Nieznośni dostawcy?

Relacje między CIO a dostawcami bywają trudne, mogą się w szybkim tempie popsuć, jeśli nie są dobrze zarządzane. Co najbardziej drażni dyrektorów IT w postępowaniu dostawców?

1. Skoncentrowanie wyłącznie na namówieniu do kupna

Jedną z pretensji, która CIO mają do dostawców, jest ich skoncentrowanie na samej sprzedaży i niedostrzeganie potrzeb klienta.

Takie doświadczenie miała Jitendra Mishra, CIO w Elder Pharmaceuticals. Znajomość modelu biznesowego i znajomość samej dziedziny pomagają w dostarczaniu odpowiedniego rozwiązania dla firmy farmaceutycznej, takiej jak Elder.

Niezależnie od tego, w jakiej dziedzinie pracujesz, wendorzy odgrywają kluczową rolę w sukcesie twojej firmy. Wykorzystując najlepsze praktyki zarządzania wendorami aby zbudować wzajemne silne relacje, przy okazji budując potęgę firmy na rynku.

Ignorując te dobre zasady zarządzania dostawcami można popaść w dysfunkcjonalną relację, która będzie miała potencjalnie negatywny wpływ na biznes.

"Zamiast namawiać firmy do kupowania technologii, wendorzy powinni skoncentrować się na zrozumieniu, czym dokładnie jest dany biznes, w jaki sposób działa i co może go interesować w technologicznym otoczeniu. Powinni to rozumieć. Jeśli nie rozumiesz modelu biznesowego, trudno będzie dostarczyć odpowiednie rozwiązanie" - podkreśla Jitendra Mishra.

W swoim pędzie do podpisania umowy, wendorzy często są natarczywi i chcą, aby CIO/klient podjął decyzję najszybciej jak to możliwe. To jest raczej problematyczne, zważywszy, że w środowisku biznesowym podejmowanie decyzji to czasochłonny proces.

"Chcą natychmiast przeprowadzić sprzedaż. W czasie pierwszego czy drugiego spotkania, chcą mówić o podpisaniu umowy, co nie jest możliwe. Muszą zrozumieć, że decyzje strategiczne wymagają czasu. Dopóki firma klienta nie zrozumie, jaki wpływ będzie miała technologia na cały model biznesowy, trudno jest podjąć decyzję o podpisaniu umowy" - wyjaśnia Mishra.

2. Nacisk na produkt, a nie na rozwiązanie

Asnish Pachory jest CIO w Tata Teleservices. Z jego doświadczeń wynika, że wendorzy koncentrują się na produkcie, a powinni zachowywać się bardziej jak konsultanci w swoich kontaktach z klientami.

"Chcę od dostawców bardziej konsultanckiego podejścia. Ktoś powinien przyjrzeć się niezagospodarowanym czy trudnym obszarom w biznesie, a później powiedzieć mi jakie ma produkty, które mogą pomóc rozwiązać moje problemy, a nie mówić jak dobre są jego produkty - niezależnie od tego, czy pasują one do mojej firmy" - twierdzi Pachory.

3. Czerpanie korzyści

Pachory pracował u dostawców we wcześniejszym etapie swojej kariery, wie, w jaki sposób mogą się zachowywać, i że czasami starają się wymuszać coś na kliencie.

"Teraz na przykład mam w 60% wykonany duży projekt, zacząłem od niego zależeć, nie mógłbym się już wycofać. Teraz dostawca mógłby zacząć czerpać z tego korzyść, myśląc, że skoro nie mam już drogi odwrotu, może zacząć naciskać. Myśli, że jeśli zgodził się na warunki, o które prosił klient, teraz jest kolej sprzedawcy aby skłonić klienta do przystania na jego postulaty. Niestety, staje się to dominującym modelem na rynku. Jednak nie wszyscy dostawcy zachowują się w taki sposób, niektórzy przykładają dużą wagę do budowania długoterminowych relacji.

4. Nie dotrzymywanie umowy

Kolejnym frustrującym aspektem zachowania dostawców, wg Pachory, jest niedotrzymywanie ich zobowiązań z umowy i usprawiedliwianie tego.

Jedną z najczęstszych wymówek sprzedawców, gdy nie są w stanie dotrzymać terminu dostawy lub zwiększają cenę, jest że "zmieniły się wymagania klienta".

"Nasze środowisko biznesowe jest bardzo dynamiczne i taka jest rzeczywistość. Jeśli następują zmiany, sprzedawca powinien umieć się do nich dostosować. Powinien śledzić metodologie takie jak np. Agile i być w stanie odpowiadać na potrzeby zmiany, a nie wykorzystywać ją jako wymówkę dla zwiększania kosztów czy opóźnień" - uważa Pachory.

Amit Sethi uważa, że postawy niektórych sprzedawców są frustrujące, jednak można tę frustrację osłabić posiadając odpowiedni system zarządzania dostawcami. Jeśli wendor odzywa się do klienta z określonymi problemami, najlepiej jest potraktować go jak partnera biznesowego. Wtedy zmieni się cała relacja.

"Odejdźmy od relacji opartych na transakcjach do partnerstwa czy relacji opartych na zaangażowaniu biznesowym, aby dostawcy stali się partnerami i dzielili naszą wizję i poglądy na biznes" - twierdzi Sethi.

Jego zdaniem, trzeba zainwestować w relację, co oznacza podjęcie wysiłku i poświęcenie czasu, aby upewnić się, że razem z dostawcą gramy w tej samej drużynie. Dopóki nie są podjęte takie wysiłki, standardowe problemy CIO z dostawcami będą się wciąż pojawiały.