Udzielając kredytu kupieckiego kontrahentowi, warto pomyśleć o zabezpieczeniu się na wypadek jego bankructwa czy dłuższej niewypłacalności. Coraz bardziej popularną metodą optymalizacji zagrożenia jest ubezpieczenie tegoż kredytu.

Przezorny zawsze ubezpieczony - to przysłowie idealnie oddaje poziom ostrożności w biznesie. Zarząd, który zdecyduje się na taki krok, może spać spokojnie, wiedząc, że pieniądze firmy są dobrze zabezpieczone. Ten element zarządzania należnościami pomału staje się normą w relacjach biznesowych dużych, średnich, a nawet małych przedsiębiorstw.

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach
• Szef Intela określa zagrożenie ze strony Arm jako "nieistotne"
• International Data Group powołuje Genevieve Juillard na stanowisko CEO

Liderzy rynku

Prowadząc działalność handlową, każda firma prędzej czy później jest narażona na ryzyko dwojakiego rodzaju - handlowe lub niehandlowe. Ryzyko handlowe obejmuje ryzyko produkcji i kredytu. Firma musi liczyć się z tym, że jego kontrahent może stać się bankrutem albo popadnie w problemy finansowe i nie będzie przez dłuższy czas mógł spłacić zaciągniętego kredytu kupieckiego. Dla firmy, która udzieliła takiego kredytu, oznacza to problemy z płynnością finansową i rozdmuchane należności, jakie musi odzyskać. Czasem może być i tak, że kontrahent w ogóle nie kupi stworzonego przez nas produktu, który będzie zalegał w magazynach. Gorzej, gdy prowadzona działalność wiąże się ze współpracą z zagranicznymi kontrahentami z krajów, w których może wystąpić ryzyko niehandlowe - polityczne - również mogące mieć katastrofalny wpływ na finanse odbiorców.

Wobec takich zagrożeń nie pozostaje nic innego, jak znaleźć firmę ubezpieczającą kredyty kupieckie i wykupić polisę. Polski rynek ubezpieczeń kredytów kupieckich został właściwie podzielony między czterech wielkich graczy, którzy ubezpieczają zarówno kredyty krajowe, jak i eksportowe. Są to: francusko-niemiecki Euler Hermes, francuski Coface, holenderski Atradius i polski KUKE (Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych). Oprócz głównych graczy należności ubezpieczają jeszcze na przykład Hestia, Warta czy PZU, ale to wielka czwórka dyktuje warunki w tym segmencie i obsługuje większość sektora B2B. "Jest więc konkurencja, klient ma porównanie i możliwość wyboru" - mówi Robert Dunaj, dyrektor handlowy Euler Hermes w Polsce. "W tej chwili mamy bardzo agresywny rynek ubezpieczenia należności. Od pewnego czasu utrzymuje się tendencja obniżania stawek ubezpieczeniowych, które są niższe, niż były jeszcze rok temu" - stwierdza Paweł Szczepankowski, dyrektor regionu Atradiusa. Ubezpieczenie kredytu to dla jednej strony wykupienie polisy, płacenie składek i przeniesienie ryzyka na ubezpieczyciela, dla drugiej zaś skomplikowany, wieloetapowy proces zarówno przed, jak i po sprzedaży polisy.

Weryfikacja kontrahentów

Przedsiębiorca, który chce ubezpieczyć swoje kredyty kupieckie musi najpierw zwrócić się do ubezpieczyciela z wnioskiem o przyznanie limitu kredytowego, czyli maksymalnego zaangażowania firmy ubezpieczeniowej w konkretnego dłużnika. "Klient dzięki doświadczeniom wie, jakie ma obecnie saldo i jak może się ono kształtować w przyszłości" - mówi Paweł Szczepankowski. Wnioskowanie o konkretny limit kredytowy nie oznacza jednak, że zostanie on przyznany w takiej wysokości. Ubezpieczyciel musi uruchomić procedury sprawdzające kontrahenta swojego klienta i na bazie własnych metod ustalić swój poziom zaangażowania finansowego.

Pierwszym etapem jest zebranie informacji na temat kontrahentów. Firmy wykorzystują do tego celu wywiadownie gospodarcze. Coface, który startował na rynku najpierw jako wywiadownia gospodarcza, zarówno w kraju, jak i za granicą korzysta ze swoich środków, a tam gdzie nie ma wywiadowni, posiłkuje się wywiadowniami partnerskimi. "Grupa Coface, interesując się rynkiem Europy Środkowo-Wschodniej, była zainteresowana współpracą z miejscowymi firmami, stworzyła sieć wywiadowni gospodarczych i firm windykacyjnych" - tłumaczy Maciej Drowanowski, zastępca dyrektora Coface Austria Kreditversicherung AG (wchodząca w skład Coface Poland). "Kraje mają różne specyfiki prowadzenia księgowości, przedstawiania wyników finansowych. Współpracując z lokalną, sprawdzoną wywiadownią, jest łatwiej, chociażby ze względu na bariery językowe".

Inni ubezpieczyciele korzystają w Polsce z zewnętrznych wywiadowni gospodarczych. Przy kredytach eksportowych firmy wykorzystują swój atut - międzynarodowy charakter. "Informacje niezbędne do oceny kontrahenta uzyskujemy z bazy danych należącej do grupy Euler Hermes. W naszej grupie jest wyraźny podział zadań. Spółki z grupy Euler Hermes dokonują oceny i nadają rating firmom z krajów, w których same działają. Znajomość danego rynku pozwala na szybką i trafną ocenę" - wyjaśnia Robert Dunaj. Firmy starają się pozyskiwać dane o kontrahencie z różnych źródeł, aby stworzyć jak najbardziej dokładny obraz przedsiębiorstwa. "Szukamy danych w publicznych źródłach dostępu, wywiadowniach gospodarczych, kiedy trzeba, zwracamy się bezpośrednio do kontrahentów o udostępnienie danych, które umożliwią nam ocenę ich zdolności finansowych, dodatkowo nasi analitycy aranżują z nimi spotkania. W wyjątkowych przypadkach prowadzimy coś w rodzaju uproszczonego audytu. Ten cały zasób informacji przekłada się na decyzje limitowe. Jeżeli nasza decyzja limitowa nie odpowiada zapotrzebowaniu klienta, to zawsze takiej decyzji towarzyszy wyjaśnienie dotyczące jej przyczyn" - mówi Paweł Szczepankowski. "Zawsze jest możliwość sprawdzenia w innych źródłach - na przykład w rejestrze dłużników. I oczywiście potrzebne jest doświadczenie - zespół analityków podzielonych według branż czy sektorów" - dodaje Maciej Drowanowski. Czasem pomocne są doniesienia prasowe o dużych firmach czy wręcz plotki z rynku. Ważna jest też aktualizacja danych o firmie i branży, w której działa. "Staramy się aktualizować dane finansowe firm przynajmniej raz na kwartał. To szczególnie istotne w przypadku branż, w których do czynienia mamy z dużą sezonowością" - wyjaśnia Robert Dunaj.

Ryzykowna zagranica

Przyznanie limitu kredytowego na ubezpieczenia kredytów eksportowych ma pewne ograniczenia. Wszystko zależy od tego, jak dany kraj jest postrzegany przez ubezpieczycieli i czy jest obciążony ryzykiem politycznym W zakres ryzyka politycznego wchodzi pięć podstawowych zdarzeń - moratorium na obsługę zobowiązań płatniczych, zakaz transferu należności, wprowadzenie przepisów uznających płatności w walucie lokalnej jako wypełnienie zobowiązania kontraktowego, podjęcie decyzji w kraju dłużnika uniemożliwiających wykonanie kontraktu, a także wprowadzenie przez polski rząd w handlu zagranicznym przepisów prawnych, które prowadzą do niemożności realizacji eksportu.

Każdy ubezpieczyciel ocenia kraje i nadaje im własne ratingi, które mają wpływ na decyzje limitowe. Tam, gdzie istnieje podwyższone ryzyko polityczne, limit będzie znacznie mniejszy lub nie zostanie przyznany wcale, w zależności od rozwiązań stosowanych przez firmy ubezpieczeniowe. Dla Atradiusa krajami o podwyższonym ryzyku w Europie będzie na Rosja, Ukraina i Białoruś. "Ubezpieczamy Rosję i Ukrainę, Białorusi na razie nie" - mówi Paweł Szczepankowski. Klienci, którzy chcą prowadzić interesy w tych krajach i wykupić polisę, powinni wykupić dodatkową opcję ubezpieczenia od ryzyka politycznego. "Zasadą jest, że ubezpieczamy ryzyko polityczne w krajach, w których ono istnieje, i nie można z tego zrezygnować. Jednocześnie istnieje odrębna kategoria rynków, dla których Atradiusa rekomenduje wprowadzenie ochrony dla ryzyka politycznego, jednak decyzja należy do naszego klienta. Natomiast w sytuacji, gdy mamy kraje pozbawione tego typu ryzyka, istnieje możliwość indywidualnego doubezpieczenia opcji ryzyka politycznego".

Euler Hermes Rosję i Ukrainę zalicza do krajów obarczonych ryzykiem politycznym, ale ubezpieczenie od ryzyka politycznego nie jest wymagane. "Jeżeli decydujemy się na ubezpieczenie kontrahenta na Ukrainie, to przede wszystkim analizujemy ryzyko związane z daną firmą. Decyzje podejmowane są indywidualnie w oparciu o przyznany rating. Rating dotyczy oczywiście danego kontrahenta i danego kraju. Ciągle jeszcze nie ubezpieczamy należności od kontrahentów z Białorusi" - wyjaśnia Robert Dunaj. "Grupa Coface prowadzi uzupełniany kwartalnie rating krajów. Głównym problemem w ubezpieczeniu firm z Rosji jest trudność w ocenie ich rzeczywistej sytuacji finansowej z powodu niejasności przepływów między firmami, ucieczką spółek przed podatkami i trudnym dostępem do danych finansowych. Podobnie jest z Ukrainą. Natomiast nie jest możliwe otrzymanie od nas limitu kredytowego na firmę z Białorusi" - mówi Maciej Drowanowski. "Jednak jeśli jest już przyznany limit kredytowy, to nie trzeba ubezpieczać się od ryzyka politycznego. Jako firma, nie ubezpieczamy ryzyka politycznego. Jeżeli przyznamy limit na Rosję, to odpowiadamy za to jak za limit na Polskę."

Ubezpieczenie ryzyka politycznego w KUKE jest oferowane zarówno w produktach gwarantowanych przez Skarb Państwa jak i produktach komercyjnych. "Jako jedyna instytucja w Polsce korporacja posiada ustawowy mandat na prowadzenie gwarantowanych przez Skarb Państwa ubezpieczeń eksportowych w odniesieniu do rynków i rodzajów ryzyka, które nie są ubezpieczane przez inne prywatne agencje ubezpieczeniowe - wyjaśnia Maciej Poprawski, dyrektor Biura Sprzedaży i Obsługi Polis w KUKE SA. "Ubezpieczenie ryzyka politycznego odnosi się do ubezpieczenia należności krótkoterminowych od dłużników z państw o podwyższonym ryzyku politycznym (Białoruś, Rosja, Uzbekistan, Irak, Iran, niektóre kraje Ameryki Łacińskiej i Afryki), ale również do ubezpieczeń na rynki krajów Unii Europejskiej, gdzie takie ryzyko również występuje, w szczególności ryzyko arbitralnych decyzji, uniemożliwiających otrzymanie należności" - dodaje. Są jednak kraje w Europie, których KUKE nie ubezpiecza - to Albania oraz Bośnia-Hercegowina.

Ile za kontrahenta?

Standardowe ubezpieczenie trwa 12 miesięcy, choć zdarzają się firmy, które ubezpieczają się na dłuższy czas, nieprzekraczający jednak 24 miesięcy, co wynika z zapisów Kodeksu cywilnego, które mówią, że maksymalny okres polisy bez możliwości wypowiedzenia wynosi właśnie 24 miesiące. Czasem ubezpieczyciel na przykład w ramach wyrównania terminów kilku polis wykupionych przez firmę godzi się na ubezpieczenie krótsze od 12 miesięcy, jednak są to sytuacje wyjątkowe, niestanowiące ogólnie przyjętej normy.

Przed podpisaniem polisy ubezpieczeniowej klient jest oczywiście informowany o wysokości składek i innych opłat związanych z ubezpieczeniem. "Koszt ubezpieczenia ustalany jest indywidualnie dla każdej umowy i uzależniony przede wszystkim od zakresu ochrony ubezpieczeniowej, wysokości obrotów, okresu kredytu, kraju i branży kontrahenta oraz wyników dotychczasowej współpracy z ubezpieczającym" - tłumaczy Maciej Poprawski. "Dla towarzystwa ubezpieczeń odszkodowanie jest kosztem, który na etapie ustalenia składki ubezpieczenia nie jest do końca znany. Nie mamy pewności jaką sumę odszkodowań będziemy zobowiązani wypłacić. Dlatego przygotowywując warunki ubezpieczenia podchodzimy do każdego klienta niezwykle indywidualnie. Staramy się tak przygotować warunki ubezpieczenia, by wraz z procedurami danej firmy tworzyły idealny mechanizm zarządzania należnościami. Składka ubezpieczenia to element, który schodzi w tym momencie na dalszy plan" - tłumaczy Robert Dunaj.

W praktyce składka ubezpieczeniowa jest kwotą procentowo wyliczoną od obrotów miesięcznych klienta. "Po każdym miesiącu klient przedstawia raport o poziomie zrealizowanych obrotów, a my na tej podstawie przedstawimy rachunek z miesięcznym terminem płatności" - wyjaśnia Paweł Szczepankowski. "Standardowo klient płaci ułamek procentu od ubezpieczonego obrotu bądź ułamek od miesięcznego salda należności. To już podlega indywidualnym negocjacjom" - mówi Maciej Drowanowski. Do tego dochodzi jeszcze opłata za badanie wiarygodności kredytowej poszczególnych kontrahentów. Opłaty za przyznanie limitu na konkretnego kontrahenta i za rozpatrzenie wniosków klient wnosi raz na rok i nawet jeśli w tym zakresie wnioskuje w międzyczasie o zmianę wysokości limitu, nie ponosi dodatkowych kosztów. Wysokość takiej jednorazowej opłaty zależy już od ubezpieczyciela. "W produkcie dla małych i średnich przedsiębiorstw Europolisa składka pobierana jest jednorazowo z góry w zależności od wysokości limitu kredytowego i mieści się w przedziale od 104 do 1.887 euro. Dla przykładu, roczny koszt ubezpieczenia przy limicie kredytowym 16 tys. euro wynosi 435 euro. W składce tej zawarty jest również koszt związany z oceną kontrahenta" - tłumaczy Maciej Poprawski. W Atradiusie taka opłata jest zryczałtowana i wynosi poniżej 200 zł za kontrahentów krajowych oraz około 300 zł za kontrahentów zagranicznych. Przy wyliczaniu składek ubezpieczeniowych ubezpieczyciele muszą zachowywać szczególną uwagę. "W naszej korporacji stawka ubezpieczeniowa jest niższa w przypadku ubezpieczenia inwestycji w kraju, z którym Polska podpisała umowę o wzajemnym popieraniu i ochronie inwestycji" - informuje Maciej Poprawski.

Nie wszyscy kontrahenci danej firmy mają taką samą strukturę. Przedsiębiorstwo może współpracować z kilkunastoma potężnymi kontrahentami o obrotach rzędu milionów złotych i na przykład z kilkoma tysiącami drobnych przedsiębiorstw z obrotami rzędu kilkunastu, kilkudziesięciu tysięcy złotych. Tych ostatnich ubezpieczyciele traktują zupełnie inaczej. Przede wszystkim dlatego, że nie są w stanie zweryfikować takiej ilości "drobnicy". W języku ubezpieczeniowym takich kontrahentów nazywa się klientami nienazwanymi bądź ryczałtowymi i ubezpiecza się ich zbiorowo. Dla ubezpieczyciela pozostają oni niemalże anonimowi. "W umowie są oni opisani jako odbiorcy, co do których nasz klient sam może podejmować decyzje o nadawaniu limitów według kryteriów ustalonych w polisie Coface. Np. w przypadku kontrahentów z saldem niższym niż 40 tys. zł klient nie musi wnioskować o limit, ale musi sprawdzić na podstawie swoich danych finansowych, czy przez 12 miesięcy nie było przeterminowań" - wyjaśnia Maciej Drowanowski. "Nie zdarza nam się oceniać limitów poniżej 20 tys. zł. Nie widzimy imiennie tych odbiorców, ale wiemy, że taka wartość jest zabezpieczona naszą umową" - mówi Paweł Szczepankowski. Generalnie nie ma standardowej granicy ubezpieczenia klientów nienazwanych. Są jednak firmy, które nie ubezpieczają swoich najmniejszych odbiorców. Firmy decydują się zatem na ubezpieczenie ryzyka, którego realizacja miałaby groźne konsekwencje w postaci utraty płynności. To klient decyduje, które ryzyko chce ubezpieczyć.

Obrót krajowy jest traktowany jako obrót brutto do ubezpieczenia, należności zagraniczne są ograniczone do faktur netto. Standardem w Europie jest wyjęcie VAT-u z odpowiedzialności ubezpieczyciela, w Polsce utarło się, że ubezpiecza się obrót z VAT-em.

Dobierz moduły

Konsekwencją ustaleń między ubezpieczycielem a klientem jest najczęściej podpisanie polisy, choć może zdarzyć się i tak, że klient w trakcie procedur chce zrezygnować. Co wtedy? "To kwestia świadomości ubezpieczeniowej, sztuka przekonania klienta, że warto mieć ubezpieczenie" - mówi Robert Dunaj.

Każda z firm ubezpieczeniowych wypracowała sobie swój sposób formułowania polisy. W większości przypadków klient dostaje ogólne warunki ubezpieczenia oraz polisę, gdzie wskazane są postanowienia dla konkretnego klienta (specyfika działalności, stawka, kraj ubezpieczenia, limit odpowiedzialności). Do tego dołączane są elementy składowe - moduły, które można wymiennie stosować, zgodnie z zapotrzebowaniem klienta. Tzw. polisę modułową wprowadził w lutym Atradius. "Dla nas polisa to zintegrowany kontrakt, który dokładnie określa warunki ogólne, szczegółowe oraz parametry polisy i jest podpisywany przez obie strony. Nie mając ogólnych warunków, każdą ofertę konstruujemy od początku. Nie ma czegoś takiego jak oferta szablonowa. Z gotowych modułów, których jest bardzo dużo, budujemy ofertę pod konkretnego klienta. Jeśli robimy udziwnioną, niestandardową polisę, to jest ona od początku zbudowana z właściwych elementów" - tłumaczy Paweł Szczepankowski. "Nie ma zbyt dużej merytorycznej różnicy pomiędzy polisami firm. To kwestia dla klienta, w jaki sposób będzie on widział polisę i ją czytał" - stwierdza Maciej Drowanowski. " W naszej grupie polisa na całym świecie jest taka sama, oczywiście z pewnymi modyfikacjami lokalnymi. Pewne opcje w polisie są na zasadzie wymiennych modułów" - dodaje. "Naszej polisy nie nazywamy modułową. To jednak nie zmienia faktu, że każde warunki ubezpieczenia dostosowane są do indywidualnych potrzeb klienta. Do tego służy nam deklaracja wstępna. Informacje dostarczane przez klienta w deklaracji są niezbędne, by przygotować odpowiednie procedury ubezpieczenia" - mówi Robert Dunaj.

"Mamy możliwość indywidualnego podejścia do każdego klienta proponując rozwiązania korzystne dla specyfiki jego działalności, takie jak klauzule dotyczące wyłączenia z przedmiotu ubezpieczenia, próg obowiązku zgłaszania do ubezpieczenia, premia za bezszkodowość, ubezpieczenie istniejących należności czy klauzula dłużnika nienazwanego" - dodaje Maciej Poprawski.

Cel: windykacja

Ubezpieczenie należności to też proces zarządzania należnościami. Polisy nie zamyka się w szafie, ale trzeba ją monitorować, sprawdzać, jak wygląda sytuacja z odbiorcami klienta. "Każda zmiana w strukturze finansowej firmy powinna być zweryfikowana przez ubezpieczyciela" - tłumaczy Maciej Drowanowski. W jaki sposób firmy śledzą zmiany? "Częste wizytowanie, informacje z rynku, z publikacji prasowych, rozmowa z odbiorcami na zasadzie wymiany poglądów o wynikach finansowych, prezentacji na zasadach partnerskich" - wylicza Drowanowski. Gdy jednak zachodzi potrzeba, do działań zostaje włączony pion windykacyjny. "Przez cały okres ochrony ubezpieczeniowej na bieżąco monitorujemy dane o kontrahencie i w przypadku jakichkolwiek zmian, mających wpływ na poziom ryzyka kredytowego, przedsiębiorca jest o tym fakcie informowany" - mówi Maciej Poprawski. "Jeżeli wcześniej oceniony partner nie ureguluje swoich zobowiązań płatniczych, korporacja samodzielnie poprowadzi windykację, bądź udzieli klientowi pomocy w windykacji niezapłaconych należności. Korzystając ze wsparcia agencji windykacyjnych i kancelarii prawniczych z całego świata, przeprowadzamy regres należności od dłużnika, nawet po wypłacie odszkodowania klientowi". Euler Hermes od samego początku działalności w Polsce miał rozbudowaną windykację terenową. "Chodziło przecież o to, by szybko zdiagnozować problem i odzyskać dług" - wspomina Robert Dunaj. Dzięki takim działaniom Euler Hermes zdecydował się zmniejszyć okres, po jakim ubezpieczyciele wypłacają odszkodowanie w przypadku przewlekłych zwłok na fakturach klienta. Standardem jest 180 dni, EH obniżył próg do 120 dni. Takie rozwiązanie zastosował też KUKE.