Nie spisuj długu na straty...

Windykacja zlecana firmom zewnętrznym pozwala odciążyć przedsiębiorstwo od działalności, która nie jest jego podstawowym biznesem. Daje też większe szanse na odzyskanie wierzytelności.

Windykacja zlecana firmom zewnętrznym pozwala odciążyć przedsiębiorstwo od działalności, która nie jest jego podstawowym biznesem. Daje też większe szanse na odzyskanie wierzytelności.

Unikający płacenia należności kontrahenci i klienci to codzienność wielu firm. Nikt nawet nie próbuje oszacować, jaka część zadłużenia nie jest regulowana w terminie, a jaka w ogóle nie jest odzyskiwana, stając się często przyczyną problemów finansowych przedsiębiorstw. Specjaliści z branży windykacyjnej nie mają wątpliwości, że rozwój gospodarki, coraz większa liczba zawieranych transakcji powodować będą co najmniej proporcjonalny wzrost wartości nie spłacanych zobowiązań. Ewentualność windykacji warto uświadomić także kontrahentom i możliwie najlepiej się do niej przygotować. Z jednej strony zdyscyplinuje to ich do terminowego płacenia należności, z drugiej - zwiększy skuteczność późniejszego ściągania długów.

Zobacz również:



Po pierwsze monitoring

Ryzyko braku spłaty należności istnieje zawsze, trzeba więc zadbać o stworzenie solidnych podstaw, które w razie opóźnienia spłaty ułatwią odzyskanie pieniędzy. "Należy przyjąć, że każdy kontrahent może mieć kłopoty i liczyć się z tym, że trzeba go będzie windykować. Warto więc wiedzieć o nim jak najwięcej i stale monitorować należności pod kątem terminów płatności" - uważa Igor Kazimierski, prezes firmy windykacyjnej Cash Flow. "Jeszcze przed zawarciem umowy można skorzystać z usług firmy zewnętrznej, która przedstawi obiektywny raport na temat kontrahenta. To powinno pomóc uniknąć ewentualnych kłopotów i w efekcie pogorszenia jakości portfela" - dodaje Piotr Krupa, prezes firmy Kruk.

Specjaliści windykację jako jeden ze sposobów zarządzania płynnością polecają zwłaszcza tym firmom, które miesięcznie realizują przynajmniej kilkaset wartościowo niewielkich płatności. Wtedy nawet stosunkowo nieduże opóźnienia w regulowaniu płatności znacząco wpływają na przepływy finansowe w firmie. Nic dziwnego, że częstymi klientami firm windykacyjnych są przedsiębiorstwa telekomunikacyjne, dystrybutorzy energii elektrycznej oraz operatorzy telewizji kablowej. "W przypadku długów o ilościach masowych należy poważnie wziąć pod uwagę jak najszybsze zlecenie portfela zewnętrznemu podmiotowi, który nie tylko posiada niezbędne know-how, ale również konieczną infrastrukturę logistyczną, system informatyczny, call center, wysokonakładową drukarnię i liczną grupę windykatorów terenowych" - uważa Piotr Krupa.

Cztery etapy

Specjaliści są zgodni, że przedsiębiorstwo powinno możliwie jak najszybciej zdecydować się na windykację wierzytelności. Im bowiem wierzytelność staje się bardziej przeterminowana, tym jej odzyskanie jest mniej pewne i bardziej pracochłonne. "Żeby jednak nadmiernie nie zaszkodzić kontaktom z kontrahentem, wystarczy wprowadzić prosty monitoring należności" - mówi prezes Cash Flow. "Należy sprawdzić, jaki jest średni czas opóźnień w płatnościach i przyjąć go jako datę graniczną, po przekroczeniu której dług trafia do windykacji". Jego zdaniem, dzięki temu wyeliminuje się ryzyko znacznego przeterminowania należności, a także oddawania do windykacji spraw z powodu niewielkiego opóźnienia.

Windykacji dokonuje się w czterech etapach. Pierwszym jest wywiad gospodarczy. Windykator ustala wielkość majątku dłużnika, formy jego zabezpieczenia, strukturę kontrahentów i wielkość zawartych przez niego kontraktów. Jeśli dłużnik wykazuje chęć współpracy, podejmuje się próby polubownego rozwiązania problemu, na przykład poprzez rozłożenie długu na raty czy zawarcie ugody. Kiedy już na starcie nie widać szans na porozumienie, firmy windykacyjne wykorzystują w pierwszej kolejności metody pozasądowe, niezwiązane z egzekucją komorniczą. "Może to być wpisanie firmy dłużnika do Krajowego Rejestru Długów, zabezpieczenie poprzez wpis na hipotekę czy zajęcie rachunków bankowych" - mówi Igor Kazimierski. Gdy i to nie skutkuje, sprawa może zostać skierowana do sądu. Ostatnim etapem jest współpraca z komornikiem, któremu wskazywana jest część majątku do zajęcia.

Wybór windykatora

Branża windykacyjna od pewnego czasu próbuje ujednolicić standardy postępowania wobec dłużników. Konferencja Przedsiębiorstw Finansowych, skupiająca największe firmy z tej branży, opracowała Kodeks dobrych praktyk windykacyjnych. Napisano go między innymi po to, by poprawić wizerunek sektora, nadszarpnięty przez firmy, stosujące metody odzyskiwania długów niezgodne z prawem. Teoretycznie więc ci, którzy przyjęli kodeks, gwarantują, że windykacja będzie prowadzona w granicach przepisów, co nie jest bez znaczenia także dla postrzegania firmy zlecającej. "Klient decydując się na rozpoczęcie współpracy z windykatorem, powierza mu nie tylko swoje pieniądze, ale również swoje dobre imię" - mówi Piotr Krupa.

Warto też sprawdzić, z kim windykator do tej pory współpracował. "Obecność wśród jego klientów dużych korporacji, szczególnie z sektora usług finansowych, oznacza, że potencjalny partner posiada doświadczenie, jest wiarygodny i został już wielokrotnie zweryfikowany" - tłumaczy prezes Kruka. Igor Kazimierski z kolei odradza korzystanie z usług tych podmiotów, które pobierają opłaty wstępne lub nie przeprowadzają bezpłatnego wywiadu gospodarczego przed przyjęciem zlecenia: "Można bowiem trafić na kogoś, kto żyje z opłat wstępnych, nie będąc odpowiednio motywowanym do solidnej windykacji". Trzeba również zwrócić uwagę, w jaki sposób i z jaką częstotliwością windykator będzie raportował swoje działania.

Płać za efekty

Rysunek 1: Rozwój i struktura rynku windykacjiKliknij, aby powiększyćRysunek 1: Rozwój i struktura rynku windykacjiKoszty windykacji to przede wszystkim prowizja, pobierana od wartości odzyskanej wierzytelności. "Pobieramy wynagrodzenie wyłącznie za efekty swoich działań. Działamy więc według zasady: no collection - no fee" - mówi Grzegorz Dmowski, prezes Intrum Justitia. "Każda transakcja wyceniana jest indywidualnie. Wpływ na cenę wierzytelności ma jej wartość, przeterminowanie, sytuacja dłużnika i - jeśli są - zabezpieczenia długu. W praktyce jest to prowizja w wysokości od kilku do kilkunastu procent odzyskanych kwot. Pozostaje oczywiście pole do negocjacji, ale trzeba zdawać sobie sprawę, że minimalny poziom prowizji może oznaczać ograniczenie przez windykatora nakładów związanych z próbami odzyskania długu".

Klient ponosi też inne koszty związane z procesem windykacji, jeśli zostały one przez niego wcześniej zaakceptowane. Płaci na przykład za odbiór, a następnie za składowanie, ochronę i wycenę przejętych zabezpieczeń. Specjaliści zastrzegają, że nie da się określić maksymalnego czasu, na jaki zlecona wierzytelność trafia do firmy windykacyjnej. Zazwyczaj jest on wyznaczony w umowie. Im dług trudniej ściągalny, a to zależy od wielu czynników, także od jakości baz danych zleceniodawcy (np. brak dokumentacji), tym dłuższy jest okres zarządzania nim przez windykatora. Zdarzają się jednak transakcje realizowane nawet w ciągu dwunastu godzin od złożenia zlecenia. Oczywiście zawsze istnieje ryzyko, że windykacja nie zakończy się odzyskaniem środków. Już na wstępie firma windykacyjna powinna określić prawdopodobieństwo niepowodzenia. "Dla dużych pakietów długów masowych ocena ryzyka oparta jest głównie na modelach statystycznych" - mówi prezes Kruka. "W przypadku wysokich jednostkowych wierzytelności każda z nich jest oceniana niezależnie".

Sprzedaj dług

W Polsce dwie trzecie wierzytelności obsługiwanych przez podmioty zewnętrzne jest przekazywane do windykacji na zlecenie, pozostałe podlegają sprzedaży. Tymczasem na rynkach rozwiniętych szala przechyla w stronę sprzedaży. Grzegorz Dmowski uważa, że i u nas firmy coraz częściej będą się decydować na całkowite pozbycie się wierzytelności: "Zaletą jest definitywne rozwiązanie problemu złych długów, mankamentem - niejednokrotnie niska cena, jaką można uzyskać za wierzytelność". Jego zdaniem, sprzedaż ma szansę rozwinąć się głównie w stosunku do wierzytelności osób fizycznych oraz dużych portfeli należności korporacyjnych, na przykład bankowych.

Większość wierzytelności, jakie są sprzedawane, to długi, których nie udało się odzyskać na wcześniejszych etapach windykacji. Niejednokrotnie takie, wobec których zostało wydane postanowienie o umorzeniu postępowania egzekucyjnego ze względu na jego bezskuteczność. W takich przypadkach cena, jakiej można się spodziewać za dług, to kilka procent jego wartości. Kilkadziesiąt procent można uzyskać, jeśli wierzytelność nie jest znacząco przeterminowana, a windykator ocenia, że stosunkowo łatwo będzie ją odzyskać. Dzięki sprzedaży długu firma odzyskuje zamrożone środki finansowe i pozbywa się ryzyka niewypłacalności kontrahenta. Rozwiązuje również rezerwy. Trzeba jednak pamiętać, że ograniczeniem w sprzedaży długu jest zamieszczenie stosownego zastrzeżenia w umowie między kontrahentami. Jeśli zastrzeżenia nie ma, nie ma też przeszkód do przeniesienia wierzytelności na osobę trzecią bez zgody dłużnika. Dodatkową korzyścią ze sprzedaży jest to, że pozwala ona skorzystać z tarczy podatkowej - różnica między wartością nominalną a ceną, jaką uzyskano za dług, jest kosztem uzyskania przychodu.

Apetyt na sekurytyzację

Rysunek 2: Najwięksi graczeKliknij, aby powiększyćRysunek 2: Najwięksi graczeObecnie na rynku działa ponad 500 firm windykacyjnych, które zarządzają portfelami wierzytelności o wartości ponad 8 mld zł (rys. 1), przy czym gros obrotów skupione jest w rękach największych graczy (rys. 2). Nic dziwnego, że nasi rozmówcy uważają, iż konsolidacja branży jest nieunikniona. Liderzy ostrzą sobie także apetyty na nową formę działalności, powiązaną z windykacją, na sekurytyzację. "Najbliższy rok będzie rozwijał się pod znakiem sekurytyzacji wierzytelności bankowych. W pierwszym okresie na rynek może trafić nawet 7-11 mld zł, a liczące się firmy windykacyjne będą zakładać lub serwisować fundusze sekurytyzacyjne" - uważa Igor Kazimierski.

Sekurytyzacja polega na wydzieleniu z aktywów należności i przekazaniu ich (np. drogą cesji) do specjalnie utworzonej spółki, która na tej podstawie emituje papiery wartościowe (np. obligacje), a wpływami z emisji finansuje spłatę zobowiązań za przejęte aktywa. Wykup papierów jest możliwy dzięki stopniowemu odzyskiwaniu wierzytelności. I właśnie tu pole do popisu mają windykatorzy. Niektóre firmy windykacyjne już mają fundusz sekurytyzacyjny (np. Kruk wspólnie z BPH TFI).

Zdaniem specjalistów, warto dochodzić każdej złotówki, która należy się firmie. Oczywiście trzeba mieć na uwadze racje ekonomiczne i umieć postawić w odpowiednim miejscu granicę, która wyznacza rentowność procesu windykacji. Pamiętać jednak należy również o długofalowych skutkach ignorowania niespłaconych zobowiązań. "Dochodzenie nawet stosunkowo niewielkich kwot ma także wymiar prewencyjny i wychowawczy" - mówi Piotr Krupa. "Nasi niektórzy klienci świadomie wybierają strategię dochodzenia każdej wierzytelności, licząc na to, że dowie się o tym rynek, co w przyszłości pozytywnie wpłynie na ich wyniki finansowe i jakość portfela" - mówi Piotr Krupa.

Windykatorzy są skuteczniejsi
Na korzystanie z usług firm windykacyjnych decydujemy się wtedy, gdy nasze działania wewnętrzne wobec dłużnika przestają przynosić efekty. Poza tym co jakiś czas następuje nagromadzenie się tak zwanych trudnych spraw. Tę nadwyżkę także przekazujemy firmie zewnętrznej. Przyjęliśmy zasadę, że przez pierwsze 90 dni od terminu spłaty windykujemy należności własnymi siłami, a przez kolejne 90 dni windykacją zajmuje się podmiot zewnętrzny. Na wczesnym etapie nasze działania mają "miękki" charakter. Później, gdy dłużnik nie rokuje nadziei, wykorzystujemy windykatora, którego sprawność, ze względu na doświadczenie, jest zazwyczaj dużo wyższa. Koszty działań wewnętrznych są porównywalne z kosztami outsourcingu. Po upływie 180 dni musimy jako bank, podlegający określonym rygorom prawa, zawiązać 100-proc. rezerwę na niespłacony kredyt. Wtedy decydujemy się na sprzedaż wierzytelności lub na działania komornicze.

Marek Filipczyk, ING Bank Śląski, zastępca dyrektora Departamentu Obsługi Kredytów


Czynniki wpływające na cenę sprzedaży wierzytelności
  • okres przeterminowania,


  • stan prawny wierzytelności,


  • liczba sprzedawanych wierzytelności,


  • struktura podmiotowa (zadłużenie osób fizycznych, firm, szczególnych branż, np. służby zdrowia),


  • sporność,


  • dokumentacja wierzytelności.