Pokonać chiński rower

Wbrew potocznemu wyobrażeniu polskiego rynku rowerowego nie zdominowały chińskie rowery. Rządzą na nim coraz wyraźniej polscy producenci, którzy mają bardzo dobre widoki na przyszłość.

Wbrew potocznemu wyobrażeniu polskiego rynku rowerowego nie zdominowały chińskie rowery. Rządzą na nim coraz wyraźniej polscy producenci, którzy mają bardzo dobre widoki na przyszłość.

W Polsce w minionym roku sprzedało się około 1,2 mln rowerów. Największe polskie firmy to Kross i Arcus, oprócz nich na rynku ważny jest jeszcze niemiecki Sprick. Zakłady te produkują po kilkaset tysięcy rowerów, ale znaczny odsetek produkcji - rzędu 40-60%, a w przypadku Spricka nawet powyżej 80% - idzie na eksport. Poza tym jest co najmniej kilka mniejszych zakładów, gdzie odbywa się montaż. Cały czas na krajowym rynku utrzymuje się ponadto duży udział tanich importowanych rowerów z Dalekiego Wschodu. Ale polski przemysł rowerowy łapie wiatr w żagle: liczba sprzedawanych rowerów rośnie powoli, za to w br. bardzo wzrosła średnia cena roweru. To oznacza, że klienci zaczęli poszukiwać solidniejszych rowerów. Solidniejszych, ale jeszcze nie bardzo drogich, czyli polskich.

Zobacz również:



Droga do Produktowa

Historia sukcesu polskich firm jest podobna: początki firmy, jak Kross, Arcus czy Zasada-Rowery, to sprzedaż. Z czasem była to sprzedaż hurtowa i tworzenie własnej sieci handlowej. Potem okazało się, że zyskowniej jest samemu składać rower. "Pierwsze rowery zaczęliśmy składać w 1997 r., wtedy to w kraju pojawiło się dużo rowerów z Tajwanu. My też je sprowadzaliśmy, ale import obciążony był cłem i kosztami transportu. Zaczęliśmy więc importować rowery w stanie niekompletnym, np. rama z pedałami, żeby je u siebie montować. A wkrótce Tajwańczyk, u którego kupowaliśmy rowery, pomógł nam uruchomić linię montażową. Zaczęliśmy montować rowery dla firmy z Tajwanu, pod jej nazwą, ale od A do Z u nas, w Wieluniu. W pewnym momencie zauważyliśmy, że wszystko możemy robić sami, a jeśli zrobimy to dobrze - to i samodzielnie będziemy uzyskiwać większe dochody. Zdecydowaliśmy się więc robić własny rower" - wspomina Jan Zasada, założyciel i właściciel firmy Zasada-Rowery z Wielunia.

W miarę rozwoju niektóre z firm decydowały się na pełną produkcję (za producenta uważa się w biznesie rowerowym firmę posiadającą spawalnię ram, maszyny do produkcji kół i lakiernię). "Oprócz optymizmu i wiary ważny był też moment rozpoczęcia produkcji. W pewnej chwili, wraz z upadkiem Rometu, zrobiło się miejsce na rynku dla dostawców. I my zdecydowaliśmy się, z całą energią i zaangażowaniem, wypełnić powstałą lukę. Najpierw oczywiście zaczęło się to od prostego montażu, potem przyszedł czas na produkcję. Udało nam się złapać swoją szansę. A teraz - teraz nie jesteśmy gorsi od producentów niemieckich czy francuskich. Mamy najlepsze możliwe maszyny, świetnie zorganizowane magazyny. Nadal mamy przy tym niższe koszty, np. w stosunku do Niemiec" - mówi Zbigniew Sosnowski, prezes firmy Kross z Przasnysza, największej polskiej firmy rowerowej.

Rower na rozdrożu

Jan Zasada właściciel firmy Zasada-RoweryJan Zasada właściciel firmy Zasada-RoweryRadość związana z "robieniem własnego roweru" szybko musiała ustąpić miejsca zastanowieniu nad firmą: czy starać się o wyprodukowanie największej liczby rowerów, czy może skupić się na udoskonalaniu produktu. Perspektywa wyprodukowania miliona rowerów - a takie założenie na przyszłoroczny sezon ogłosił przasnyski Kross - musi robić wrażenie. "Decyzja o pójściu "w milion" podyktowana była chwilą: wszyscy na rynku odczuwali wręcz pęd do robienia jak największej liczby rowerów, funkcjonowała masa marek, podmarek. Teraz się od tego ucieka, teraz wymogiem jest jakość" - mówi Michał Rogatko, dyrektor marketingu w firmie Kross. Produkcja idąca w setki tysięcy pociąga za sobą nie tylko niebezpieczeństwo obniżenia jakości. "Od początku nie pchaliśmy się w tani rower. Rachunek jest prosty: aby zarobić na tanim rowerze, trzeba go produkować w potwornych ilościach. Tymczasem można zrobić 50 tys. rowerów i zarobić na nich tyle, ile na 500 tys." - mówi Jan Zasada, którego firma firma wyprodukowała w ub. roku 40 tys. rowerów średniej klasy.

Masowa produkcja nie musi - a wręcz często nie może - oznaczać, że rower jest tani i niesolidny. "Musimy utrzymać ilość - bo to określa nasze miejsce na rynku i stwarza zupełnie inne perspektywy na rozwój. Ale dopiero jakość decyduje o tym, że dostajemy zlecenia produkcji dla innych marek - jest bardzo dużo firm, które posiadają tylko sieć sprzedaży i markę. Produkcję zlecają coraz częściej w Polsce, Czechach. Stajemy się konkurencją dla Chin, ponieważ dajemy wyższą jakość i ze względu na odległości jesteśmy bardziej elastyczni. A przy tym jesteśmy zbliżeni cenowo" - wyjaśnia Zbigniew Sosnowski.

Apetyt na markę

Zbawienny dla polskich firm okazał się eksport, szczególnie na rynki europejskie. Tam sezon trwa znacznie dłużej, tam też nasze firmy uczą się jakości i skuteczności działania. Ponadto "zabicie sezonowości" - jak mówi się w branży - oznacza mniejszą rotację pracowników, zmniejszają się więc koszty szkoleń i organizacyjne. Stała, doświadczona załoga tworzy zaś produkt wyższej jakości. Firmą, która ma już generalskie szlify, jeśli chodzi o eksport, jest np. Kross. Dzięki posiadaniu linii produkcyjnej pozyskała prestiżowy kontrakt od sieci Decathlon we Francji.

Polscy producenci podbijają jednak stawkę: interesuje ich obecność na zagranicznych rynkach pod własnymi markami. Od "gmatwaniny" marek odszedł Kross, który skupił się na jednej, czołowej marce. I po raz kolejny w swojej historii łapie szansę. "Chcemy powtórzyć w Niemczech zabieg, który już raz sprawdził się w Polsce. Kiedy nastąpił boom rowerowy w hipermarketach, małe sklepy poczuły się zagrożone. Jako pierwsi podpisywaliśmy więc umowy dilerskie. Daliśmy wsparcie dilerom w najtrudniejszym momencie, zaproponowaliśmy szkolenia, współpracę. Jako jedyni postawiliśmy także na promocję marki - kreowanie mody, stylu. Więc zorientowali się, że dzięki tej współpracy możemy wszyscy przetrwać" - opowiada Zbigniew Sosnowski.

W Niemczech dotychczas ceny rowerów były stabilne i mówiąc oględnie - bardzo wysokie. Niedawno jedna z sieci sportowych zaczęła sprzedaż rowerów bezpośrednio od producentów - znacznie taniej - i tradycyjni dilerzy-sklepikarze znaleźli się w trudnej sytuacji. "Chcemy pozyskać dilerów, dając im wsparcie sprzedażowe i dobry, niedrogi produkt. Do tego celu potrzebujemy bazy logistycznej w Niemczech - magazyny, biuro, aby precyzyjnie reagować na zapotrzebowanie ze strony dilerów" - mówi Zbigniew Sosnowski.

W przypadku wspomnianej już firmy Zasada-Rowery decyzja o budowie własnej marki poparta była refleksją nad losem firm. "Swego czasu odwiedzili nas przedstawiciele szacownej firmy Relaigh, legendy w branży. Firmy, która upadła, ale została marka, i z tą marką po Europie wędrowali jej przedstawiciele. Proponowali nam jej sprzedaż za równowartość 2-3% obrotu. Wtedy zdecydowaliśmy się budować własną markę. Potem mieliśmy inny przykład - wielką firmę, która nie miała własnej marki - specjalizowała się w sprzedaży do sieci handlowych. Upadła w ciągu 2 miesięcy od śmierci właściciela. To jeszcze silniej nas zdeterminowało do budowy marki od podstaw. Gdyby tak było, że będziemy upadać, pozostanie marka, która coś znaczy" - opowiada Jan Zasada.

Klucze do sukcesu

Wyzwanie dla polskich producentów to zatem budowa marki, którą przekonają do siebie klientów-dilerów. "Teraz nie sztuka mieć produkt - trzeba mieć rynek. Sztuką jest budowanie jak najlepszych, trwałych relacji z klientami" - stwierdza Zbigniew Sosnowski.

Jednym z przełomowych momentów będzie lipiec przyszłego roku. Kończy się wtedy 5-letnie cło antydumpingowe nałożone przez Unię Europejską na rowery z Chin. Według producentów, cło zostanie utrzymane na kolejne 5 lat, może nawet rozszerzone na 10 lat i dodatkowe kraje. "Oczywiście to dla nas szansa. Dostajemy 5 czy 10 lat na ciężką pracę i zbudowanie sobie pozycji w Europie" - mówi Zbigniew Sosnowski. Zdaniem prezesa Krossa, polscy producenci rowerów mają ogromny potencjał. "Ciągle jeszcze się rozwijamy, ekspandujemy - to taka wręcz genetyczna cecha polskich firm, które nadrabiają zaległości w stosunku do Zachodu. Cały czas musimy być w biegu, uczyć się. Dlatego cytowany wielokrotnie milion rowerów nie stanowi dla nas jakiejś granicy psychicznej czy fizycznej, bariery, której nie będziemy chcieli przekroczyć. Idziemy dalej, bo mierzymy w wysokie cele" - podsumowuje.

Polski rower
Ryszard Jaskólski, konsultant Openavigators

Większość polskich firm przemysłu rowerowego wymaga specjalnego nadzoru kosztowego - zasadnicze znaczenie ma stworzenie odpowiedniej kultury kosztów. Często też są to firmy rodzinne, dlatego występuje problem z zarządzaniem. Właściciel powodowany ojcowską troską o firmę pochyla się nad każdym problemem, pomijając struktury zarządcze, i w ten sposób traci z pola widzenia problemy strategiczne.

Eksport jest największą szansą na pokonanie sezonowości. Z kolei nawiązanie kontaktów z wielkimi zagranicznymi sieciami handlowymi oznaczało wielki skok jakościowy. Obecnie szczególnie perspektywiczne są rynki niemiecki, angielski. Wielkim znakiem zapytania są rynki krajów bałkańskich. Na pewnych polach polskim producentom udało się wyprzeć dalekowschodnich konkurentów. Szansą, niszą dla lokalnych europejskich producentów jest jakość. Dodatkowo dalekowschodni producenci ponoszą koszty transportu, logistyki, więc coraz częściej do wykonania zamówienia z Europy Zachodniej wybiera się raczej firmy z naszego regionu. Jesteśmy już w Unii - to znaczny handicap, z drugiej strony kolejne wyzwanie. Naszą szansą w stosunku do firm europejskich jest tańsza praca - ale nadal pod względem produktywności nie możemy się z Europą mierzyć: wydajność jest np. czterokrotnie niższa.