Aukcje odwrócone stały się sławne po tym jak firma General Electric, uznany prymus w dziedzinie e-handlu, ogłosiła zupełnie nadzwyczajne oszczędności, jakie rzekomo uzyskała dzięki tej metodzie.

Online'owe aukcje odwrócone postrzegane są jako idealna recepta na szybkie cięcie kosztów przy wykorzystaniu narzędzi e-biznesowych. Aukcja odwrócona polega na tym, że jeden kupujący zaprasza wielu oferentów do licytowania transakcji na dostawę towarów czy usług przez jakiś określony czas. Zwolennicy tej metody twierdzą, że dzięki takim aukcjom można zaoszczędzić nawet 20% kosztów pozyskania towarów i usług, a to nie może nie interesować firm borykających się ze spadającą sprzedażą i niskim poziomem marż. Okazuje się jednak, że czyste oszczędności, jakie dają akcje odwrócone, nie odzwierciedlają w pełni efektów zastosowania tej, na pozór, rewelacyjnej techniki zakupowej.

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach
• Szef Intela określa zagrożenie ze strony Arm jako "nieistotne"
• International Data Group powołuje Genevieve Juillard na stanowisko CEO

Aukcje odwrócone stały się sławne po tym jak firma General Electric, uznany prymus w dziedzinie e-handlu, ogłosiła zupełnie nadzwyczajne oszczędności, jakie rzekomo uzyskała dzięki tej metodzie. CIO tej firmy, Gary Reiner, utrzymywał, że w samym tylko 2001 r. akcje odwrócone przyniosły oszczędności rzędu 600 mln USD, co stanowiło 8% oszczędności netto firmy. Z kolei władze federalne USA ogłosiły, że program pilotażowy aukcji odwróconych wdrożony w sektorze publicznym przyniósł służbie księgowej i finansowej Departamentu Obrony, siłom powietrznym i straży przybrzeżnej oszczędności w granicach od 12 do 48%. W rocznym sprawozdaniu za 2001 r. firma FreeMarkets, wiodąca na rynku oprogramowania i usług aukcyjnych, podała, że od 1995 r. jej klienci oszczędzili dzięki jej produktom i usługom 20% swoich kosztów zakupów, przy łącznym poziomie wydatków na zaopatrzenie wynoszącym 30 mld USD.

Takie cyfry muszą robić wrażenie. Niestety, okazuje się, że wprowadzają one wszystkich w błąd. Aukcje odwrócone - jak każde zresztą narzędzie - mogą być pożyteczne, jeśli tylko zastosować je właściwie. Kiedy jednak są używane nadmiernie lub w sposób niewłaściwy, oszczędności, jakie przynoszą, mogą się okazać złudne. Nie mówiąc już o tym, że mogą poczynić realne szkody w relacjach z dostawcami.

Ciemne strony aukcji odwróconych

Do największych krytyków aukcji odwróconych należą David Stec i M. L. (Bob) Amiliani, obaj z Center for Lean Business Management w Rensselaer Polytechnic Institute. Dowodzą, że online'owe aukcje odwrócone rzadko kiedy przynoszą tak poważne oszczędności, jak to ogłaszają dostawcy usług aukcyjnych. Twierdzą ponadto, że nie jest łatwo je mierzyć i że nie uczą one kupujących i sprzedających wspólnego rozwiązywania problemów, że mają toksyczne działanie na relacje między kupującymi a sprzedającymi.

Stec i Emiliani wskazują, że we wspomnianym przypadku firmy General Electric oszczędności netto, jakie ta firma osiągnęła, wyniosły jedynie połowę sumy wykazywanej bezpośrednio po zakończeniu aukcji. Ich zdaniem 50% oszczędności przynoszonych przez aukcje odwrócone wyparowuje na skutek czynników, takich jak błędy w danych otrzymanych od dostawców, negocjacje po aukcjach, a także zmiany w specyfikacjach i ilości zamawianych czy dostarczanych towarów. Stec i Emiliani wytykają również GE, że w swoich sprawozdaniach nie wykazuje dodatkowych kosztów wynikających np. ze złej jakości, spóźnionych dostaw lub z niedostarczenia zamówionych towarów.

Gdyby podliczyć i te dodatkowe straty, to oszczędności netto z aukcji odwróconych wyglądałyby znacznie mniej różowo niż chcieliby je widzieć kupujący.

Jeszcze większe jednak niebezpieczeństwo tkwi w pogorszeniu się relacji między kupującymi a sprzedającymi w sytuacji, gdy aukcje odwrócone stosowane są, by zbić ceny u dostawców. Aukcje tego rodzaju są w zasadzie grą o sumie zerowej: oszczędności kupującego równają się stracie w przychodach u dostawcy. Stec i Emiliani przyglądali się też branży lotniczej i kosmonautycznej, zauważając, że dostawcy zmuszani do uczestnictwa w aukcjach odwróconych szukają okazji do odwetu. Ponad 70% dostawców objętych badaniem przyznało, że sam fakt uczestnictwa w takich aukcjach skłoniłby ich do podniesienia klientom swoich cen, gdyby tylko zyskali ku temu okazję w przyszłości. Zważywszy na fakt, że 43% z tych dostawców podaje, iż odzyskali 20% zamówień przechwyconych przez innych dostawców na aukcjach odwróconych po tym, jak ci ostatni nie byli w stanie wywiązać się ze swych zobowiązań, widać, że przyciskanym dostawcom nie brakuje okazji do rewanżu.

W poszukiwaniu złotego środka

Jednak aukcje odwrócone nie są w gruncie rzeczy złym pomysłem, jeśli nie jest przesadzone ich stosowanie. Oto cztery rady pomocne w wypracowaniu rozsądnych zasad korzystania z takich aukcji.

1. Myśleć nie tylko o cenie. Kupujący oczywiście lubią płacić niższe ceny, jednak idzie im przede wszystkim o osiągnięcie w biznesie możliwie największej wartości. Cena zaś jest tylko jedną z wielu zmiennych w równaniu na wyliczenie wartości. Kupujący winni brać też pod uwagę inne czynniki, jak np. jakość, pewność dostaw i usługi z wartością dodaną. Aby uwzględnić również i te zmienne, kupujący powinni zarzucić aukcje czysto cenowe na korzyść aukcji wieloaspektowych, pozwalających obu stronom transakcji zderzać zmienne "pozacenowe" z ceną.

2. Stosować wtedy, kiedy należy. Aukcje odwrócone są wskazane w przypadku zakupów jednorazowych, zazwyczaj towarów oferowanych przez wielu dostawców. Z reguły nie są natomiast odpowiednim rozwiązaniem w przypadku strategicznych dostaw wielu części i komponentów od dostawców wyspecjalizowanych, z których tylko niewielu jest w stanie utrzymać wymagane poziomy jakości i zapewnić niezawodność dostawy. W przypadku takich właśnie dostaw strategicznych bardzo ważne są relacje z kluczowymi dostawcami, tak więc kupujący powinni ostrożnie korzystać z aukcji odwróconych, niosą bowiem one poważne ryzyko zepsucia tych relacji.

3. Widzieć koszty ukryte. Oszczędności przyniesione kupującemu przez pierwsze kilka aukcji odwróconych często ukazują oszczędności rzeczywiście uzyskane w fałszywym świetle. Po pierwsze, jak wskazuje przykład GE, oszczędności wykazane na zakończenie aukcji różnią się znacznie od oszczędności wyliczonych na zakończenie transakcji. Kupujący uzyskają bardziej prawdziwy ich obraz, jeśli policzą zarówno bezpośrednie, jak i pośrednie straty występujące w całym okresie funkcjonowania skutków zakupu. Po drugie, programy aukcji odwróconych w fazie pilotażowej przynoszą o wiele większe oszczędności, ponieważ nowi dostawcy mogą nadmiernie zaniżać swoje ceny po to tylko, by zacząć współpracę z kupującym. Takie sztucznie obniżone ceny mogą okazać się nie do utrzymania, bowiem dostawcy, "załapawszy" się już na współpracę, będą szukać okazji do ich podniesienia albo zaczną produkować ukryte koszty.

4. Nie przesadzać. Duszenie dostawców w warunkach rynku klienta może się okazać niebezpieczne. Gdy gospodarka się ożywi i popyt zacznie przewyższać podaż, dostawcy mogą ulec pokusie odegrania się na kupujących, który wykorzystali warunki im sprzyjające i wymusili na dostawcach obniżkę cen lub przestali u nich kupować. Dostawców łatwo jest zmusić do obniżki cen. Znacznie trudniej jest utrzymać niskie ceny własne, oferując jednocześnie nowatorskie i zróżnicowane produkty - a przy tym zapewnić sobie, jak i swoim dostawcom godziwy zysk. Jeśli nasi dostawcy nie będą zarabiać, to i my możemy nie wyjść na swoje.

Aukcje odwrócone to tylko jedno z wielu narzędzi do dyspozycji kupującego. Inne to transakcje wymienne (bartery), zakupy z katalogów, kontrakty negocjowane i zakupy strategiczne. Warto pamiętać o starym powiedzeniu: "Jeśli w rękach trzymasz jedynie młotek, świat staje się w twoich oczach gwoździem".

Tłumaczenie: Andrzej Lewandowski