Gwiazdy i słonie

Rynkowe gwiazdy nagle gasną. Spadają z nieba. To dlatego, że choć rozwijały się szybko, nie potrafiły utrzymać współpracy z największymi klientami.

Rynkowe gwiazdy nagle gasną. Spadają z nieba. To dlatego, że choć rozwijały się szybko, nie potrafiły utrzymać współpracy z największymi klientami.

Kliknij, aby powiększyćDzieje się tak z co najmniej jedną trzecią firm - twierdzi autor książki, założyciel firmy konsultingowej, który współpracował m.in. z Procter&Gamble. Na początku sprzedaż tych firm gwałtownie rośnie, zatrudniają coraz więcej pracowników, aż nagle wszystko się kończy. Prawdopodobnie dlatego, że przedsiębiorstwo padło ofiarą własnego sukcesu. 90% spadających gwiazd osiągało sukces dzięki współpracy z dużymi klientami. Wpadały w euforię, by wkrótce przegrać "polowanie na słonia". Przegrywały, bo biznes przyciągał im coraz więcej klientów, za czym nie nadążała struktura organizacyjna firmy. Inny powód: sukces wpływał na zwiększenie oczekiwań klientów co do standardów, a przedsiębiorstwo nie było w stanie temu sprostać. Nowe wymagania nie zostawiały czasu na stworzenie długoterminowej strategii. Z powodu sukcesu właścicielom zbrakło na to czasu. Duzi klienci (słonie) opuszczali firmę.

Zobacz również:



Spadająca gwiazda kończy swój żywot, bo chce mieć zbyt wielu klientów. Na każdym kroku firmę czekają nowe możliwości, z których część znacznie odbiega od jej podstawowej działalności. Gdy tymczasem o dużych klientach trzeba myśleć w kategoriach etapów rozwoju prowadzących do sukcesu.

Gdy Steve Kaplan doradzał Procter&Gamble i innym dużym firmom, jego celem było spozycjonowanie firmy w taki sposób, aby była postrzegana jako innowacyjna oraz jako posiadająca optymistyczny stosunek do rynku. Uważał, że praca powinna być zabawą, dającą radość pracownikom, a "jeśli cena była właściwa i mogliśmy utrzymać przyjętą jakość i wysoki poziom obsługi klienta, zawsze wykonywaliśmy powierzone nam zadania, jakiekolwiek by one były". Bo słoń, gdy jest rozczarowany, odchodzi w pośpiechu, a rozstając się wyrządza sporo szkód. Duzi klienci świetnie rozumieją, ile są warci dla mniejszych firm, dlatego zachowują czujność. Książka wartko napisana, zawiera liczne studia przypadków.

Steve Kaplan, „Polowanie na słonia. Jak pozyskać i zatrzymać przy sobie dużych klientów", Wydawnictwo MT Biznes