Decyduje bogactwo, ale są odstępstwa

Private banking to bankowość dla najbogatszych i najbardziej wymagających klientów, to indywidualne, partnerskie dobieranie produktów, a nie natrętna akwizycja. To współpraca na lata, wymagająca zaufania zarówno od banku, jak i od klienta.

Private banking to bankowość dla najbogatszych i najbardziej wymagających klientów, to indywidualne, partnerskie dobieranie produktów, a nie natrętna akwizycja. To współpraca na lata, wymagająca zaufania zarówno od banku, jak i od klienta.

Poziom wymagań związanych z przynależnością do private banking na świecie i w Polsce jest bardzo różny.

Zobacz również:



Jakie więc wymagania stawiają światowe banki swym klientom, chcącym korzystać z usług private banking? Na przykład Credit Suisse podejmie się zarządzania aktywami (Asset Management) o wartości co najmniej 500 tys. CHF. Dla klientów z największymi wymaganiami dolny próg wynosi 5 mln CHF. Inny światowy bank, brytyjski HSBC, świadczy usługi zarządzania bogactwem (Wealth Management) po zainwestowaniu kwoty miliona funtów brytyjskich. Bank Merrill Lynch Global Private Client przyjmie do grona swych klientów jedynie osoby zamierzające zainwestować co najmniej 3 mln dolarów. Światowy potentat UBS żąda natomiast zainwestowania 500 tys. euro. Aby zostać klientem Barclays Private Bank, należy posiadać co najmniej 500 tys. funtów brytyjskich. Minimum inwestycyjne wymagane przez Royal Bank of Canada wynosi milion dolarów kanadyjskich. To tylko wybrane oferty.

Zgodnie z prowadzonymi badaniami należy przyjąć, że standardowym minimalnym światowym poziomem płynnych aktywów umożliwiającym objęcie usługą private banking jest 1 mln USD.

W Polsce zasady są nieco inne. Jakie więc są kryteria, które w Polsce dają dostęp do bankowej elity? Podstawę stanowi wielkość aktywów zarządzanych w banku i jego grupie kapitałowej lub za jego pośrednictwem (np. w funduszach inwestycyjnych). Zwykle alternatywnym lub dodatkowym kryterium jest wysokość regularnych comiesięcznych wpływów na rachunek. W większości banków istnieją również specjalne dodatkowe kryteria, umożliwiające objęcie usługą innych, szczególnie ważnych osób, na przykład kierujących dużymi firmami czy o wysokiej pozycji społeczno-zawodowej.

Jak już wspomniano, na świecie minimalnym progiem jest 1 mln USD, w Polsce, żeby mówić o prawdziwym private banking, należałoby ustawić widełki na 400 - 500 tys. Byłoby to krzywdzące dla kilku instytucji, które celowo nie domknęły jeszcze ostatecznie furtki. Jako absolutne minimum, by daną usługę nazywać private bankingiem, powinniśmy mówić o poziomie 200 tys. zł - co wydaje się kwotą dosyć atrakcyjną i umożliwiającą skorzystanie z usług private bankingu dość szerokiemu gronu klientów.

Kliknij, aby powiększyćMinimalne progi wejścia oraz wysokość comiesięcznych wpływów w wybranych polskich bankach oferujących private banking przedstawia tabela.

W odniesieniu do wielu banków, również spoza tabeli, można zaobserwować zaniżanie poziomu wejścia. Często robią to, by poprawić swoje statystyki lub podnieść prestiż usługi, która tylko z nazwy jest "private banking", a która tak naprawdę adresowana jest do niższego segmentu. Analizując polskie kryteria kwalifikacji, trzeba uwzględniać specyfikę polskiego rynku - niewielkie jest grono osób, które legitymują się aktywami powyżej 1 mln USD. Jest to zapewne podstawowa przyczyna obniżonego progu wejścia. Nie można również pomijać faktu, że u zachodnich klientów majątki są często dorobkiem pokoleń, a nasze fortuny dopiero się tworzą. Banki zwracają więc też uwagę na potencjał klientów i jeśli ktoś nie spełnia jeszcze kryteriów majątkowych, ale widać, że jego kapitał będzie rósł wraz z rynkiem, zwykle jest obejmowany usługą private banking. Takim potwierdzeniem potencjału klienta mogą być: posiadanie licznych nieruchomości, ruchomości czy udziałów w spółkach - te niepłynne czasowo aktywa mogą trafić do banku w postaci gotówki.

Czy usługi private banking są jednorodne dla wszystkich klientów? Oczywiście, nie. Zresztą ujednolicenie oferty dla elitarnej grupy byłoby chyba dla klientów niekorzystne. Dlatego niektóre banki dodatkowo dzielą tę grupę na podsegmenty i wydzielają usługi. Na przykład w Banku BPH funkcjonują dwa typy usługi private banking: standardowy private banking - dla klientów z aktywami od 200 tys. zł - i Private Banking & Investment - dla klientów z aktywami od 500 tys. zł. Inaczej sprawę rozwiązał Citibank Handlowy, gdzie próg wejścia ustawiono dosyć nisko - na poziomie 200 tys. zł, lecz dopiero klientom, którzy powierzą bankowi 1,5 mln zł proponuje się obsługę w Centrum Inwestycyjnym i zindywidualizowane zarządzanie majątkiem. Zwykle podstawowy pakiet produktów może być taki sam dla wszystkich klientów, istotne jest, by opiekun dobrze dobrał je do klienta. Jednak tak naprawdę dopiero kwoty powyżej kilku milionów złotych pozwalają na budowę indywidualnych strategii inwestowania - tak jest na przykład w Raiffeisen Bank Polska, gdzie osobiste strategie inwestycyjne budowane są tylko dla tych klientów, którzy powierzą bankowi przynajmniej 10 mln zł.

Progi wejścia w Polsce jeszcze odbiegają od światowych standardów, oferta produktowa jednak już tak nie odstaje od światowej elity. Ale należy mieć nadzieję, że w perspektywie najbliższych lat polscy klienci dogonią światową elitę, co spowoduje, że i kryteria przynależności do private bankingu zostaną zunifikowane.

Autor jest analitykiem rynku private banking