CIO w służbie działu sprzedaży

CIO może bardzo skutecznie wesprzeć dział sprzedaży swojej firmy. Przedstawiamy kilka podpowiedzi, skąd czerpać pomysły, jak budować wzajemne zaufanie i w jaki sposób wykorzystywać doświadczenia zdobyte dzięki współpracy z biznesem.

1. Trzymaj rękę na pulsie

Sheryl Fikse, CIO w Southwire. Rok temu chcieliśmy się upewnić, że nasi sprzedawcy mają najlepsze możliwe narzędzia, lepsze niż konkurencja. Stworzyliśmy dwie nowe aplikacje na tablet, które umożliwiają dostęp w czasie rzeczywistym do informacji na temat klientów i stanu magazynowego. Aplikacja skoncentrowana na kliencie wystartowała w lipcu, a aplikacja do zarządzania konfiguracją we wrześniu, liczba użytkowników rośnie bardzo szybko.

Nie osiągnęlibyśmy tak dobrych rezultatów, gdyby nie znaczące zaangażowanie liderów poszczególnych działów przez cały czas trwania projektów. Autorem wizji aplikacji zarządzania konfiguracją był prezes naszego największego oddziału. Podczas procesu tworzenia aplikacji, przez cały czas pokazywaliśmy oprogramowanie pracownikom działu biznesowego, którzy są zaangażowani we wszystkie inicjatywy. Ich opinie i sugestie pomogły nam stworzyć aplikację bardzo wysokiej jakości.

Zobacz również:



Na przykład, nasz regionalny wiceprezes poddał pomysł, abyśmy różne elementy w aplikacji dla klientów znakowali nie tylko kodem kolorystycznym (jak planowaliśmy), ponieważ niektórzy ludzie są daltonistami. Tego rodzaju pomysły dają dodatkową wartość procesom. Teraz użytkownicy aplikacji cały czas wysyłają nam wyrazy uznania - czytamy, że to "świetna aplikacja".

2. Nauczyć się tworzyć zaufanie

Steve Smith, Senior VP i CIO, TBC Corp. TBC dostarcza pod różnymi markami opony, hamulce i części samochodowe konsumentom i dilerom. Szukając nowego systemu punktów sprzedaży dla ponad 4 tys. lokalizacji, odkryliśmy, że nie ma na rynku gotowego rozwiązania. Stworzyliśmy rozwiązanie cloudowe, które ma łatwy i intuicyjny interfejs.

Strona www wygląda jak aplikacja mobilna, interaktywna, ma uczynić z graczy klasy B graczy grupy A, a z naszych graczy grupy A - wyjątkowe osoby. W skrócie - zbudowaliśmy system sprzedaży, który automatycznie dostarcza informacji na temat każdego samochodu na podstawie jego numeru ID, dostarcza sprzedawcy informacji na temat produktów i usług dla tego samochodu. Zaufanie jest bardzo ważne w naszej branży, to interaktywne narzędzie pozwala naszym sprzedawcom być ekspertami, a nasi klienci czują się pewni, że otrzymują świetną ofertę.

3. Korzystaj z nieoczekiwanych lekcji

Tim Elkins, CIO, PrimeLending: Dwa lata temu wiedzieliśmy, że wyrastamy z naszego systemu pożyczek i mieliśmy trzy najważniejsze kryteria przy wyborze nowego. Po pierwsze, musiał być oparty na Sieci, aby zredukować koszty utrzymania i zapewnić dostępność. Po drugie, powinien być systemem end-to-end, który mógłby wspierać cały cykl życia pożyczki. Po trzecie, system powinien być skalowalny. Porzucenie mniejszych, ale dobrze znanych systemów było najtrudniejsze, trzeba było przekonać użytkowników do nowości.

Stworzyliśmy listę potencjalnych dostawców i wybraliśmy komisję złożoną z 10 pracowników działu udzielania kredytów. Ta grupa pomogła w ostatecznej selekcji i testowaniu poszczególnych komponentów, gdy je rozwijaliśmy. Jednak, mimo całej tej pracy z udziałem przedstawicieli biznesu, okazało się, że szeregowi pracownicy niechętnie patrzą na nowe rozwiązanie. Wielu nie było przyzwyczajonych do korzystanie z systemu workflow, ze sztywnymi zasadami, uważali, że spowalnia to ich pracę. Poza tym, mimo zaangażowania osób z działów biznesowych, okazało się, ze brakuje niektórych funkcjonalności.

Nie oznacza to, że oprogramowanie nie działało. Zmiana zawsze będzie napotykała opór, ale zaangażowanie biznesu było bardzo ważne. Przyjęliśmy to samo podejście, rozwijamy rozwiązanie mobilne, mamy już doświadczenie, które podpowiada nam jak uniknąć błędów.