Interaktywnie i z piwem w tle

Rynek tzw. agencji interaktywnych, czyli firm wyspecjalizowanych w szeroko pojętych internetowych usługach marketingowych, jest spory, a tort do podziału niewielki. Błyskotliwe kampanie reklamowe i nagrody nie wystarczą, aby przetrwać i rozwinąć się. Trzeba zapewnić sobie alternatywne źródło dochodów - tak jak uczyniła to firma WebService.

Rynek tzw. agencji interaktywnych, czyli firm wyspecjalizowanych w szeroko pojętych internetowych usługach marketingowych, jest spory, a tort do podziału niewielki. Błyskotliwe kampanie reklamowe i nagrody nie wystarczą, aby przetrwać i rozwinąć się. Trzeba zapewnić sobie alternatywne źródło dochodów - tak jak uczyniła to firma WebService.

Liczne nagrody, nominacje, wyróżnienia w konkursach reklamowych nie przewróciły niewielkiej krakowskiej spółce w głowie. Wręcz przeciwnie - zarząd jeszcze uważniej śledzi koszty i tempo realizacji projektów, a żeby było oszczędniej - pracownicy sami tworzą narzędzia do kontroli tych parametrów. Oczywiście później należy te narzędzia z zyskiem odsprzedać. A najlepiej, jeśli ma się przy tym odpowiednie wsparcie ze strony silnego partnera strategicznego.

Zobacz również:



Na rozstaju dróg

Łukasz Szymula, WebServiceŁukasz Szymula, WebServiceWebService działa od roku 1996. W kwietniu 2003 r. firma stała się częścią Grupy Solidex. Krakowski integrator specjalizuje się w kompleksowej realizacji systemów teleinformatycznych. Dzięki temu WebService może równolegle rozwijać się jako agencja interaktywna i jako dostawca rozwiązań informatycznych. "Wyczucie rynku, potencjał biznesowy oraz duże możliwości w Grupie Solidex pozwalają nam zmierzać w stronę rozwiązań technologicznych, popartych naszą wiedzą i doświadczeniem w marketingu interaktywnym" - mówi Łukasz Szymula.

Jego zdaniem wydatki na reklamę w polskich mediach interaktywnych sięgają góra 1% całego budżetu reklamowego, więc rynek jest raczej niewielki. A bariera wejścia na taki rynek jest relatywnie niska. W efekcie przy znacznie mniejszym rynku tak zwanych agencji interaktywnych jest niewiele mniej niż agencji reklamowych. A WebService pragnął intensywnego rozwoju.

"Stanęliśmy przed decyzją, w którym kierunku chcemy iść. Mieliśmy trzy drogi. Pierwsza to rozwijać się własnymi siłami, walczyć o pozycję na rynku, druga - znaleźć inwestora finansowego, trzecia - znaleźć inwestora strategicznego. Podjęliśmy decyzję o poszukiwaniu inwestora strategicznego - dużej firmy z branży IT, o silnej pozycji rynkowej i dobrej kondycji finansowej. Firm takich było niewiele, a Solidex gwarantował nam największe szanse rozwoju. W tym czasie Solidex rozszerzył zakres świadczonych usług o rozwiązania e-learning, a nasze kompetencje w zakresie tworzenia warstwy prezentacyjnej doskonale uzupełniły tę ofertę" - wyjaśnia Łukasz Szymula.

W WebService pracuje obecnie ok. 20 osób, drugie tyle stanowią współpracownicy. Firma zaczyna tworzyć własne oprogramowanie, aplikacje. "W ubiegłym roku naszym największym projektem było stworzenie intranetu dla firmy Pliva Kraków, gdzie wykorzystaliśmy własny development w technologii J2EE, oraz budowanie i realizacja strategii interaktywnej dla marki Żywiec" - opowiada Łukasz Szymula. Firma jest również współautorem systemu bankowości elektronicznej dla banku Pekao SA.

WebService wdraża także autorskie programy z grupy Smart, które wykorzystywane są jako standardowe rozwiązania w serwisach WWW. Początkowo firma tworzyła je dla siebie - np. SmartEval służył do oceny skuteczności działań, do porównywania konkurencyjnych serwisów. "Zrozumieliśmy, że można z tego zrobić produkt" - zauważa Łukasz Szymula. Wśród produktów autorskich WebService znaleźć można również sklep internetowy, system do zarządzania zawartością serwisu WWW, narzędzia do komunikacji one-to-one. Wszystkie znalazły już nabywców.

Zbawienny kryzys

Paradoksalnie, do rozwijania działalności technologicznej pośrednio popchnął firmę kryzys w branży internetowej i reklamowej. "Na szczęście WebService miał wyjątkowo dobrą strukturę przychodów, w latach 2001-2002 prawie 60% przychodów pochodziło z zakontraktowanych opłat abonamentowych. Widzieliśmy, że konkurencja ma kłopoty, ale sami tego nie odczuwaliśmy. Efekt załamania gospodarczego widoczny był dla nas dopiero pod koniec 2002 r. Konkurencja rozpoczęła restrukturyzację wcześniej niż my. Musieliśmy znacznie szybciej dokonać zmian w firmie, daliśmy sobie na to 5 miesięcy" - wspomina Łukasz Szymula. Bardzo duży nacisk położono na koszty - okazało się, że lepiej jest zatrudnić mniej specjalistów wysokiej klasy niż więcej pracowników o średnich kwalifikacjach.

W firmie małej, liczącej 15-20 osób wdrożenie systemów kontrollingu jest dość drogie. "Uznaliśmy jednak, że musimy mieć skuteczną kontrolę nad sytuacją finansową firmy w każdym momencie. Wymagało to zmiany systemu rozliczania pracy pracowników. W zeszłym roku wdrożyliśmy u siebie własny system zarządzania projektami - Enterprise Project Management. Obecnie kończymy wdrażanie naszego systemu eCRM. Na takiej bazie zamierzamy budować przewagę konkurencyjną WebService" - twierdzi Łukasz Szymula.

Rozbawić internautów

Do tej pory największym wyzwaniem marketingowym dla firmy była obsługa Grupy Żywiec, zresztą przyniosła ona WebService nagrody i wyróżnienia w konkursach branży reklamowej. W 2001 r., po wygranym przetargu, opracowano dla Żywca długofalową strategię, 3-letni program budowania marki. Uruchomiono serwis ze specjalnymi promocjami i komunikacją typu one2one. Obowiązywał wtedy całkowity zakaz reklamy alkoholu, dlatego przekaz reklamowy nie mógł wprost zachęcać do kupowania produktów koncernu. Zaczęto tworzyć bazę danych użytkowników internetowych serwisu. "Pozyskanie danych od jednej osoby jest w Internecie prawie trzykrotnie tańsze niż metodami tradycyjnymi - podczas promocji w pubach, hotelach czy dyskotekach" - mówi Łukasz Szymula. "Wspólnie z klientem dojrzeliśmy do uruchomienia serwisu celowego, będącego programem lojalnościowym" - dodaje.

Przygotowano program BirLive. Ruszył konkurs - internauci przeistaczali się w agentów, których zadaniem było odnalezienie skradzionej "przesyłki żywcowej". Każdego dnia otrzymywali jedno zadanie i zbierali punkty. Drobne nagrody były przyznawane codziennie, a na zakończenie konkursu najlepsi gracze otrzymali atrakcyjne nagrody główne. Był to jeden z pierwszych internetowych programów lojalnościowych w branży piwnej. "Ze względu na ograniczenia prawne i niewystarczającą penetrację Internetu, wspólnie z klientem zdecydowaliśmy, że jeszcze nie będziemy wiązać promocji marki w sieci z koniecznością kupowania produktów. Koncentrowaliśmy się na zbudowaniu wizerunku i świadomości marki, pozyskaniu grona lojalnych internautów, którzy stanowią grupę potencjalnych nabywców" - podkreśla Łukasz Szymula.

Po dwóch miesiącach działania programu efekty okazały się zaskakująco dobre. Serwis zyskał 40 tys. wyjątkowych użytkowników, 12 tys. aktywnych użytkowników programu, 7 tys. rekordów w bazie danych, 25-procentowy współczynnik lojalności oraz 7-procentowy wpółczynnik CTR. I okazało się, że jeszcze po roku internauci doskonale pamiętali zabawę w BirLive.

WebService w swojej działalności marketingowej nastawia się głównie na dużych klientów korporacyjnych. "Klienci zdali już sobie sprawę, że nie każdą markę jest sens promować w Internecie, wynika to ze specyfiki produktu i grupy docelowej użytkowników Sieci. Firmy dojrzewają do tego, że często serwisy markowe nie mają sensu - za każdym razem jest to to samo: opinia o marce, cykl produkcyjny, gadżety multimedialne itd. Internauci nie zgłębiają takich serwisów. W strategiach interaktywnych naszych klientów coraz częściej rekomendujemy tworzenie serwisów celowych jako wartości dodanej w kontekście marki" - tłumaczy Łukasz Szymula.