Konsultanci o sobie

Słyszałem, jak pewien znany niemiecki przedsiębiorca powiedział, że wprawdzie zatrudnia konsultantów zewnętrznych, ale postępuje całkowicie odwrotnie do ich zaleceń i dobrze na tym wychodzi.

Słyszałem, jak pewien znany niemiecki przedsiębiorca powiedział, że wprawdzie zatrudnia konsultantów zewnętrznych, ale postępuje całkowicie odwrotnie do ich zaleceń i dobrze na tym wychodzi.

Jest to pogląd przekorny i chyba odosobniony. Dziś trudno wyobrazić sobie zarządzanie dużą lub choćby średnią firmą bez pomocy zewnętrznych konsultantów czy audytorów. W stale zmieniającym się otoczeniu biznesu, pod presją postępu technologicznego i procesów globalizacji pomoc doradców zewnętrznych stała się koniecznością. Ciekawa jest jednak dynamika wzajemnej współpracy doradców z dyrektorami finansowymi. Obserwacje rynku pokazują, że w tym obszarze zachodzą duże zmiany.

Zobacz również:



Kryteria wyboru

Wybór doradcy lub audytora staje się powoli wyborem jednego z instrumentów wspomagających zarządzanie przedsiębiorstwem. Dlatego zarządy coraz częściej posługują się przy dokonywaniu wyboru precyzyjnie określoną metodologią. Biorą pod uwagę bardzo wiele kryteriów, którym, stosownie do preferencji firmy, przypisują odpowiednie wagi. Suma ważona tych zmiennych decyduje o wyborze firmy doradczej lub audytora. Do najczęściej stosowanych kryteriów należą:

  • doświadczenie w świadczeniu usług dla firm z branży zleceniodawcy;


  • zakres (kompleksowość) świadczonych usług;


  • referencje od dotychczasowych klientów;


  • liczba pracowników merytorycznych;


  • liczba pracowników posiadających odpowiednie uprawnienia (doradcy podatkowego, radcy prawnego, biegłego rewidenta i innych);


  • cena;


  • liczba i reputacja partnerów zagranicznych doradcy (współpracujących kancelarii, biur itp.);


  • sytuacja finansowa firmy doradczej.
Coraz bardziej rygorystyczne są wymagania odnośnie kwalifikacji doradców. Zdarza się, że firmom nie wystarcza już formalne potwierdzenie wiedzy w postaci dyplomów czy certyfikatów. O wyborze doradców coraz częściej decydują kryteria rynkowe. W branży mówi się, że rynek normalnieje. Do lamusa odchodzą sytuacje, gdy wybór doradcy uzależniony był od wpływów politycznych, koneksji czy innych niemerytorycznych czynników.

Specjalizacja branżowa

W sytuacji, gdy potrzebne są szybkie i precyzyjne działania, ogólna wiedza finansowa czy podatkowa też już nie wystarcza. Każda branża ma swoją specyfikę, swoje technologie i swoje ograniczenia regulacyjne. Firmy doradcze otrzymują wyraźny sygnał z rynku - potrzebna jest specjalizacja branżowa. I reagują na ten sygnał. Na przykład w departamencie podatkowym KPMG wyodrębniono tzw. LOBs ("lines of business"), zespoły specjalistów podatkowych pracujących dla poszczególnych branż. Są wśród nich: LOB bankowość, LOB sieci handlowe, LOB automotive, LOB energia, LOB transport i wiele innych. Dziś nie jest problemem, by w ciągu kilku godzin zmobilizować zespół doradców podatkowych specjalizujących się w różnych podatkach i posiadających doświadczenie w pracy dla określonej branży. Klienci to doceniają. Interesują ich konkretne i precyzyjne odpowiedzi. I dzięki specjalizacji branżowej otrzymują je.

Rozwiązania na miarę

Przedsiębiorstwom zależy na tym, by doradca prezentował indywidualne podejście, by proponował rozwiązania odpowiadające ich specyficznym potrzebom. Dlatego coraz częściej, gdy w grę wchodzą wysokie kwoty, chcą, by firmy ubiegające się o zlecenie przygotowały propozycje działań, uwzględniające profil działalności i specyficzną sytuację rynkową zleceniodawcy. Oczekują przy tym nie tylko przedstawienia tego, co można zrobić, ale również pokazania konsekwencji ekonomicznych proponowanego rozwiązania. To właśnie takie indywidualnie skrojone propozycje są najczęściej źródłem przewagi konkurencyjnej na rynku firm doradczych.

Obserwacje rynku pokazują także, że przedsiębiorstwa oczekują od swoich doradców aktywnego podejścia. Faktem jest, że wiele z nich korzysta z pomocy doradców wyłącznie w sytuacji kryzysu. Przybywa jednak takich, które oczekują, że doradcy będą monitorować otoczenie biznesu, odkrywać nowe szanse i proponować im, jak te szanse wykorzystać. Weźmy choćby prawo podatkowe. Przedsiębiorstwa uskarżają się na jego zmienność i często dopiero pomoc firm doradczych pozwala im dostrzec w nowych przepisach możliwość optymalizacji podatkowych oraz szansę na wielomilionowe oszczędności.

Stały kontakt

W naszych realiach, gdy w ciągu roku przyjmowane są setki nowych aktów prawnych mających wpływ na sytuację firm, zdolność szybkiego przystosowywania się do zmian jest istotnym czynnikiem sukcesu. Z tego powodu klienci oczekują od firm doradczych, by te trzymały rękę na pulsie zmian legislacyjnych. Lubią wcześniej zobaczyć projekt ustawy czy rozporządzenia, by móc się przygotować do nowej sytuacji.

Przedsiębiorstwa oczekują od swoich doradców bieżącej komunikacji. Każda z firm wielkiej czwórki na swój sposób odpowiada na te oczekiwania. Standardem stały się wysyłane do klientów tak zwane newslettery, dotyczące aktualnej sytuacji. PWC prowadzi internetowy serwis podatkowy Taxonline, Deloitte zaprasza swoich klientów na śniadania podatkowe, a KPMG przy okazji dużych zmian w prawie podatkowym organizuje spotkania dla klientów, podczas których omawia ich wpływ na sytuację firm.

Kompleksowa obsługa

Doradcy są osobami z zewnątrz, często ich działania pozostają poza kontrolą zleceniodawcy. Zawsze istnieje choćby potencjalne ryzyko wydostania się informacji poufnych, które mogłyby dotrzeć do konkurencji. Dlatego kardynalną sprawą jest zaufanie klienta do firmy doradczej. Klienci wiedzą, że im mniej doradców zna ich sekrety, tym lepiej. To nie przypadek, że jednym z kryteriów stosowanych przy wyborze doradcy jest zdolność firmy doradczej do świadczenia kompleksowych usług. Tu tkwi źródło siły firm doradczych, które są w stanie dostarczać szeroki zakres usług. Angażując jedną firmę, ryzyko wydostania się na zewnątrz poufnych danych jest mniejsze aniżeli w sytuacji, gdy firma, realizująca zlecenie, angażuje do poszczególnych projektów różne firmy doradcze. Dodatkową zaletą współpracy z jedną firmą świadczącą kompleksowe usługi jest fakt, że rady i zalecenia w poszczególnych obszarach są spójne i całościowo uwzględniają sytuację firmy.

Duży dyskomfort u dyrektorów finansowych przedsiębiorstw powoduje rotacja pracowników w firmach audytorsko-doradczych. Nie kryją oni, że cenią sobie stabilizację personelu. Ciężko jest bowiem budować wzajemne zaufanie, jeśli przy każdym kontakcie trzeba rozmawiać z innym człowiekiem. Bez wątpienia, jest to wyzwanie dla firm doradczych.

W dzisiejszych czasach jednym ze sposobów rozwoju firmy jest umiędzynarodowienie jej działalności. Wiąże się to jednak z dużym ryzykiem - firma wchodzi w nieznane. Inne prawo, inna mentalność ludzi. Dlatego ważnym kryterium przy wyborze doradcy jest to, czy działa on w skali międzynarodowej lub czy posiada rozwiniętą sieć zagranicznych partnerów. Dużo łatwiej i szybciej można zaplanować ekspansję na zagranicznych rynkach albo optymalizację podatkową, jeśli doradca posiada biura zagraniczne, z których pomocy może korzystać. W przeciwnym razie przedsiębiorstwo musiałoby szukać zagranicznej firmy doradczej, oceniać jej wiarygodność, negocjować ceny oraz wypracowywać metody wzajemnej komunikacji i rozliczeń. A to trwa, dużo kosztuje i wiąże się z ryzykiem.

Metody współpracy

Z rozmów z dyrektorami finansowymi wynika, że przedsiębiorstwa są zainteresowane minimalizowaniem uciążliwości audytów i przeglądów podatkowych. Chodzi o to, by wejście konsultantów czy audytorów nie paraliżowało pracy. Uwzględniając to, firmy audytorskie i doradcze opracowały własne metody efektywnej współpracy z klientami. Pierwszym krokiem jest ustalenie terminu audytu dogodnego dla zleceniodawcy - pozwala to uniknąć sytuacji, gdy termin audytu pokrywa się z jakimś innym ważnym wydarzeniem w przedsiębiorstwie. Taka kolizja skutkuje zwykle dużym napięciem, a ponadto konsultanci często nie są w stanie dotrzeć do potrzebnych informacji. Kolejnym krokiem jest prośba o wyznaczenie pracownika odpowiedzialnego za kontakt z audytorami. Dodatkową czynnością usprawniającą przebieg przeglądu jest przesłanie przez audytorów (z odpowiednim wyprzedzeniem) wykazu dokumentów, które badany podmiot powinien przygotować, oraz kwestionariusza dotyczącego jego sytuacji. Dzięki takiej organizacji i ułożeniu współpracy przedsiębiorstwo w czasie badania może prowadzić swoją działalność bez zakłóceń.

Dyrektorzy finansowi i doradcy są partnerami w biznesie. Jednym i drugim zależy na powodzeniu realizowanych przedsięwzięć. Wraz z rozwojem firmy klienta rozwija się firma doradcza. To bardzo przyjemne uczucie - mieć świadomość, że przedsiębiorstwo, któremu doradzamy, rośnie, że my rośniemy razem z nim.

Autor jest specjalistą w dziale doradztwa podatkowego KPMG.