Rynek B2B udanie czerpie z doświadczenia rynku konsumenckiego, również w kwestii zakupów on-line.

Forrester przewiduje znaczące zmiany w wykorzystaniu dotychczasowych kanałów dotarcia do klientów. Przyczyną są nie tylko wysokie koszty niektórych kanałów, ale także zmiany w technologii.

Zobacz również:

• Cyfrowa transformacja z AI - co nowego na Google Cloud Next 24

Na rynku B2C wiele się już pod tym względem wydarzyło, nadszedł czas na rynek B2B. Tym bardziej, że e-commerce B2B jest kilkukrotnie większym rynkiem od rynku B2C, bo mamy tu do czynienia z większymi zamówieniami. Zamówienia te są ponadto powtarzalne w określonych cyklach oraz w zamawianym asortymencie.

Aby zapewnić ciągłość procesu zakupowego warto go w całości automatyzować. Gwarantuje to sprawniejsze dotarcie do detalistów niż dotychczasowe sposoby tj. poprzez przedstawicieli handlowych, call center, telesprzedaż czy katalogi papierowe. Platformy zakupowe dla firm korzystają z najlepszych praktyk B2C, które przynoszą korzyści każdej ze stron: począwszy od solidnego marketingu, zapewnienie przyjaznego środowiska klientowi, po zarządzanie informacją o produkcie. Pojawiają się także e-marketplace’y, czyli platformy B@B będące odpowiednikami Ceneo czy Allegro.

Jakie przewiduje Pan kierunki rozwoju platform zakupowych B2B?

Z pewnością kluczem do sukcesu będą atrakcyjne oferty dopasowywane do indywidualnych potrzeb. W dużym stopniu istotna będzie także wygoda użytkowników, łatwość obsługi, prostota, atrakcyjny design oraz wsparcie oferowane użytkownikom.

Uosobieniem tych założeń są np. oferty od wielu dostawców w jednej platformie (e-marketplace), możliwość ultraszybkiego zamawiania (powtarzalne zamówienia, listy zakupowe). Według prognozy Forrestera na pewno ze świata konsumenckiego do B2B uda się przenieść programy lojalnościowe, sprawdzone rozwiązania, funkcjonujące od lat rozwiązania.

Nowoczesne podejście do platform B2B kładzie nacisk także na komunikację.

Tak, daje to pole do popisu działom marketingu, które zyskują kanał bezpośredniej komunikacji z odbiorcą (zamawiającym). Bezpośrednie komunikaty o wchodzących akcjach, promocjach, reklamach telewizyjnych czy programach, znacząco wpłyną na skuteczność tych działań.

Możliwość dołączenia zdjęć, specyfikacji technicznych, instrukcji, ale także filmów czy prezentacji wzmacnia przekaz marketingowy, a dla detalisty jest wartością dodaną i sposobem na zwiększenie konkurencyjności. Pozyskiwana bezpośrednio informacja zwrotna będzie miernikiem skuteczności takich kampanii. Taka komunikacja marketingowa może mieć formę znaną z serwisów społecznościowych.

To właśnie takie cechy, jak pokonanie dystansu między dostawcą a kupującym, wspieranie nawiązywania i utrzymywania bezpośredniej komunikacji między detalistą a dostawcą - producentem czy hurtownią, nadają platformie całkiem nowy wymiar.