Biznes jak sport wyczynowy

Dzisiaj wygrywa się, zbierając ułamki procentu marży, kosztów logistyki czy back office. Ta dyscyplina możliwa jest tylko dzięki cyfryzacji, informatyzacji biznesu – mówi Konrad Marchlewski, wiceprezes Grupy Atlas ds. finansowych.

Grupa Atlas zwyciężyła podwójnie w tegorocznym konkursie Lider Informatyki, sięgając po tytuł lidera w kategorii przemysł i SMAC Master. W tej drugiej, otwartej kategorii jury nagrodziło Grupę Atlas za przebojową zmianę trybu pracy grupy znanej z jakości zarządzania, biegłej w dobieraniu praktyk zarządzania; za cyfryzację, która prowadzi do dystrybucji odpowiedzialności i stymulacji zaangażowania pracowników, poprzez udostępnianie narzędzi wsparcia wiedzą, informacją w działaniach biznesowych, przez co wprost kreuje przewagę konkurencyjną, wreszcie - za wirtualną integrację i konsolidację grupy.

Grzegorz Stech, CEO: Jak zmienia się sposób prowadzenia biznesu za sprawą rozwiązań IT z perspektywy CFO, prezesa dużej grupy ds. finansowych?

Zobacz również:



Konrad Marchlewski: Era komputeryzacji firm, tworzenia pierwszych baz danych, wprowadzenia sytemu komputerowego do zarządzania przedsiębiorstwem już dawno minęła. To była także era, kiedy od IT oczekiwano skokowej poprawy efektywności firmy. Z różnym skutkiem, po przyłożeniu odpowiednich miar okazało się, że wielu firmom dokonanie tego się nie powiodło. Dodatkowo na skutek globalizacji wzrosła konkurencja, ale także potencjał rynków, wzrosła waga czynników, takich jak: marka, jakość obsługi, zasoby ludzkie, kultura organizacyjna czy szeroko rozumiana innowacyjność.

SMAC Master - kategoria open Lidera Informatyki 2015
W kategorii specjalnej SMAC Master jury uwzględniało 12 zgłoszeń. Poza deklaracjami samych autorów zgłoszeń, pod uwagę brane były dodatkowo projekty, które instytucje bądź firmy zgłosiły w podstawowym konkursie.

W końcowej fazie prac jury pod uwagę brane były kandydatury:

Atlasa – przebojowa zmiana trybu pracy grupy, dystrybucja odpowiedzialności i stymulacja zaangażowania, uzyskanie rozwiązaniami cyfrowymi przewagi konkurencyjnej i wirtualna integracja – konsolidacja grupy;

BZ WBK – za dojrzałe, poukładane, dopasowane do realnego własnego i pożądanego klienta, a i stale kalibrowane podejście mobilne/internetowe; za to, że stali się mobilnym benchmarkiem dla banków w Europie (co potwierdza np. raport Forrester Research);

Gino Rossi – gdzie beacony i omnichannel okazują się być skuteczne i efektywne, wyskalowany, pragmatyczny działający projekt zrobiony przez marketing, który wie na czym polega sprzedaż butów (a to jest biznes firmy);

Idea Banku – za SMAC-owy sposób na wyróżnienie się na rynku i budowę pozytywnego doświadczenia klienta, kwintesencji cyfrowego biznesu;

ING Banku Śląskiego – za potężne przyspieszenie (Orange Express), za działania na najwyższej orbicie zastosowań Cloud Computingu (ZeroTouch), prawdziwy "powerSMAC".


Dzisiaj nie szukamy korzyści czy oszczędności liczonych w dziesiątkach czy choćby kilkunastu procentach. Dzisiaj są to ułamki procentu, które pomnożone przez dużą liczbę transakcji dają wyraźny efekt. To właśnie – w największym skrócie – sposób, w jaki informatyzacja zmieniła model funkcjonowania biznesu.

Pośrednim efektem jest spadek marż. Dziesięć lat temu marże w produkcji sięgały kilkunastu procent, dziś spadły do 5, góra 8%. Przedsiębiorstwa cały czas szukają oszczędności, zaś wzrost efektywności liczony jest w ułamkach procentów.

To właśnie w podejściu, perspektywie CFO jest nowe i powstałe pod wpływem cyfryzacji?

Taki sens, taki wymiar ma przechodzenie z zarządzania sprzedażą na zarządzanie marżą. Na końcu chodzi o to, by zarabiać, a nie tylko sprzedać. To bardzo trudny proces, gdyż w dużej organizacji trudno wskazać konkretną osobę odpowiedzialną za marżę. Są i inne przesłanki do zmiany nastawienia CFO wynikające z informatyzacji. Dzięki narzędziom IT mamy model biznesowy, w którym zamiast mieć 10 spółek, możemy mieć 10 oddzielnych rachunków kontrolingowych, bilansów, rachunków zysków i strat, cash flow i traktować to jako mikrofirmę z własnymi celami, zadaniami, rozliczaną, jakby była oddzielną firmą, ale bez ponoszenia kosztów backoffice. Podobnie można traktować pojedyncze projekty. To właśnie model biznesowy wykreowany przez informatyzację, niemożliwy jeszcze 10 lat temu.

Mamy do czynienia z bardzo głębokim wejściem w procesy. Dziś liczy się, w ilu kliknięciach możemy dokonać transakcji, ile czasu trzeba, by system, który wprowadzimy, zaadaptował się w organizacji. Rozwiązania muszą być perfekcyjne również pod kątem intuicyjności, ergonomii. Nasz człowiek, np. przedstawiciel handlowy, będący ciągle w drodze, musi wobec takich wyzwań rynku mieć do dyspozycji narzędzie, które obsłuży gestem, ruchem, bez zbędnych minut, ponieważ czas też przelicza się na efektywność, a na końcu na pieniądze. Zaszły naprawdę ogromne zmiany.

Od tzw. mobilności nie da się uciec. Również w zarządzaniu przedsiębiorstwem?

...ułamki procenta efektywności
Problem komunikacji powoduje koszty i konsumuje cenny czas. Wdrażając platformę komunikacji, uzyskujemy te ułamki procenta efektywności, o której rozmawialiśmy na wstępie. I szanse, że dobre pomysły nie zostaną jedynie w głowach naszych pracowników.
To kolejny etap rozwoju, poniekąd narzuconego przez zmieniające się otoczenie. Kiedyś cieszyliśmy się z przenośnych komputerów, to była rewolucja. Proszę spojrzeć na to oczami użytkownika sprzed X lat – można było wreszcie komputer odłączyć od kabla, pracować w wybranym miejscu i czasie, być, jak się wówczas wydawało, nieograniczonym. A potem się okazało, że to wszystko marnieje w momencie, gdy możemy w małym urządzeniu, online, wykonywać to, do czego wcześniej potrzebny był komputer. Kiedyś mieliśmy system i mnóstwo aplikacji – rozliczenie z klientem – aplikacja, marżowość – kolejna aplikacja. Uważam, że system mobilny jest kolejnym etapem rozwoju w stosunku do desktopowego, ponieważ mamy „miniaplikację” dostosowaną do konkretnych potrzeb. Uruchamianą jednym gestem. Oczywiście, w tle są potężne systemy zbierania informacji i analityki. To dzieje się właśnie w biznesie. Dokonuje się ciągły rozwój, dopasowanie do stylu życia. Ludzie chcą jak najmniej czasu spędzać na szukaniu potrzebnych informacji. Wcześniej, gdy ktoś wysłał nam raport w postaci arkusza kalkulacyjnego, trzeba było uruchomić komputer, włączyć pocztę, zalogować się, stracić 10 minut na osiągnięcie tego, co dziś możemy mieć natychmiast. Teraz wydaje się to takie proste, że pracownicy mogą mieć informację o kliencie w chwili, gdy się do niego udają na rozmowę. Przypominają sobie, jak długo z danym klientem pracujemy, ile zainwestowaliśmy pieniędzy w tę współpracę, ile sprzedaliśmy mu towaru, jak szybko ten towar rotuje. Taka informacja w oczywisty sposób wzmacnia naszą pozycję negocjacyjną. Od mobilności nie chcemy uciekać, chcemy ją jak najszerzej wykorzystywać. Kiedyś to był kontroling, dziś jest to raczej system zarządzania i dystrybucji informacji dopasowanych do potrzeb odbiorcy. Online, 24/7.

Tym bardziej, kiedy dowodzi swojej użyteczności. W Atlasie testem potwierdzającym możliwości platformy mobilnej jest wdrożone narzędzie analityczno-prognostyczne SAS Visual Analytics.

Dokładnie tak. Pracownicy dostali narzędzie, które pozwoli im zoptymalizować działania. Oczywiście, nie stało się to od razu, na zasadzie „zarząd usiadł i wymyślił”. Rozmawialiśmy z pracownikami, szukaliśmy rozwiązań, które od strony biznesowej pokażą nam właściwą drogę. W skrócie można to opisać tak: jest problem, jest metoda i pozostaje tylko odpowiedzieć na pytanie, czy potrafimy tę metodę zaimplementować na podstawie danych, które posiadamy.

...łatwo przeoczyć to, co istotne dla procesów...
W tej chwili możemy zyskiwać przewagę tylko dzięki odpowiednim narzędziom. Danych zbieramy coraz więcej, ale jest w tym pułapka, łatwo przeoczyć to, co istotne dla procesów. Niezbędna jest wiedza, często ta, którą mają pracownicy na niższych szczeblach, ale też intuicja.


Jak już wspominałem, pracownicy chcą dziś uczestniczyć w życiu firmy, w dobieraniu nowych narzędzi. Dlatego wspólnie z końcowymi użytkownikami przeprowadziliśmy Proof of Concept, by upewnić się, że to wdrożenie będzie miało sens, stanie się żywym procesem zwiększającym naszą efektywność. Takie działania są podstawą naszych relacji – komunikacja na każdym poziomie w organizacji. Ludzie w pracy używają jakiegoś schematu działania. Bez zrozumienia tego i wsłuchania się w ich głos nie da się stworzyć narzędzia, które zaakceptują i poczują, że to jest dla nich, że to jest ich.

Podstawą są ludzie

Od zawsze. Dziś, szczególnie młodzi ludzie chcą być słuchani, chcą uczestniczyć, nie chcą narzędzi, które utrudniają im życie. Mogą zmienić pracę tylko z tego powodu, że muszą robić rzeczy, których sensu nie rozumieją. Kiedyś marka była elementem trzymającym ludzi w pracy. Dziś musimy szukać czegoś więcej. Pracownicy chcą partycypować w decyzjach firmy, mają w głowie zasady równowagi życia prywatnego i zawodowego, nie chcą wracać do domu źli, z poczuciem, że wykonywali nikomu niepotrzebne czynności. Oczekują też sprawiedliwości i partycypacji. To dotyczy oczywiście wszystkich, nie tylko młodego pokolenia, ale to młode pokolenie tak jasno i wyraźnie artykułuje te potrzeby. Tacy są nasi pracownicy ale też klienci. Wszyscy, bez względu na wiek, chcą być traktowani uczciwie, z szacunkiem, widzieć efekty swojej pracy. Jak widzą efekty, rośnie ich zaangażowanie i korzyść odnosi cała firma, również klienci.

Grupa Atlas wykorzystuje cały wachlarz narzędzi. To nie tylko system analityczny SAS Visual Analytics, ale choćby platforma komunikacyjna IBM Connections, która z powodzeniem wykorzystywana jest przy konsolidacji Grupy. Czy to rozwiązania dane raz na zawsze?

Koncept komunikacyjny żyje, wpisał się w kulturę firmy, musi być rozwijany cały czas. To właśnie element partycypacji, przełamywania sztywności organizacyjnej, wyłaniania nowych liderów. System analityczny, czy raczej dystrybucji informacji, również, to jest „żywe”, rozwija się. Wystarczy, że zmienimy np. umowę handlową z klientem i nagle się okaże, że pojawi się nowa kategoria wymagająca raportowania online. To, co na pewno pozostanie niezmienne, to parametry rozwiązań – narzędzie musi być online, jak najprostsze w użytkowaniu i musi być wiarygodne. To znaczy, by wszyscy uczestnicy – od właścicieli firmy, poprzez menedżerów, analityków i końcowych odbiorców informacji, również klientów – mogli rozumieć przedstawiane dane i mieć do nich zaufanie.

Czy z punktu widzenia dyrektora finansowego takie wdrożenia ukierunkowane na angażowanie pracowników, rozdystrybuowanie decyzyjności i odpowiedzialności były trafione? To znaczy: czy możemy mówić o ich opłacalności?

Inaczej oceniamy, gdy na dane rozwiązanie musimy wydać miliony euro, inaczej gdy 1 mln zł, a jeszcze inaczej, gdy 100 tys. Wtedy można podjąć większe ryzyko, wprowadzając coś nowego, innowacyjnego, bez ugruntowanych referencji. Nie chciałbym mówić o konkretnych kwotach, powiem tylko, że element finansowy nie był barierą podjęcia decyzji o wdrożeniu. Z punktu widzenia zarządu, patrzyliśmy np. na rozwiązanie IBM jak na narzędzie komunikacyjne dla obecnej struktury organizacji. Mamy firmę silnie podzieloną na piony, dużo spółek, tylko to sprawia, że struktura organizacyjna jest rozbudowana, wieloszczeblowa, z tendencją do hierarchizacji. To powoduje pewne usztywnienie, szczególnie gdy realizujemy projekty obejmujące kilka spółek czy pionów. Problem komunikacji powoduje koszty i, co gorsza, konsumuje cenny czas. Wdrażając platformę komunikacji, uzyskujemy te ułamki procentu efektywności, o której rozmawialiśmy na wstępie. I szanse, że dobre pomysły nie zostaną jedynie w głowach naszych pracowników.

Henryk Siodmok, CEO, Konrad Marchlewski, CFO i Bogusław Święcicki, CIO w Grupie Atlas po odebraniu tytułów Lider Informatyki 2015 w kategoriach przemysł i SMAC Master. Kliknij, aby powiększyćHenryk Siodmok, CEO, Konrad Marchlewski, CFO i Bogusław Święcicki, CIO w Grupie Atlas po odebraniu tytułów Lider Informatyki 2015 w kategoriach przemysł i SMAC Master.
...przewagę buduje „miks”
Obecnie przewagę może budować „miks”: trzeba mieć bardzo dobre produkty, obsługę, świetny zespół, rozpoznawalność marki, zaufanie klientów. Te cechy posiada w gruncie rzeczy każdy duży producent przemysłowy. Do tego to, czego wszyscy dzisiaj pożądają: rzeczywistą lub chociaż postrzeganą innowacyjność. Nie tylko produktową, ale też np. organizacyjną.


Zaawansowane narzędzia BI i tak w końcu muszą pojawić się organizacjach. Prawdopodobnie rynek za kilka lat będzie wyglądał tak, że tego typu rozwiązania wdrożą wszyscy istotni uczestnicy. Kto nie zdąży, zostanie w tyle, ponieważ bez odpowiedniego instrumentarium nie zauważy, że „gdzieś” ucieka mu 1% lub 2% marży. Można to porównać do zdrowia człowieka. Gdy się czujemy dobrze, nie robimy badań. W czasach, gdy marże były wysokie, firmy nie robiły analiz, nie implementowały u siebie systemów BI. W tej chwili możemy zyskiwać przewagę tylko dzięki odpowiednim narzędziom. Danych zbieramy coraz więcej, ale jest w tym pułapka, łatwo jest przeoczyć to, co istotne dla procesów. W tym miejscu niezbędna jest wiedza, często ta, którą mają pracownicy na niższych szczeblach, ale też intuicja.

Czy ten wpływ dotyczy także innych ważnych obszarów? Co jeszcze może się na rynku zmieniać pod wpływem wykorzystania narzędzi informatycznych?

Przykład na pewno stanowi logistyka, także kluczowa w naszej branży. Klient chciałby mieć o określonej godzinie dnia dostawę z określonymi produktami, często wręcz na konkretną budowę. Nie potrzebuje mieć zapasu magazynowego. Proces logistyczny będzie najdroższym procesem, z tym się wiąże powierzchnia magazynowa, zwroty, przeterminowania, koszty związane z ubezpieczeniem itd. Będziemy zmuszeni dostarczać różnorodne produkty, z różnych miejsc produkcji w konkretne miejsce i czas. Bez wsparcia IT to niewykonalne. Dziś mamy dane o rotacji w magazynach naszych klientów. Poszerzyliśmy wiedzę o łańcuchu dostaw o krok naprzód. Jesteśmy w stanie przewidzieć, że niebawem pojawi się zamówienie. Skoro tak, to umiemy tak zaprogramować produkcję, by nasze wyroby czekały wyprodukowane. Idąc dalej – jesteśmy w stanie zamówić potrzebne surowce, optymalizując nasze zapasy magazynowe. I znów mamy kolejny ułamek procentu marży, uzyskany na zarządzaniu łańcuchem dostaw. A przy okazji mniejszy majątek obrotowy, który po prostu kosztuje

Kluczowe są więc prognozy popytu. Na razie jest to analiza trendów historycznych, ale można pójść dalej. W przyszłości moglibyśmy pokusić się o analizę kowariancji między zmiennymi (np. pogoda versus sprzedaż, ilościowe efekty promocji, powiązania produktowe itd.). To już silniejszy model ekonometryczny. W tym kierunku pójdzie kiedyś świat.

Biznes upodabnia się do sportu, w którym o zwycięstwie decydują ułamki sekund. Zaś w biznesie ułamki procent. Co może dać przedsiębiorstwu długoterminową przewagę na rynku?

Kliknij, aby powiększyć
Złoty medalista wygrywa o ułamki sekund
Ważna jest doskonałość, rozumiana jako umiejętność zbierania ułamków procentu, kreowania i wykorzystywania przewagi. Jeśli ktoś traci te ułamki na logistyce, zwrotach od klientów, kosztach magazynu, to nawet przy znanej marce i rewelacyjnych produktach odpadnie z gry. Złoty medalista wygrywa o ułamki sekund i… bierze wszystko.


Może na początek, co nie daje. Marka kiedyś dawała kilkunastoprocentową przewagę, jeśli chodzi o cenę. Jeszcze 10 lat temu, dziś – coraz mniej. Technologia ulega standaryzacji i upowszechnieniu. Różnice są względnie małe. Schematy, receptury można teraz nawet znaleźć w internecie.

Obecnie nie ma jednego wyróżnika, przewagę może budować „miks”: trzeba mieć bardzo dobre produkty, obsługę, świetny zespół, rozpoznawalność marki, zaufanie klientów. Te cechy posiada w gruncie rzeczy każdy duży producent przemysłowy. Do tego to, czego wszyscy dzisiaj pożądają: rzeczywistą lub chociaż postrzeganą innowacyjność. Nie tylko produktową, ale też np. organizacyjną.

Trzeci element to doskonałość, rozumiana jako umiejętność „zbierania” ułamków procentu, kreowania i wykorzystywania przewagi. Jeśli ktoś traci te ułamki na logistyce, zwrotach od klientów, kosztach magazynu, to nawet przy znanej marce i rewelacyjnych produktach odpadnie z gry. Jak w przywołanym porównaniu ze sportem wyczynowym: złoty medalista wygrywa o ułamki sekund i… bierze wszystko.