Konkurencja łagodzi procedury

Relacje między dyrektorami finansowymi firm a bankami bywają trudne, bo pierwsi stawiają na to, co chcą, a drudzy na to, co mogą.

Relacje między dyrektorami finansowymi firm a bankami bywają trudne, bo pierwsi stawiają na to, co chcą, a drudzy na to, co mogą.

Dyrektorzy finansowi reprezentują firmy w kontaktach z bankami. Każda firma średniej wielkości (kilkadziesiąt, sto kilkadziesiąt mln zł rocznego obrotu) korzysta z usług kilku banków. Na ogół jest to jeden bank wiodący i dwa-trzy banki wspierające. Takie rozwiązanie jest korzystne dla obu stron. Firmie daje możliwość dywersyfikacji ryzyka i szybkiego oderwania się od banku, który z jakichś powodów przestał spełniać jej oczekiwania, bankom zaś pozwala uniknąć nadmiernej koncentracji portfeli. Jednak każdy z banków chciałby pełnić funkcję wiodącą wobec klienta korporacyjnego. W krótkim czasie klient ten może bowiem przenieść większość swoich operacji do banku wspierającego, zwłaszcza gdy idzie o finansowanie działalności bieżącej. Trudniej zmienić bank, gdy jest się z nim związanym kredytami inwestycyjnymi. Dlatego banki na takich właśnie kredytach usiłują budować swoje relacje z firmami. To rodzaj kotwicy - mówią bankowcy. Jednak, paradoksalnie, to właśnie kredyty inwestycyjne, długoterminowe, potrzebne na finansowanie nowych projektów należą do najtrudniej dostępnych.

Zobacz również:



Produkty z półki

Tomasz Pieniążek, dyrektor finansowy, Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena ErisTomasz Pieniążek, dyrektor finansowy, Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena ErisJeśli firma ma już jakąś historię i przynosi zyski, nie ma praktycznie żadnych problemów z finansowaniem działalności bieżącej. Rachunek bieżący, kredyt w tym rachunku, karty kredytowe dla pracowników - to produkty z półki, mówią bankowcy. Dyrektorzy finansowi dodają, że równie łatwo uzyskać bieżące finansowanie krótkoterminowe, które może także służyć celom inwestycyjnym, pod warunkiem, że inwestycje te zwracają się w ciągu roku.

"Według definicji finansowaniu inwestycji służy kredyt inwestycyjny długoterminowy, a nie na przykład kredyt obrotowy, ale w życiu bywa różnie. Na bieżąco nasza firma finansuje się kredytem bieżącym w rachunku, bo jest to najtańszy produkt. Kredyt obrotowy zaciągamy wtedy, gdy podejmujemy jakąś drobną inwestycję, na przykład uruchomienie nowej serii produktowej. Taka inwestycja zwraca się w ciągu roku i nie wymaga zaciągania kredytu inwestycyjnego, z którego uzyskaniem są nieporównywalnie większe problemy" - tłumaczy Tomasz Pieniążek, członek zarządu i dyrektor finansowy Laboratorium Kosmetycznego Dr Irena Eris SA.

Narzędzi służących finansowaniu działalności bieżącej jest zresztą więcej. Wiele firm korzysta na przykład z faktoringu. I to nie dlatego, że ma kłopoty z uzyskaniem tradycyjnego finansowania bankowego, lecz dlatego, że instrument ten znakomicie zwiększa płynność finansową. Jest on droższy niż na przykład kredyt w rachunku, ale już nie tak drogi jak jeszcze kilka lat temu.

"Faktoring w ciągu ostatnich pięciu lat rzeczywiście bardzo staniał. W tej chwili nie stanowi on już istotnego elementu naszych kosztów, więc chętnie z tego instrumentu korzystamy" - przyznaje Tomasz Pieniążek.

Kredyt na rozwój

Andrzej Kopyrski,  dyrektor zarządzający Banku BPHAndrzej Kopyrski, dyrektor zarządzający Banku BPHSchody zaczynają się wtedy, gdy firma potrzebuje pieniędzy na poważniejsze inwestycje rozwojowe. Nawet dobre projekty, rokujące sukces, inicjowane przez firmy z długą historią i rozpoznawalną marką, z trudem przechodzą przez bankowe procedury. "Banki przede wszystkim patrzą na zabezpieczenia, nie wczytując się dogłębnie w biznesplan" - uważa Tomasz Pieniążek. "W pierwszej kolejności oceniają branżę, której projekt dotyczy. Ale bardziej oglądając się w przeszłość, ile na niej straciły, niż patrząc w przyszłość. Nie doceniają znaczenia nisz branżowych, które pozostawały do tej pory poza zainteresowaniem inwestorów. Nawet jeśli bankowi specjaliści ocenią, że inwestycja wygląda obiecująco, górę biorą procedury i bardzo konserwatywne podejście do systemu zabezpieczeń".

Wstępna akceptacja biznesplanu przez bankowców nie jest końcem problemów przyszłego inwestora, lecz dopiero początkiem długiej, żmudnej i często kosztownej drogi. Zanim dojdzie do podpisania umowy kredytowej, mija zwykle wiele miesięcy. Często - przy większych kredytach, od 20 mln zł w górę - potrzebne są dodatkowe analizy finansowe, biznesowe i prawne. Produkt końcowy - umowa - to opasły dokument, zawierający liczne załączniki. Trzeba ją uważnie przestudiować, najlepiej w asyście prawników, co także trwa i dodatkowo kosztuje, a potem jeszcze doprecyzować szczegóły z bankiem. Dyrektorzy finansowi, którzy mają takie doświadczenia, zwracają uwagę na zapisy dotyczące ewentualnej windykacji. Zwykle są one niekorzystne dla kredytobiorcy. Banki grają bowiem na obniżenie wartości majątku, który w razie niepowodzenia projektu miałby podlegać procedurze windykacyjnej.

Twarde zabezpieczenia

Krzysztof Burczaniuk, zastępca dyrektora finansowego Bauma SAKrzysztof Burczaniuk, zastępca dyrektora finansowego Bauma SAKłopotów z uzyskaniem długoterminowego kredytu nie mają te firmy, które przedstawią "twarde" zabezpieczenia. Należą do nich: hipoteka, przewłaszczenia, ale najbardziej chyba pożądaną przez banki formą są gwarancje i poręczenia wiarygodnego partnera. "Nasza firma w okresie spowolnienia miała poważne problemy" - mówi Krzysztof Burczaniuk, zastępca dyrektora finansowego Bauma SA. "Dwa lata temu instytucje finansujące zrestrukturyzowały nasze zadłużenie. Ale już w kolejnym roku - bez żadnych problemów - udzieliły nam długoterminowego kredytu inwestycyjnego. Wprawdzie nasza sytuacja znakomicie się poprawiła, co znalazło wyraz w ubiegłorocznych rekordowo dobrych wynikach, ale nie to miało decydujące znaczenie - złej historii kredytowej nie wymazuje się ciągu kilkunastu miesięcy. W ubiegłym roku wszedł do firmy strategiczny inwestor branżowy - hiszpańska Ulma Construcction - która udzieliła nam poręczenia. Nowy właściciel poręczył również inne kredyty inwestycyjne, których udzieliły nam dwa inne banki. Gdy w niedalekiej przyszłości odbudujemy wiarygodność kredytową, poręczenie właściciela zapewne nie będzie już potrzebne, ale obecnie było ono niezbędne".

Wiele spółek, podejmując nowy projekt inwestycyjny, zwłaszcza gdy wiąże się on z rozszerzeniem działalności, tworzy odrębny podmiot zależny. Inwestorem jest wówczas ten nowy podmiot. Choć stoi za nim siła kapitałowa i pozycja spółki macierzystej, banki żądają zwykle formalnych gwarancji z jej strony. Nawet wówczas, gdy sam projekt zostanie przez nie pozytywnie oceniony. Jeśli spółka odmawia udzielenia gwarancji, nawet najbardziej obiecujący projekt może zostać odrzucony przez banki. Problemy te zna dobrze dyrektor Tomasz Pieniążek.

Co się zmienia

Firma Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris utworzyła spółki zależne Hotele SPA Dr Irena Eris. Po sukcesie biznesowym istniejącego od 1997 r. hotelu SPA w Krynicy Zdroju, spółka rozpoczęła budowę drugiego na Mazurach. Na mazurską inwestycję firma długo starała się o kredyt. "Odwiedziliśmy pięć dużych banków, w tym te, z którymi współpracujemy od lat" - mówi dyrektor Pieniążek. "Projekt był oceniany dobrze, ale negocjacje kredytowe ciągnęły się ponad rok i w końcu otrzymaliśmy dwie wiążące oferty. Ostatecznie - przypadkiem - bo nigdy wcześniej nie korzystaliśmy z usług z tego banku, trafiliśmy do krakowskiego Deutsche Bank PBC. Projekt się spodobał i w ciągu dwóch tygodni otrzymaliśmy decyzję kredytową. To pokazuje, że jednak coś się w sektorze bankowym zmienia. Ci, którzy potrafią patrzeć w przyszłość, a nie tylko przez pryzmat zabezpieczeń, będą wygrywać. Dla takich firm jak nasza liczy się przede wszystkim szybkość i elastyczność działania. Koszty kredytu są na drugim miejscu". Konkurencja zawsze pracuje na korzyść klienta. A w bankowości korporacyjnej jest ona duża i cały czas rośnie. Coraz więcej banków obsługuje małe i średnie firmy, a projektów inwestycyjnych jest w tym sektorze ciągle niewiele. Duże banki szykują się do finansowania projektów infrastrukturalnych - wysokokwotowych, częściowo dotowanych ze środków Unii Europejskiej. Mniejszym pozostaje walka o klientów z grona małych i średnich firm. Na przypadek inwestycji Hoteli SPA Dr Irena Eris można też spojrzeć z większym optymizmem. Projekt jest dobry, bo wszędzie zebrał pochlebne oceny, procedury kredytowe w dwóch bankach, do których się zwrócono, były zaawansowane. Być może niewiele brakowało, by któryś z nich zakończył je z pozytywnym skutkiem.

Wspólny język

Przedstawiciele bankowości korporacyjnej są świadomi, że ich klientom najbardziej doskwierają długotrwałe negocjacje, skomplikowane procedury kredytowe i dodatkowe koszty związane z prezentacją projektu. Jak twierdzą, bariery te mają po części charakter subiektywny - te łatwo pokonać - ale i obiektywny, wynikający z charakteru niektórych produktów.

"Najważniejsza jest dobra komunikacja między przedstawicielem firmy i banku" - uważa Andrzej Kopyrski, dyrektor zarządzający Banku BPH, odpowiedzialny za obszar finansowania strukturalnego. "Zdarza się, że klient niejasno artykułuje swoje potrzeby albo pracownik banku po prostu źle je interpretuje. Ideałem byłoby, gdyby w firmach pracowali byli bankowcy, a w pionach korporacyjnych banków - eksdyrektorzy finansowi firm. Niedawno prowadziłem negocjacje z przedstawicielem firmy, który wcześniej pracował w banku. Domówiliśmy się w ciągu godziny. Nie znaczy to jednak, że firmy powinny szukać pośredników, którzy deklarują, że potrafią rozmawiać z bankami. Z naszych doświadczeń wynika, że pośrednicy nie ułatwiają, lecz utrudniają porozumienie. Należy także wziąć pod uwagę fakt, że klienci negocjują na ogół z kilkoma bankami. Ważne jest, by odpowiednio wcześnie dać wyłączność na negocjacje jednemu bankowi, bo to prowadzi do bardziej efektywnego wykorzystania zasobów zarówno po stronie banku, jak i klienta, i na ogół do szybszego zamknięcia transakcji".

Na decyzje o przyznaniu kredytu inwestycyjnego wszyscy czekają długo. Jedni trzy miesiące, inni negocjują rok i dłużej, nie tracąc nadziei, że w końcu dojdzie do podpisania umowy. Przecież gdyby sytuacja była beznadziejna, bank nie ciągnąłby rozmów z klientem aż tak długo, zwłaszcza że sam również ponosi koszty. Dyrektorzy finansowi mówią, że trudnym tematem są zabezpieczenia, bankowcy - że niektóre produkty rodzą szczególnie duże problemy.

"Do najbardziej złożonych należą te transakcje, gdzie w grę wchodzą tak zwane produkty strategiczne" - twierdzi Andrzej Kopyrski. "Jest to finansowanie fuzji, przejęć i rekapitalizacji oraz finansowanie długoterminowych projektów inwestycyjnych, w tym projektów z ograniczonym regresem w stosunku do sponsora, to jest takich, gdy spółka inicjująca projekt nie chce go objąć gwarancją. W tych przypadkach przygotowanie transakcji wymaga znacznie więcej czasu i dokumentacja finansowa jest odpowiednio bardziej skomplikowana".

Bankowcy nie kryją jednak, że produkty strategiczne przynoszą im większe prowizje i wyższe przychody marżowe niż proste transakcje kredytowe. W myśl zasady - im większa wartość dodana, wysiłku związanego z zaadresowaniem ryzyka, tym większy możliwy zarobek. Fakt, że banki usiłują ograniczyć ryzyko, nikogo nie powinien dziwić. To jednak przekłada się i na czas, i na koszty. Z drugiej strony, konkurencja wymusza na bankach bardziej elastyczne podejście i akceptację wyższego ryzyka. To, na co dziś decydują się tylko nieliczni, jutro może stać się obowiązującym standardem. I na to właśnie liczą dyrektorzy finansowi firm.