Nastały w Polsce wspaniałe czasy dla klientów bankowości. Dla wszystkich, bo także dla zamożnych. Niemal wszystkie liczące się banki przygotowały serwis określany jako private banking. Wreszcie jakość obsługi zamożnych klientów w banku nie jest kwestią znajomości, czy też uprzejmości, ale po prostu profesjonalizmu instytucji bankowej.

Private banking to poważny biznes nie tylko dla osób bogatych i banków. Zasoby finansowe zamożnych klientów szacowane są dla roku 2007 na 39 - 40 bln USD. To ogromna masa kapitału. Wszyscy są beneficjentami efektywnego inwestowania tych pieniędzy w gospodarce światowej.

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach
• Szef Intela określa zagrożenie ze strony Arm jako "nieistotne"
• International Data Group powołuje Genevieve Juillard na stanowisko CEO

Klient w centrum uwagi

Termin "private banking" jest na ogół rozumiany jako bankowa obsługa zamożnego klienta. Wprawdzie nie jest to najbardziej precyzyjne określenie, ale wystarczające w codziennej praktyce. Najważniejsze, że bogatsi klienci doczekali się profesjonalnej oferty. Stara, skrywana w bankowości prawda wyszła na jaw - dla banku wszyscy klienci są ważni, ale nie wszyscy w jednakowym stopniu. Private banking potwierdza to ponad wszelką wątpliwość.

W zależności od stopnia zamożności, współczesna bankowość oferuje trzy zakresy obsługi klienta indywidualnego (schemat 1). Pierwszy z nich to dobrze znana bankowość detaliczna (czyli masowa), w której dostępnych jest kilka - kilkanaście wystandaryzowanych produktów, a możliwości negocjacyjne klienta należy zdefiniować jako symboliczne. Dla osób z większymi zasobami finansowymi, którym bankowość masowa już nie odpowiada, oferowana jest tzw. bankowość personalna (osobista). Wybór produktów i usług jest większy, pewnego znaczenia nabiera również zdanie klienta. Natomiast dla najzamożniejszych klientów dostępna jest bankowość klasy private banking, czyli indywidualny doradca, wieloletni plan finansowy, najszerszy wybór produktów i usług. Różnicę pomiędzy bankowością detaliczną a private bankingiem plastycznie oddaje następujące porównanie: nieliczne produkty i usługi dla wszystkich - wszystkie produkty i usługi dla nielicznych.

Kim jest osoba zamożna

Kwestią, która interesuje potencjalnych klientów private banking, jest kryterium zamożności uprawniające do ubiegania się o status klienta tej ekskluzywnej bankowości. Istnieje wprawdzie pojęcie HNWI - High Net Worth Individuals, oznaczające klientów, którzy dysponują aktywami finansowymi o wartości minimum 1 mln USD, ale w praktyce banki definiują pojęcie zamożności według własnego uznania. Biorą przy tym pod uwagę opłacalność zindywidualizowanego serwisu private banking zarówno dla klienta, jak i banku. Na polskim rynku wyznaczane są zróżnicowane limity. Są banki, dla których poziom 200 - 250 tys. zł w aktywach finansowych jest już wystarczający. Inne wymagają większej wartości - 500 tys. zł. Znana jest opinia, że prawdziwy private banking w Polsce wymaga kwoty minimum 1 mln zł. Trudno odmówić słuszności tej opinii. Z pewnością nasze limity odbiegają od tzw. zachodnich standardów, ale i tam bankowość prywatna poszukuje klientów dysponujących zasobami już od kilkuset tysięcy USD, CHF czy EUR. Elitarna bankowość private banking jest upowszechniana. Na współczesnym rynku finansowym nie jest już problemem dostęp do różnych segmentów rynku finansowego w poszczególnych państwach. Liberalizacja, informatyka i coraz doskonalsze techniki zarządzania obniżyły poziom kosztów operacji finansowych, umożliwiając objęcie indywidualną opieką szerszej grupy klientów niż dotąd.

W konsekwencji współczesny private banking dzielony jest już na tzw. klasyczny, w którym wymagania co do wartości aktywów klienta dotyczą kwot milionowych, i tzw. masowy, w którym wystarczają "jedynie" setki tysięcy (USD, CHF, EUR, a w Polsce PLN).

W naszym kraju liczebność klientów private banking w zależności od przyjętych kryteriów zamożności można szacować na kilka, kilkanaście, kilkadziesiąt tysięcy osób. Przy obniżonych kryteriach jest to już nawet kilkaset tysięcy osób. W związku z tym pojawiają się uwagi (poniekąd uzasadnione), czy jest to jeszcze private banking, czy może jedynie personal banking, a jeżeli private banking to może w wersji dla ubogich? Bez względu na aspekty dyskusyjne jedno jest pewne. Polski klient otrzymuje zdecydowanie lepszy, profesjonalny serwis. Znamienne jest przy tym, że banki w Polsce nie czekają na pojawienie się klasycznych milionerów (HNWI). Niemal każdy liczący się bank zaoferował już pakiet private banking. Ponadto wiele nowych banków, które podejmują aktywność na polskim rynku, zainteresowanych jest wyłącznie tą grupą klientów. Banki nie przyjęły strategii wyczekiwania dojrzałości rynku, ale strategię rośnięcia wraz z rynkiem. Obawiają się, że rynek ucieknie. Poziom zamożności polskiego społeczeństwa rośnie bowiem relatywnie szybko. Polscy klienci mają poważny potencjał.

Wealth manager

Współczesny rynek finansowy dla klienta jest nie tylko atrakcyjny, ale w równym stopniu abstrakcyjny. Poziom komplikacji rośnie. Potrzebna jest zatem instytucja, która zaproponuje opiekę i doradztwo. Ktoś przecież musi pomóc w podejmowaniu efektywnych decyzji. Praktycznie dla klienta nie ma alternatywy wobec private bankingu. Można spierać się jedynie o zakres korzystania z tej kompleksowej oferty.

Private banking pełni dwie podstawowe funkcje. Po pierwsze zabezpiecza aktywa finansowe klienta. Jest to zabezpieczenie niemal dosłownie o charakterze fizycznym. Dotyczy np. ryzyka politycznego, kryminalnego, fiskalnego, kwestii spadkowych. Pamiętajmy też, że ścisła tajemnica bankowa ma przecież swój urok. Drugą funkcją private banking, u nas bardziej znaną, jest zachowanie lub zwiększenie wartości realnej aktywów finansowych poprzez realizację operacji finansowych.

W bankowości prywatnej podstawą współpracy są wymagania klienta. Przy czym nie są to standardowe potrzeby statystycznego klienta, ale faktyczne potrzeby każdego konkretnego klienta. Wymagania klienta należy precyzyjnie ustalić, biorąc pod uwagę: wartość aktywów finansowych, skłonność klienta do ryzyka, jego plany krótko- i długookresowe. Do obsługi klienta przydzielany jest specjalny doradca, którego zadaniem jest nie tylko ustalenie powyższych kwestii, ale również codzienna dbałość o relacje.

W Polsce indywidualny opiekun--doradca ma, jak dotąd, znaczenie przede wszystkim operacyjne. Ułatwia wykonywanie bieżących operacji finansowych. Oszczędza to czas, zapewnia dostęp do żądanych produktów oraz rozwiązuje kwestię nadzoru nad efektywnością inwestycji. Jednak z biegiem czasu należy oczekiwać, a także wymagać od indywidualnego doradcy zaangażowania strategicznego. Private banking ma bowiem ułatwiać zarządzanie finansami osobistymi w perspektywie wieloletniej, np. kształcenie dzieci, programy emerytalne, inwestycje w nieruchomości itp. Oznacza to, że także klient będzie musiał nieco zmienić swój stosunek do banku. Przed doradcą trzeba będzie się otworzyć i wtajemniczyć go w podstawowe założenia prywatnej polityki finansowej (nasze cele i planowane terminy). Inaczej rady mogą być błędne. Jest to więc wyzwanie również dla klienta. Bez nawiązania relacji klient - doradca, opartej na wiedzy i zaufaniu, nie można mówić o skutecznym private bankingu. Nie przypadkiem private banking określany jest jako relationship banking.

Zakres doradztwa bankowego stale się poszerza. Wzrasta zapotrzebowanie na kompetentnego doradcę, a funkcja doradcy zyskuje na znaczeniu. Jego rola wobec klienta bywa określana jako wealth manager. Nie jest to więc jedynie bierny wykonawca poleceń klienta, ale aktywny zarządca powierzonego majątku w granicach upoważnienia. Tym bardziej że może zarządzać także aktywami niefinansowymi.