Jak zdobyć przewagę nad konkurencją?

Wrześniowy numer CXO był w dużej części poświecony strategiom handlowym firm. Za skuteczne uważamy takie działania, które tworzą potencjał do długofalowego, stabilnego rozwoju przedsiębiorstw.

Wrześniowy numer CXO był w dużej części poświecony strategiom handlowym firm. Za skuteczne uważamy takie działania, które tworzą potencjał do długofalowego, stabilnego rozwoju przedsiębiorstw.

Kliknij, aby powiększyćŚwiadomie napisałam, że "potencjał", a nie pieniądze. Pieniądze bowiem nie są wystarczające do rozwoju, choć oczywiście są do niego potrzebne. Trzeba więc skutecznie sprzedawać, ale też sprzedając, budować swoich partnerów (dystrybutorów, dostawców, firmy współpracujące), trzeba wzbudzać pasję i zaufanie u pracowników, że im się chciało dać z siebie dużo firmie, trzeba być dobrym w tym, co się robi, aby produkt zdobył renomę i był wart ceny. Na śniadaniu z bohaterem z okładki - warszawskim i krakowskim - dyskutujący z nim menedżerowie otrzymali od firmy IFC Press książkę "Organizacje skuteczne w sprzedaży". Książka stanowi znakomite rozbudowanie i uzupełnienie słów i idei, które pojawiły się podczas tych porannych, bardzo twórczych rozmów. Dwie kwestie poruszone w tej książce uważam za szczególnie ważne. Pierwsza sprawa dotyczy rozumienia biznesu firmy, jej rynku i jej strategii przez wszystkich zaangażowanych w proces sprzedaży, od dyrektorów począwszy poprzez kierowników szkoleń czy marketingu aż do szeregowych sprzedawców. Muszą mieć pełną, spójną wizję, z jakich cech rynku, konkurencji i produktu wynika strategia handlowa firmy, w jaki sposób ich działania wspomagają realizację celów przedsiębiorstwa, jak korespondują z wizją właścicieli i zarządu firmy. Druga sprawa dotyczy dojrzałości najwyższych menedżerów w najlepiej sprzedających firmach. Autorom książki udało się uchwycić ważną zmianę w rozumowaniu dyrektorów odpowiedzialnych za bieżące wyniki i strategie rozwoju firm. Oni już wiedzą - albo na razie przeczuwają - że do pracy przychodzi cały człowiek, a nie tylko jego zawodowa część. Zarządzać pracownikami - również handlowcami - trzeba więc tak, aby nie tylko wzrastały ich umiejętności zawodowe i ich zdyscyplinowanie, ale również rozwijała się ich osobowość, zdolność do przyjaznych i pełnych zrozumienia kontaktów międzyludzkich, ogólne pozytywne zaciekawienie światem i ludźmi. A zatem nie proporcje kija i marchewki, ile mądre relacje międzyludzkie, między pracownikami, między przełożonym a podwładnym, między nauczającym a nauczanym, zdecydują o skuteczności firm. W tej książce można sporo przeczytać na ten temat.

Zobacz również:



Darlene M. Coker, Edward R. del Gaizo, Kathleen A. Murray, Sandra L. Edwards, "Organizacje skuteczne w sprzedaży", IFC Press, Kraków, 2003.