. To wymaga czasu, bo po okresie PRL-u nie pojawił się modelowy, efektywny sposób współpracy przemysłu z uczelniami. Panowało przekonanie, że to korporacje zachodnie dostarczą nowoczesny know-how. Tymczasem okazało się, że

na rynku prawdziwej wiedzy jest mniej niż przekazu marketingowego i buzzwordów. Obserwujemy, że dla firm przemysłowych, gdzie pierwsze skrzypce grają inżynierowie, racjonaliści, jest to niekomfortowe. My mamy poczucie operowania na podstawach naukowych, inżynierskich.

proALPHA kieruje ofertę do MSP, zwłaszcza do dojrzałych firm produkcyjnych, z silnymi kompetencjami i kulturą inżynierską, o wysokiej kulturze zarządzania. Ale dodatkowo określa swoją grupę docelową jako „hidden champion...

To firmy przemysłowe, które niepostrzeżenie wyrosły lub wyrastają na liderów swoich nisz albo nisz samorzutnie zdefiniowanych, zorganizowanych.

W gronie klientów proALPHA w Polsce można mówić o takich firmach, jak Kabel-Technik-Polska, Groclin czy Zamel.

I obecnych jeszcze ukrytych czempionach, gdzie właśnie realizujemy wdrożenia, np. w Wawrzaszek Inżynieria Samochodów Specjalnych.

Przedsiębiorstwa te cechuje unikalna gama produktów, grono klientów obejmujące firmy z całego świata...

Ilu ukrytych czempionów może być wśród średnich i dużych firm produkcyjnych w Polsce?

Co prawda każdy nosi buławę w plecaku, ale według różnych kryteriów przyjąć można, że ukrytych czempionów działa obecnie w Polsce kilkudziesięciu. Taka statystyka jest pewnym, bezpiecznym założeniem. To firmy, które działają już jakiś czas, dopracowały się własnego, unikalnego i skutecznego pomysłu na biznes. Z naszego punktu widzenia istotne jest oczywiście, że do swojego dalszego rozwoju czempioni potrzebują środowiska informatycznego odpowiadającego ich profilowi.

Nie jest problemem, aby dotrzeć do zidentyfikowanych, takich jak Groclin, ale jak odkryć pozostałych?

Tak, tych pozwalają odszukać konkursy branżowe, sektorowe, niekiedy, rzadko, dotrzeć można do nich dzięki ich własnej działalności PR. Większość pozostaje ukryta, skoncentrowana na utrzymaniu szybkiego tempa rozwoju. Na kilka sposobów,

starannie przeczesując rynek, staramy się odnaleźć te firmy i zbudować z nimi kanał komunikacji wokół hasła „System ERP dla produkcji”

– jako promocji standardu środowiska informatycznego wspierającego skutecznie w skalowaniu rozwoju, w potęgowaniu dotychczasowego sukcesu.

Kluczem w tych poszukiwaniach jest właśnie podobne, pragmatyczne, ukierunkowane na środowisko definiowanie potrzeb w zakresie ICT. Pod tym kątem właśnie proALPHA dokonuje metodycznej analizy rynku, współpracując na przykład z Gazelami Biznesu, ale sięgając również do mechanizmów i narzędzi z obszaru automatyzacji marketingu.