Kredyt kupiecki udzielony nierzetelnemu kontrahentowi naraża firmę na zatory płatnicze i może doprowadzić do utraty płynności, w skrajnych przypadkach nawet do bankructwa. Istniejące na rynku narzędzia finansowe pozwalają zminimalizować to ryzyko.

Ponad 80% transakcji handlowych B2B odbywa się w kredycie kupieckim, czyli z odroczonym terminem płatności. To rynek i konkurencja zmuszają nas do podejmowania tego ryzyka. Prowadzenie elastycznej polityki sprzedaży pociąga za sobą wzrost ryzyka handlowego związanego z opóźnieniem płatności lub jej brakiem. W następstwie rodzi się drugi problem, jakim jest zachwianie płynności finansowej, a nawet silniejsze uzależnienie od odbiorców. Jeśli jednak chcemy być konkurencyjni, musimy ryzyko wkalkulować w działalność i jednocześnie szukać rozwiązań umożliwiających zminimalizowanie lub wyeliminowanie tych dwóch problemów.

Dwa rodzaje ryzyka, jedno rozwiązanie

Ryzyko handlowe dla przedsiębiorstw sprzedających towary lub usługi w tzw. kredycie kupieckim (czyli z odroczonym terminem płatności) realizuje się albo w postaci braku zapłaty na skutek niewypłacalności prawnej odbiorcy, albo poprzez przewlekłą zwłokę odbiorcy w wywiązywaniu się ze zobowiązań płatniczych. Jednym z lepszych rozwiązań w tym przypadku jest ubezpieczenie należności, ponieważ zabezpiecza nas przed ww. sytuacjami, na których wystąpienie po stronie odbiorcy dostawca nie ma wpływu. Bankructwo odbiorcy to zdarzenie, którego nie można prognozować, nie mając dostępu do jego bieżących danych finansowych. Podobnie nierzetelność kontrahentów to zachowanie, którego nie da się wyczytać nawet z bilansu lub rachunku wyników klienta.

Drugim problemem, którego geneza tkwi w samym kredytowaniu sprzedaży, a także opóźnionym spływie należności, jest ryzyko zachwiania płynności finansowej i kłopoty z krótkoterminowym finansowaniem działalności firmy. Przedsiębiorstwo zmuszone jest szukać dodatkowych źródeł finansowania, np. poprzez zaciągnięcie kredytu obrotowego, pożyczki lub innych zewnętrznych form finansowania. Narzędziem, które zawiera w sobie rozwiązanie obu problemów, może być faktoring, a w szczególności jego odmiana zwana faktoringiem pełnym (tzw. bez regresu), obejmująca przejęcie ryzyka niewypłacalności odbiorcy.

Problem ryzyka handlowego minimalizuje funkcja ochronna faktoringu pełnego, zabezpieczając przed stratami spowodowanymi brakiem spłaty należności. Funkcja ta jest realizowana przez ubezpieczenie należności, gwarantowane przez ubezpieczyciela, z którym współpracuje firma faktoringowa. Dzięki umowie z ubezpieczycielem (bezpośredniej lub poprzez umowę faktoringową) należności klienta są zabezpieczone, tak więc na skutek niewypłacalności prawnej odbiorcy lub przewlekłej zwłoki w zapłacie nie musi się on obawiać ryzyka nieodzyskania należności.

Problem płynności finansowej rozwiązuje druga funkcja faktoringu pełnego - finansowanie.

Po przesłaniu zestawienia faktur klient otrzymuje zaliczkę na poczet finansowanych należności, którą będzie mógł przeznaczyć na dowolny cel (wysokość zaliczki oferowana na polskim rynku to najczęściej 80 - 90% wartości faktury brutto). Pozostała część wypłacana jest po dokonaniu zapłaty przez odbiorcę. W przypadku braku zapłaty lub niewypłacalności dłużnika nie następuje regres wierzytelności do klienta, gdyż ryzyko handlowe przejmuje faktor lub ubezpieczyciel należności, z którym współpracuje. Oznacza to, że nawet w sytuacji upadłości odbiorcy, gdy faktor nie jest w stanie zakończyć pomyślnie windykacji czy dalszej egzekucji roszczeń, zaliczka wypłacona wcześniej klientowi pozostaje w całości u niego.

Dlaczego faktoring

W porównaniu z tradycyjnymi formami krótkoterminowego finansowania, takimi jak kredyty obrotowe, faktoring wyróżnia się dużo większą elastycznością oraz możliwością dostosowania gotówki do aktualnego poziomu sprzedaży i potrzeb firmy. Środki wypłacone w ramach finansowania należności mogą być przeznaczone na dowolnie wybrany cel, a ich spłata będzie dokonana przez odbiorców przedsiębiorstwa (samospłacalność produktu faktoringowego ma istotne znaczenie przy ocenie transakcji faktoringowych). Bez względu na okres opóźnienia środki finansowe pozostają do dyspozycji przedsiębiorcy.

Usługa faktoringowa umożliwia również uwolnienie się od pracochłonnych i uciążliwych czynności związanych z monitoringiem sytuacji finansowej odbiorców. Dzięki wyspecjalizowanemu zespołowi faktor uzyskuje informacje o dłużnikach w najkrótszym czasie. W niektórych rodzajach transakcji faktoringowych przedsiębiorca może uwolnić się od konieczności śledzenia spływu należności i bieżącego reagowania na opóźnienia w zapłacie. Upominanie się o niewielkie zaległości w sytuacji negocjowania większych dostaw jest często dość trudnym dla firmy zadaniem. Faktor robi to w imieniu swojego klienta.

Z faktoringu korzystają przedsiębiorstwa, które dążą do ograniczenia ryzyka niewypłacalności swoich odbiorców - zarówno krajowych, jak i zagranicznych. Narzędzie to wykorzystują firmy, które chcą otrzymać gotówkę natychmiast po powstaniu należności, a także te, dla których ważnym elementem jest poprawa struktury własnego bilansu, co jest możliwe dzięki konwersji należności na gotówkę. Faktoring znajduje zastosowanie w różnych branżach, rodzaj prowadzonej działalności nie ma decydującego znaczenia, ale ważne jest, aby sprzedaż firmy była powtarzalna. Trudne do zrealizowania są transakcje dotyczące jednorazowego zamówienia - w takich przypadkach faktoring raczej nie ma zastosowania. Są także branże, do których specyfiki usługa ta jest szczególnie dopasowana. Faktoring zaleca się firmom, których sprzedaż charakteryzuje się dużą sezonowością bądź w których należy zainwestować znaczące środki finansowe w majątek obrotowy. Spiętrzenie sprzedaży w krótkim okresie i możliwość otrzymania zapłaty dopiero po pewnym czasie prowadzi do szybkiego wyczerpania kapitału obrotowego. W takim przypadku - w efekcie wprowadzenia finansowania sprzedaży przy wykorzystaniu usługi faktoringowej - poprawi się zachwiana płynność finansowa firmy. Dużą grupę klientów firm faktoringowych stanowią także przedsiębiorstwa, które nie mają ugruntowanej pozycji na rynku, a których dynamiczny rozwój sprzedaży pociąga za sobą konieczność finansowania majątku obrotowego.

Korzyści z synergii

Aby firma faktoringowa mogła zaoferować klientom faktoring, musi posiadać własne zaplecze lub na stałe współpracować z innymi podmiotami w zakresie analizy danych pod kątem przyznawania limitów, prowadzenia rozliczeń, odzyskiwania wierzytelności, ubezpieczenia należności oraz finansowania. Dlatego usługa ta daje możliwość kompleksowego zarządzania należnościami. Wiele firm korzystających już z częściowego outsourcingu zarządzania należnościami przedsiębiorstwa decyduje się rozszerzyć zakres współpracy. Na przykład przedsiębiorstwa, które mają już doświadczenia z ubezpieczycielami, coraz częściej decydują się na podpisanie dodatkowej umowy z firmą faktoringową, co pozwala na bezpieczną sprzedaż produktów lub usług z odroczonym terminem płatności, z gwarancją otrzymania zapłaty zaraz po wystawieniu faktury. Klienci mogą wtedy w pełni wykorzystać wzajemne uzupełnianie się obu usług, które - zwłaszcza gdy są oferowane przez instytucje działające w ramach jednej grupy - stają się optymalne dla klienta. Dlaczego? Dzięki synergii systemowej i produktowej możliwe jest przyspieszenie i uproszczenie wszelkich procesów oraz ograniczenie kosztów, co nie jest bez znaczenia. Sprawne funkcjonowanie faktoringu pełnego opiera się w dużej mierze na efektywnie działającym systemie przyznawania limitów kredytowych dla odbiorców objętych umową faktoringową. Dzięki wspólnej platformie wymiany informacji faktora z wywiadownią gospodarczą oraz z ubezpieczycielem należności, ocena ryzyka, weryfikacja odbiorców i uzyskanie limitów kredytowych stają się szybsze i prostsze.

Przy podejmowaniu decyzji dotyczącej zabezpieczania transakcji i finansowania przez faktora warto wziąć pod uwagę kompleksowość oferty, sposób współpracy z faktorem oraz sposób naliczania wynagrodzenia. Na dwa pierwsze elementy znaczący wpływ mają zasady współpracy faktora z ubezpieczycielem i pozostałymi instytucjami wspomagającymi proces zarządzania należnościami. Fakt, czy jest to tylko luźna współpraca wynikająca z umowy czy ścisłe powiązanie, ma znaczący wpływ na ostateczne, korzystne warunki obsługi faktoringowej zaoferowane klientowi.

Faktoring pełny to narzędzie uniwersalne, cieszące się coraz większym zainteresowaniem przedsiębiorców. Udział tego instrumentu stanowił w 2007 r. 29% obrotów rynku faktoringowego tworzonego przez firmy zrzeszone w Polskim Związku Faktorów. Rok 2007 był wyjątkowo udany dla całej branży faktoringowej. Obrót firm zrzeszonych w PZF wzrósł o prawie 37% (do 18,8 mld zł), co daje najwyższą dynamikę wzrostu od 2000 r. Natomiast biorąc pod uwagę całą branżę, łącznie z bankami oferującymi faktoring, wynik ten jest jeszcze lepszy i wynosi 31 mld zł. obrotów faktoringowych przy aż 53-proc. wzroście w stosunku do roku poprzedniego..t

Autor jest prezesem Coface Poland Factoring.