Plusy igrania z ryzykiem

Pionierzy wykorzystujący nowe technologie pojawiające się na rynku mogą zdobyć dużą przewagę nad konkurencją oraz inne skarby, ale tylko wtedy, gdy dobrze się rozejrzą, zanim skoczą na głęboką wodę.

Pionierzy wykorzystujący nowe technologie pojawiające się na rynku mogą zdobyć dużą przewagę nad konkurencją oraz inne skarby, ale tylko wtedy, gdy dobrze się rozejrzą, zanim skoczą na głęboką wodę.

Lata cięć w budżetach i nadal bolące rany po przesadzonych inwestycjach w przemyśle elektronicznym w latach 90. sprawiają, że wiele firm reaguje nerwowo na pomysł zostania pionierem. Pierwszym w kolejce po produkty bazujące na nowoczesnych technologiach najbardziej jeży się włos na głowie w momencie składania podpisu na kontrakcie na ich kupno. Ale jest kilka odważniejszych firm, które podejmują się tych wyzwań i udaje im się dzięki temu wyciągać od swoich klientów duże pieniądze.

Zobacz również:



Różne są powody, dla których postanowili zostać pionierami. Dla niektórych jest to raczej konieczność niż wybór, gdy okazuje się, że obecna technologia po prostu nie jest w stanie zaspokoić ich potrzeb. Dla innych jest to skalkulowana próba oszczędzenia sporej ilości pieniędzy. Są też tacy, którzy podejmują się tego, aby wykonać duży krok i wyprzedzić konkurencję. Nasze ankiety przeprowadzone wśród menedżerów potwierdzają, że rosną oczekiwania i presja, która wymusza na rynku IT wprowadzanie nowych rozwiązań.

Tak jak ze skakaniem na bungee, porządne przygotowania pozwalają wyeliminować wiele zagrożeń. Ale i tak w pewnym momencie to ty musisz zrobić ten decydujący krok i skoczyć.

Jednak zanim to zrobisz, inni pionierzy jednogłośnie przestrzegają, że powinieneś solidnie zbadać konieczność swojego kroku - im solidniej tym lepiej. Czy wprowadzenie tej technologii na pewno sprawi, że zdobędziesz dużą przewagę nad konkurencją? Czy pozwoli ci wygrać przetargi i zdobyć klientów? Czy nie da się tego zrobić w żaden inny sposób? Czy pozwoli ci to jak nic innego zaoszczędzić pieniądze i ograniczyć wydatki? Czy sprawi, że twoje najważniejsze zlecenia będą sprawniej realizowane? Jeśli na żadne z tych pytań nie potrafisz dać twierdzącej odpowiedzi, to poczekanie lub poszukanie bardziej stabilnego rozwiązania jest zapewne mądrzejsze.

Redukcja kosztów

Gdy Mysia Benford dostała posadę dyrektora ds. systemów informacyjnych i logistyki w Associated Nutrition and Agriproducts (ABNA) w listopadzie 2001 r., wiedziała, że zaczyna pracować w firmie, w której zmiany wprowadza się z dużymi oporami. Niektóre nieefektywne procedury biznesowe istniały w niej od lat. ABNA zajmująca się dostawami dla rolników często spotykała się z sytuacją, gdy ci dzwonili po dostawy ziarna w momencie, gdy ich zbiorniki z paszą świeciły pustkami. Produkty żywnościowe mają krótki termin przydatności do spożycia, a zwierzęta potrzebują regularnego karmienia, stąd zbyt późno złożone zamówienie może zmienić grafik produkcji, co wprowadza ryzyko konieczności wymiany partii produktów. Terminy odbioru i dostawy nie zawsze były dobrze skoordynowane. Puste ciężarówki, które właśnie dostarczyły pożywienie na farmy, mijały inne puste ciężarówki, które jechały do tej samej farmy po odbiór towarów na niej wytworzonych.

Standardowym rozwiązaniem dla źle prowadzonej i nieefektywnej logistyki jest wprowadzenie systemu ERP. Ale Benford nie chciała słyszeć o takim pomyśle. "Dla mnie ERP jest odpowiedzią menedżerów na pytanie: Czy nie byłoby fajnie, gdyby istniała jedna odpowiedź na wszystkie problemy?" - twierdzi. "Delikatnie mówiąc, to naiwne podejście".

Benford chciała rozwiązania, które pozwoliłoby jej szybko zintegrować nowe procedury biznesowe, a nawet nowe oferty biznesowe, bez szamotania, które wiązała z ERP. "Wszystkie problemy z konfiguracją systemu ERP sprawiają, że potrzebujesz tłumu konsultantów, zanim zobaczysz na własne oczy, jak to działa" - mówi. A jeśli tak się stanie, "straciłeś rozeznanie, jak działa twoja firma". Jej alternatywą było coś wówczas (wczesny rok 2002) zupełnie nowego - SOA (Service Oriented Architecture) stworzona na bazie systemu ESB firmy Sonic Software. Elastyczność przy integracji, jaką ten system zapewnia ABNA, oznacza dla tej firmy, że 2,8 mln dolarów wydane na oprogramowanie i wprowadzenie w życie systemu Sonic ESB oraz osobnego produktu wspomagającego logistykę "daje nadzieję na wygenerowanie od 5-proc. do 10-proc. redukcji w kosztach ABNA związanych z logistyką, a te wynoszą 100 milionów dolarów rocznie" - uważa Benford.

Ale przekonanie każdego z łańcucha dostaw do wykorzystania zalet, jakie niesie ze sobą elastyczność SOA, stanowi duże wyzwanie. Jeśli chodzi o przypadek pustych zbiorników, ABNA testuje czujniki, które generowałyby żądanie w postaci XML, gdy poziom zasobów spadłby poniżej ustalonego poziomu. Następnie system ESB traktowałby takie żądanie jako transakcję B2B na uzupełnienie zasobów, zastępując w ten sposób telefony wykonywane w ostatniej chwili przez rolników i eliminując jakąkolwiek aktywność człowieka w tym procesie.

Przekonanie pracowników ABNA do tego, jak rzeczy powinny teraz działać, wymagało wysiłku. "Robili do tej pory wszystko w ten sam sposób i chcą nadal tak to robić. To jest dość konserwatywne środowisko" - wzdycha Benford.

Przeskakiwanie konkurentów

Bycie pionierem może stać się jedyną praktycznie opcją dla firm, których wielkość i dostępne środki uniemożliwiają kosztowne wypróbowane wcześniej istniejącego rozwiązania czy zestawu nabywanego od dużych sprzedawców. Zwłaszcza gdy firma szuka okazji do przeskoczenia większych konkurentów. Tak było w przypadku firmy Epsilon, wartego mniej więcej 120 milionów dolarów członu Alliance Data Systems, który zajmuje się dużymi bazami danych i kampaniami. Epsilon potrzebował więcej mocy do obsługi danych, ale za ułamek ceny tradycyjnych systemów nabywanych od pewniejszych sprzedawców.

Epsilon znalazł firmę Netezza. W 2000 r. Netezza dopiero rozpoczynała swoją działalność, ale miała bardzo ciekawą ideę: skonstruować instrument, który dostarczy lepszą wydajność niż istniejące na rynku, i to za dużo mniej pieniędzy. Firma jeszcze nie miała żadnego klienta, jednak produkt wydawał się stworzony dla Epsilon. Więc po chwili bliższych badań Epsilon zdecydował się zostać klientem z numerem jeden.

Jako pierwszy klient Epsilon wziął na siebie duży ciężar, współpracując z firmą Netezza, która szczęśliwie zawsze chętnie zajmowała się wprowadzaniem poprawek. W pewnym momencie na przykład testy ujawniły problemy wydajnościowe przy zadaniach związanych z klientem, na co zwrócił uwagę wiceprezydent marketingu produktów technologicznych Mike Coakley. I gdy duża firma normalnie dodałaby taką uwagę do długiej kolejki koniecznych poprawek w celu wydania kiedyś poprawionego oprogramowania, ludzie z Netezza od razu wzięli się do roboty. "To uboczny zysk z bycia pionierem" - zauważa Coakley. "Masz duży wpływ na kształt ostatecznego produktu".

Nowy system wprowadził istotne zmiany dla klientów firmy Epsilon w kilku szczególnie ważnych miejscach. Po pierwsze, jego duża prędkość pozwala uruchomić znacznie więcej wariantów kampanii i szybciej uzyskać wyniki. Ponadto zestaw Netezza działa również jako relacyjna baza danych, zastępując holdingowy system gromadzenia danych, na którym Epsilon dotychczas bazował. Ten fakt umożliwia firmie Epsilon połączenie aplikacji z klientami, takimi jak Unica czy Business Objects, pozwalając odbiorcom na łatwiejsze manipulowanie danymi. Nie mogąc podać procentów, Coakley uważa, że efekt współpracy z firmą Netezza znacząco przyczynił się do oszczędności wartych milion dolarów w budżecie IT Epsilon, pozwalając na odrzucenie starzejącego się systemu.

Po prostu odpowiedni do tej roboty

Cztery lata temu Mark Cotner, wówczas dyrektor działu rozwoju aplikacji i sieci w Cox Communications, dostał nowe zadanie zbudowania systemu przechowywania danych, który mógłby uporać się ze stałym przepływem danych diagnostycznych od ponad miliona klientów. Otrzymana w ten sposób baza danych zawierałaby około dwóch miliardów wpisów - ponad 600GB informacji.

Jako inżynier, Cotner zrobił to, co zawsze: zaczął testować. Rezultaty doprowadziły go do dość niezwykłego wówczas miejsca - bazy danych z publicznym źródłem (open source) MySQL. "Ten konkretny program, nad którym pracowałem, miał bardzo sprecyzowane wymagania dotyczące wydajności" - mówi Cotner. "Miał to być bardzo obciążony bank danych, a MySQL (3.23.41) radził sobie lepiej z prędkością wpisywania danych niż inne testowane przez nas produkty". MySQL było przy tym dostępne za darmo, choć firma Cox zdecydowała się na wykupienie opcji pomocy technicznej ze strony firmy AB, która stworzyła to oprogramowanie i udostępniła jego kod źródłowy. Cotner mówi, że pieniądze nie stanowiły problemu. "Mogliśmy na to wydać każdą ilość gotówki, jaka była potrzebna", ponieważ dane wykorzystywane byłyby regularnie przez 500 ludzi wywołujących 500 000 odwołań dziennie.

Bank danych sprawuje się tak dobrze, że, jak twierdzi Cotner, Cox planuje rozszerzenie go tak, aby przechowywał dane z ostatnich sześciu miesięcy zamiast trzech. Docelowo baza danych ma przechowywać 12 terabajtów danych.

Osiem kroków do sukcesu:
  1. Wprowadź w to ludzi z twojej firmy, ale z działów innych niż IT.


  2. Sprawdź finanse, zwłaszcza firm stawiających pierwsze kroki; potwierdź ich wypłacalność.


  3. Sprawdź kadrę dostawcy i historię tych ludzi.


  4. Zabezpiecz kod programu na wypadek upadku dostawcy.


  5. Pamiętaj, że jako pierwszy klient masz duży wpływ na produkt końcowy.


  6. Zastanów się nad zawarciem umowy o wyłączność, żeby zablokować dostęp konkurencji.


  7. Ogranicz zasięg nowej technologii, co zniweluje straty, gdy coś pójdzie źle.


  8. Jako pierwszy klient poproś o poważne zniżki, które zredukują ryzyko finansowe.